第一章 商务谈判概要 1
引导案例 1
第一节 商务谈判概要 2
一、谈判与商务谈判的概念与特征 2
二、商务谈判的分类 8
三、商务谈判队伍的组织 15
第二节 商务谈判的程序 21
一、商务谈判的程序 21
二、跟商务谈判程序相关的概念 27
第三节 谈判的基本模式 30
一、传统自利型谈判模式 33
二、现代互惠型谈判模式 34
三、谈判的PRAM模式 35
第四节 模拟谈判的方法及应注意的问题 38
一、模拟谈判的作用 38
二、模拟谈判的方法 40
三、模拟谈判时应注意的问题 41
本章小结 43
综合案例分析一 43
综合案例分析二 44
第二章 现代商务谈判理论 47
引导案例 47
第一节 博弈论与谈判 48
一、博弈论简介 48
二、博弈论在谈判中的运用 50
第二节 公平理论与谈判 52
一、公平理论简介 52
二、公平理论在谈判中的运用 55
第三节 需要理论与谈判 56
一、需要理论简介 56
二、需要理论在谈判中的运用 59
第四节 原则理论与谈判 61
一、原则理论简介 61
二、原则理论在谈判中的运用 62
第五节 信息论与谈判 66
一、信息论简介 66
二、信息论在谈判中的运用 67
附录【模拟谈判：关于购物的模拟谈判】 69
本章小结 69
综合案例分析一 70
综合案例分析二 71
第三章 商务谈判的基本形态与原则 73
引导案例 73
第一节 商务谈判的基本形态 74
一、商务谈判的基本形态 74
二、影响谈判形态的因素 75
第二节 商务谈判是双方的合作互利 78
一、商务谈判基本原则的含义 78
二、商务谈判基本原则——谈判是双方的合作互利 79
第三节 避免在立场上磋商问题 85
一、商务谈判立场与利益的含义 85
二、不要在立场上讨价还价 86
三、协调谈判双方的利益 89
第四节 要区分人与问题 91
一、区分人与问题的含义 91
二、区分人与问题的原则 95
第五节 坚持客观标准 99
一、坚持客观标准的含义 99
二、三种谈判模式的基本特征 108
附录【模拟谈判：苹果与三星较量与合作的模拟谈判】 110
本章小结 111
综合案例分析一 112
综合案例分析二 113
第四章 商务谈判的过程控制与策略选择 117
引导案例 117
第一节 商务谈判策略概述 118
一、商务谈判策略的含义 118
二、商务谈判策略的形成步骤 119
第二节 商务谈判的开局阶段控制与策略 121
一、谈判开局的方式 121
二、开局气氛的营造 122
三、开局策略的选择 125
第三节 商务谈判的磋商阶段控制与策略 128
一、商务谈判磋商之报价 128
二、商务谈判磋商之讨价还价 131
三、磋商策略的选择 133
第四节 商务谈判的成交阶段控制与策略 138
一、场外交易 138
二、最后让步 139
三、不忘最后的获利 139
四、注意为双方庆贺 140
五、慎重地对待协议 140
六、成交策略的选择 140
第五节 商务谈判僵局的处理控制与策略 144
一、谈判僵局产生的原因 144
二、打破谈判僵局的策略与技巧 146
附录【模拟谈判：打破僵局的模拟谈判】 151
本章小结 152
综合案例分析一 152
综合案例分析二 153
第五章 不同国家的商务谈判风格 154
引导案例 154
第一节 商务谈判风格的含义 155
一、国际商务谈判的含义 155
二、商务谈判风格的含义 156
第二节 国际商务谈判中的文化差异 158
一、时间观念上的差异 158
二、价值观上的差异 159
三、交往模式上的差异 160
第三节 不同国家的商务谈判风格 163
一、日本商人的谈判风格 163
二、美国商人的谈判风格 165
三、德国商人的谈判风格 167
四、英国商人的谈判风格 169
五、俄罗斯商人的谈判风格 170
六、阿拉伯商人的谈判风格 173
附录【模拟谈判：不同国家商人的模拟谈判】 175
本章小结 175
综合案例分析一 176
综合案例分析二 176
第六章 不同国家商务谈判礼仪与禁忌 178
引导案例 178
第一节 商务礼仪的含义 179
一、国际商务礼仪的含义 179
二、国际商务礼仪的原则 179
三、国际商务活动要遵循的国际惯例 180
第二节 见面迎送礼仪与禁忌 182
一、见面礼仪与禁忌 182
二、迎送礼仪与禁忌 186
第三节 会谈会晤活动礼仪与禁忌 189
一、洽谈的筹划 189
二、洽谈的方针 194
第四节 不同国家商务谈判礼仪与禁忌 198
一、日本商人的谈判礼仪与禁忌 198
二、美国商人的谈判礼仪与禁忌 201
三、德国商人的谈判礼仪与禁忌 203
四、英国商人的谈判礼仪与禁忌 205
五、俄罗斯国商人的谈判礼仪与禁忌 208
六、阿拉伯商人的谈判礼仪与禁忌 210
附录【模拟谈判：乳清粉结块质量索赔的模拟谈判】 213
本章小结 214
综合案例分析一 214
综合案例分析二 215
第七章 商务谈判成交点的预测 217
引导案例 217
第一节 商务谈判成交点预测的方法 218
一、预测对象基量的选择 218
二、测定成交点的模式 220
第二节 商务合同条款预测方法的应用 222
一、条款的结构和特性 222
二、条款谈判的预测 229
第三节 价格条件谈判预测方法的应用 234
一、单项商品交易价格的预测 234
二、技术商品交易价格的预测 238
附录【模拟谈判：商务谈判成交点的预测模拟谈判】 244
本章小结 245
综合案例分析一 245
综合案例分析二 247
第八章 商务谈判备忘录和合同的签订 249
引导案例 249
第一节 商务谈判备忘录的签订 250
一、备忘录的含义特点及类型 250
二、商务谈判备忘录的撰写 251
第二节 商务谈判合同的签订 253
一、商务合同的基本特点 253
二、商务合同的基本内容 254
三、签订商务合同的模拟谈判 261
第三节 谈判协议的鉴证和公证 265
一、商务谈判协议的鉴证 265
二、商务谈判协议的公证 266
附录【模拟谈判：侧面起重叉车合同文本的模拟谈判】 269
本章小结 272
综合案例分析一 272
综合案例分析二 273
第九章 商务谈判合同的履行 274
引导案例 274
第一节 商务谈判合同履行概述 275
第二节 合同的变更和解除、转让、纠纷处理 294
一、谈判协议的变更和解除及转让 294
二、合同的纠纷处理 298
附录【模拟谈判：关于合同签订的模拟谈判】 306
本章小结 307
综合案例分析一 308
综合案例分析二 309
参考文献 312