第一章 汽车市场营销概述 1
开篇案例：福特“T型车” 2
第一节 认识市场营销 3
第二节 理解汽车市场营销 13
第三节 了解我国汽车市场营销 18
案例分析：别克——比顾客更关心顾客 29
技能实训：认识汽车市场和汽车市场营销 30
第二章 汽车市场营销环境分析 32
开篇案例：美日汽车贸易纠纷 33
第一节 汽车市场营销环境概述 33
第二节 汽车营销宏观环境 34
第三节 汽车营销微观环境 43
案例分析：日本丰田汽车公司应对环境变化的办法 48
技能实训：安徽省汽车市场宏观环境调查分析 49
第三章 汽车消费者购买行为分析 51
开篇案例：乔·吉拉德的故事 52
第一节 汽车消费者购买行为 52
第二节 私人汽车消费者购买行为分析 63
第三节 组织汽车用户购买行为分析 72
案例分析：阿雯选车的故事 78
技能实训：模拟实施不同类型私人汽车消费者的购买行为 80
第四章 汽车市场选择 81
开篇案例：宝马汽车的市场研究 82
第一节 汽车市场调研 83
第二节 目标市场战略 92
案例分析：奇瑞QQ的市场定位策略 105
技能实训：汽车市场问卷调查 107
第五章 汽车营销战略 109
开篇案例：奥迪品牌中国之路 110
第一节 汽车市场营销战略 111
第二节 汽车市场竞争战略 121
第三节 汽车品牌战略 125
案例分析：宝马的“品牌全球化一营销地方化”战略 137
技能实训：福特轿车品牌策略调查 140
第六章 汽车市场营销策略 141
开篇案例：别克凯越轿车的价格策略 142
第一节 汽车产品策略 143
第二节 汽车价格策略 155
第三节 汽车分销策略 167
第四节 汽车促销策略 175
案例分析：一汽大众广西区域营销策略 191
技能实训：为某款车型制定营业推广促销策划方案 193
第七章 顾问式汽车销售实务 195
开篇案例：农夫与蜜蜂 196
第一节 顾问式汽车销售概述 196
第二节 顾问式汽车销售实务 201
案例分析：徐先生夫妇的购车经历 231
技能实训：模拟4S店顾问式汽车销售流程 232
第八章 汽车销售人员管理 236
开篇案例：老太太买李子 237
第一节 汽车销售顾问 237
第二节 汽车销售顾问应具备的素质与能力 239
第三节 汽车销售顾问服务礼仪 247
案例分析：全世界最伟大的推销员——乔·吉拉德 260
技能实训：塑造汽车销售顾问的专业个人形象 264
第九章 汽车客户关系管理 269
开篇案例：奔驰的理念 270
第一节 客户关系管理概述 271
第二节 提升客户满意度 280
第三节 客户抱怨及投诉的处理 291
第四节 汽车服务 298
案例分析：用CRM架起上海通用汽车与顾客间沟通的桥梁 306
技能实训：汽车客户投诉处理 309
第十章 汽车电子商务与网络营销 310
开篇案例：美国网上购车渐成时尚 311
第一节 汽车电子商务 312
第二节 汽车网络营销 324
案例分析：吉利汽车入驻淘宝商城 333
技能实训：中国汽车电子商务和汽车网络营销情况调研 335
第十一章 二手车贸易 336
开篇案例：中国二手车市场交易现状 337
第一节 二手车贸易概述 338
第二节 二手车鉴定评估 343
第三节 二手车交易 355
第四节 二手车置换 359
案例分析：二手车的综合评定 366
技能实训：二手车价格评估方法训练 367
附录 370
附录一 汽车销售中的基本车辆参数 370
附录二 汽车日常使用基本知识 371
附录三 汽车配件产品种类 371
附录四 汽车营销策划书的撰写 372
参考文献 376