第一部分 自我塑造 1
第1章 认识职业 3
追根溯源——医药代表的由来 3
定义MR——医药代表的定位与职责 5
第2章 调节心态 9
积极进取——迈向成功的第一步 9
摆脱压力——让自己快乐地工作 14
健全人格——人对了，世界就对了 18
持之以恒——千万不要轻言放弃 23
第3章 销售自己 25
仪态万方——Show出你的职业形象 25
“衣”仪天下——留下良好的第一印象 29
以“礼”服人——礼多人不怪 33
第4章 人生有涯 41
马上行动——把目标落实到书面上 41
合理计划——每天都是充实的 45
把握重心——坚持重要性原则 49
高效工作——让你的时间增值 52
第二部分 开发医院 63
第5章 开发医院 65
脚踏实地——药品进入医院的流程 65
寻找方法——产品进入医院的技巧 67
台前幕后——找对与进药有关的决策者 69
第6章 重点攻击 73
众里寻他——找出你的目标医生 73
VIP至上——识别并发展重点客户 74
寻找源头——医生处方药品的心理 76
第7章 学术推广 81
各显身手——医药群体销售的常用形式 81
精心安排——如何举办成功的学术推广会 82
搭建桥梁——如何做一次成功的演讲 86
第三部分 职业拜访 95
第8章 访前准备 97
策略先行——为拜访制定一个指导方案 97
客户分析——不同客户类型的应对技巧 103
有备无患——为拜访做好充分的准备 104
角色预演——必不可少的自我情景模拟 107
第9章 探询需求 111
正式登门——十分钟的自我调节 111
预定终身——巧妙的开场白 113
仔细观察——找出客户的秘密 120
有效发问——发现销售的机会 128
认真聆听——不放过任何蛛丝马迹 138
第10章 产品介绍 145
把握时机——在最佳时间呈现你的产品 145
强化利益——运用FAB介绍法推介利益 146
比较论证——有效地对客户进行提示 151
负正解释——技巧性地告知产品局限性 154
巧借帮手——有效借助你的销售资料 156
讲求技巧——让客户乐意听你的解说 158
第11章 处理异议 163
矛盾之争——异议是黎明前的黑暗 163
追根究底——明确异议的背后是什么 167
积极主动——正确面对异议的五大原则 171
五步决疑——处理客户异议的“五步曲” 178
妥善解决——有效处理客户异议的方法 183
兵来将挡——常见异议的处理技巧 187
第12章 促成交易 195
明确目的——没有促成就没有交易 195
驱除恶魔——扫除成交的心理障碍 196
伸长鼻子——及时嗅出成交的味道 197
达成交易——N种成交技巧示例 199
正视拒绝——协议无法达成怎么办 204
第13章 跟进服务 207
持久销售——不要只做一次买卖 207
全面服务——客户跟进的内容 209
跟进秘诀——与医生建立良好关系 211
登门拜访——做个受欢迎的客人 212