第1章 推销概论 1
第一节 推销的含义 4
第二节 推销与推销学 10
第三节 推销程序 12
第2章 推销理论 17
第一节 需求规律与需求管理 20
第二节 顾客对推销的接受过程 26
第三节 推销方格理论 28
第3章 推销要素 39
第一节 推销人员 42
第二节 推销品 48
第三节 顾客 51
第四节 吉姆公式与推销要素协调 53
第4章 推销信息与推销环境 59
第一节 推销信息 62
第二节 推销环境 67
第5章 推销模式 77
第一节 爱达模式 80
第二节 迪伯达模式 85
第三节 埃德帕模式和费比模式 87
第6章 推销沟通 95
第一节 推销沟通方式与技能 97
第二节 推销形象 108
第三节 推销礼仪 113
第7章 寻找顾客 121
第一节 谁是潜在顾客 124
第二节 潜在顾客信息源 126
第三节 潜在顾客的认定 130
第四节 寻找顾客的方法 133
第8章 推销接近 145
第一节 推销接近的含义和目标 148
第二节 推销接近的准备 149
第三节 推销接近的方法 155
第9章 推销洽谈 167
第一节 推销洽谈概述 170
第二节 推销洽谈的程序分析 173
第三节 推销洽谈的方法与策略 177
第10章 定价、报价和让价 187
第一节 推销品价格的决定因素 190
第二节 推销品报价的陈述方法 193
第三节 报价与让价技巧 194
第11章 异议处理 203
第一节 正确对待顾客异议 206
第二节 处理异议的原则与策略 212
第三节 处理异议的方法 217
第12章 推销成交 224
第一节 推销成交的含义和时机 227
第二节 提示成交的方法 230
第三节 促进成交的技巧 235
第四节 正确对待成交 237
第五节 推销成交确定 238
第13章 推销管理 247
第一节 关系推销管理 250
第二节 推销人员管理 254
主要参考文献 273