第一编 热爱保险事业 1
一、我为什么这样热爱保险事业 3
二、值得坚持一生的事业 3
（一）值得坚持一生的事业 3
（二）收入无限 4
（三）选择交易对象 4
（四）自己当老板 4
（五）个人发展 4
（六）获取事业地位 4
三、人寿保险的社会价值 4
（一）人寿保险是家庭保障 4
（二）人寿保险是积蓄的得力助手 4
（三）人寿保险是物超所值的必须品 5
（四）人寿保险是创业守成之道 5
（五）人寿保险是最有价值的资产 5
四、保险事业发展前景广阔 5
五、百万年薪不是梦 6
六、迈向您的成功之路 7
第二编 保险营销心理与保险营销思维 9
一、如何了解准客户的需求 11
二、如何应付不同类型的客户 13
三、销售过程中的客户心理状态分析 14
（一）面部表情 14
（二）体态语言 15
（三）点头 16
（四）走路的姿势 16
（五）做明察秋毫的人 16
（六）眼睛 17
（七）其他信息 17
（八）结论 18
四、正视转介绍的力量 18
五、什么因素阻碍你开口 19
六、建立10种健康心态 20
七、8项要诀——8项对影响力中心应有的认识 21
八、找对人表对情才有搞头 22
九、销售前后自我分析 23
第三编 保险销售技巧——基本技巧和方法 25
一、推销经典心得 27
二、13个行销成功的要诀 28
三、成功者的13项习惯 29
四、高绩效业务员的9项修炼 29
五、高绩效业务员工作模式 30
六、赞美的艺术 31
（一）衣 31
（二）食 31
（三）住 31
（四）行 32
（五）外表 32
（六）内在 32
（七）经理 32
（八）老板 32
（九）长辈 32
（十）年轻人 32
（十一）父母 33
（十二）小孩 33
七、笑容是行销人员的通行证 33
八、交换名片——由交换名片留下的良好印象 33
九、握手的学问 34
（一）正确的握手姿势 34
（二）握手时应注意的事项 34
十、建议书的内容 35
十一、商品组合——建议书设计制作中的重要一环 36
（一）目的 36
（二）原则 36
（三）商品组合的出发点 36
（四）商品组合的设计思路 36
（五）商品组合模式 37
十二、说明的技巧 37
十三、预防拒绝26招 38
十四、拒绝处理的13大秘诀 39
十五、辨识18个客户购买的信息 40
十六、促成签约应遵循的原则 41
十七、利于促成的有效动作 42
十八、促成的方法 42
（一）暗示试探法 42
（二）付款化整为零法 43
（三）举例法 43
（四）二择一法 43
（五）代客户作决定法 43
（六）威胁法 43
（七）利益共享法 43
（八）激将法 43
十九、促成15戒 43
二十、售后服务的9大原则 44
第四编 保险销售技巧——创意行销 45
一、创意营销全程探究 47
（一）开发技巧 47
（二）媒体运用 60
（三）拒绝处理 67
（四）促成要诀 72
二、创意营销20例 77
（一）投其所好 77
（二）柴田和子的“红灯话术” 78
（三）柴田和子的“输血活术” 79
（四）柴田和子的“激战话术” 81
（五）年轻人的需要 82
（六）以身推销法 83
（七）送古币推销保险 84
（八）“电话试探法”效果好 84
（九）攻破对方心防的五封信 85
（十）从裁缝店发掘新客户 86
（十一）对准客户提供细心的服务 87
（十二）善用赠给客户的月历 87
（十三）一石二鸟之计 87
（十四）如果你不……那么 88
（十五）保险公司寄给客户的寓言 88
（十六）人寿保险就像一部电梯 88
（十七）关心被遗忘的中年人 89
（十八）发挥“辅助道具”的功能 90
（十九）你看得到事实 90
（二十）以专业对抗专业 90
第五编 保险客户开拓 93
一、主顾开拓 95
（一）两个1/3原理 95
（二）12个主顾开拓方法 95
二、拜访客户的44个理由 96
（一）初次拜访的理由 96
（二）再次拜访的理由 96
（三）售后服务的理由 97
三、要客户购买保险的39个理由 98
（一）为子女购买保险的10大理由 98
（二）为家庭购买保险的10大理由 98
（三）为自己购买保险的14个理由 99
（四）为公司或事业购买保险的四大理由 99
四、准客户资料的收集 99
五、化陈旧为神奇——校友录的应用 101
六、5个最佳时机 102
七、拜访客户的最佳时间——如何合理安排一天6访 103
八、直冲拜访——无借口，无例外 105
九、别遗漏任何在你身边出现的人 105
十、左右逢源 106
十一、满天花雨——如何增加拜访的客户数 108
十二、培养客户推荐的4个程序 109
十三、取得私人转介绍有3宝 110
十四、名单取得法 111
十五、提高名单品质的5大要诀 112
十六、及早播下转介绍种子 113
十七、建立影响力中心的6大途径 114
十八、自己当影响力中心 115
十九、利用午餐约会取得名单 116
二十、冬练三九 夏练三伏 116
二十一、不要一开口就请人介绍 117
二十二、拒绝推荐处理 118
二十三、最危险的地方其实最安全——如何应对“谢绝推销” 119
二十四、鸿雁传情 120
二十五、联谊会建立起交情 121
二十六、休闲中开发客源 122
二十七、网络式行销——演讲会销售 122
二十八、研讨会轻松话保险 123
二十九、不积跬步，无以至千里 125
三十、心静方能胆大——如何消除拜访恐惧症 126
三十一、隔山打牛 127
三十二、先发制人——主动提出要求 128
三十三、以彼之道，还施彼身——巧用“诚信” 129
三十四、诚招天下客——我需要你的帮助 130
三十五、救命回马枪——多问一句 131
三十六、美好生活，共同拥有——你也一样重要 133
三十七、赠人玫瑰，手有余香——寻找准客户 134
三十八、人无我有，人有我新——一条龙服务 135
三十九、日久见人心——与客户一同成长 136
第六编 最新保险推销话术 139
一、激励客户打开话匣子 141
二、陌生法主顾开拓话术 142
三、缘故法主顾开拓话术 144
四、介绍法主顾开拓话术 145
（一）索取名单 145
（二）电话约访 147
五、信函法主顾开拓话术 148
六、激发客户兴趣话术 150
七、按年龄分类的需求分析话术 154
八、按职业分类的需求分析话术 156
九、理财型需求分析话术 158
十、风险型需求分析话术 161
十一、健康险说明话术 162
十二、少儿险说明话术 166
十三、养老险说明话术 167
十四、分红险话术 169
（一）老客户接触 169
（二）一般接触（寒暄）开门话术 169
十五、促成话术 172
十六、处理拒绝话术 175
十七、利息税话术 183
第七编 保险销售冠军简介 187
一、促成5000万元的团体保险——中国台湾庄秀凤业务秘诀 189
二、跑遍97家银行——日本柴田和子业务秘诀 190
三、训练客户有一套——中国香港刘家驹业务秘诀 191
四、巧用紧急事件卡——中国台湾李高义业务秘诀 192
五、善用影响力中心的力量——美国盖瑞·史斯曼业务秘诀 193
六、电话预约的3个要素——日本原一平的业务秘诀 194
七、用销售以外的服务增加声誉——约翰·撒维基的业务秘诀 195
八、销售现金——班·费德文的业务秘诀 196
九、吃出效率——美国诺曼·拉文的业务秘诀 197
第八编 保险业励志背诵文选 199
一、序篇 201
二、我要用全身心的爱来迎接今天 201
三、坚持不懈，直到成功 204
四、我是自然界最伟大的奇迹 206
五、今天我要学会控制情绪 208
六、我现在就付诸行动 210