第一章 销售的专业主义趋势 1
销售者必须成为专业人士 3
成为“街头专家” 10
【建议】提升销售人员的信息处理能力 14
成为顾客的代理人 18
【建议】避免追求短期效益 22
将原则坚持到底 25
【建议】提高谈判能力 28
成为变革的推动力 30
避免头脑的懈怠 35
第二章 “解决问题型”销售 41
解决客户面临的实际问题 43
成为“解决问题型”销售的三个阶段 45
【建议】初次接触最关键 50
如何强化提问能力 54
【建议】提高约见客户的成功率 59
销售人员的提问能力：演绎型思考和归纳型思考 62
提高成为“解决问题者”必备的提问能力 65
团队销售的时代 68
第三章 销售人员的营销意识 73
“解决问题型”销售的时代：从个人竞争到团队竞争 75
营销是共通的话题 80
营销并不是推销 83
关注顾客忠诚度 89
挑选你的忠实顾客 95
共同价值观：品牌保护者 101
第四章 销售人员的自我管理 109
成为客户不可替代的合作伙伴 111
将知识和经验转化为成果的“专业能力” 114
【建议】个人竞争力≠个人竞争力模型 120
个人竞争力的五个级别 125
如何稳定地发挥个人竞争力 129
困境下的形式逻辑思维和抽象思维能力 131
变压力为动力 135
有自尊有认同才有团队配合 138
关于压力控制的误读 141
直面压力源的应对机制 144
【建议】压力症状 148
增强投入感 149
关于“策划型”销售的建议 153
如何成为顾客真正的合作伙伴 157
第五章 提升销售团队的战斗力 161
销售活动与团队合作 163
【建议】业绩至上与团队合作 166
仙台分店的三巨头 168
组织机构三要素与销售团队 172
【建议】巴纳德的“组织三要素” 173
【建议】宣传活动的效果 177
人才培养及其对全公司的蔓延效应 180
【建议】管理方格理论 184
【作者简介】 187