第一章 心理博弈——消除客户的心理抗拒 13
降低客户的逆反心理 13
处理客户拒绝的艺术 15
应对客户的反对意见 16
合理应对信任危机 19
成功打消客户的疑虑 22
对客户进行心理暗示 24
巧妙突破销售障碍 27
不要忽略客户身边的人 30
接近客户的六大心法 31
投诉是来自客户的礼物 34
第二章 洞悉根源——销售中客户购买因素剖析 41
以合理定价抓住客户心理 41
让对方无法拒绝的“感情投资” 44
找对购买团体中的关键角色 45
给予客户足够的安全感 47
以商品陈列吸引客户 49
注重培养销售中的创意 52
激发客户的攀比心理 54
时尚对客户消费心理的影响 56
瞄准客户的购买兴趣点 57
抓住客户的怀旧心理 59
第三章 互惠双赢——让客户主动来回报和承诺 63
拿人家的手软 63
让客户无法拒绝你的要求 66
让客户内心自觉让步 69
天下没有免费的午餐 72
答应别人的就要努力做到 75
承诺是对人们行为的巨大约束力 79
写下来的承诺会更加有效 82
让客户自觉履行承诺 86
第四章 心理满足——迎合客户的心理要求 91
适当给随和型的客户压力 91
应对行事果断的客户 93
面对虚荣心强的客户 96
用真诚打动精明的客户 98
为外向型的客户创造新鲜感 100
用温柔敲开内敛型客户的心门 103
巧妙应对标新立异的客户 105
物美价廉吸引墨守成规的客户 108
用恭维打动炫耀型的客户 111
面对分析型客户要注意细节 114
第五章 动机激发——引导客户产生强烈的购买欲望 119
销售人员用信心激发动力 119
自信心是获取成功的基石 122
动机来自客户内心满足感的获得 125
客户总是愿意为喜欢的事情而努力 129
让客户产生购买欲望 132
用热情堵住客户的借口 135
销售人员要多为客户着想 138
避免和客户发生争论 141
帮助客户消除心中的顾虑 144
像朋友一样同客户谈生意 148
第六章 心理标杆——销售中的金科玉律 153
销售人员的成功源自目标 153
尽一切努力让自己成功一次 155
销售中没有一劳永逸 157
把主动权掌握在自己手中 159
为自己设一个栏杆 161
敢于冒险，销售才能成功 163
凡事超前一步更易成功 165
抓住客户的注意力 167
让客户帮你推荐客户 169
勤于思考才能创造佳绩 172
第七章 赢在心态——销售高手必备的成交策略 177
用信心影响客户 177
获得成功从被拒绝时开始 180
热情促成交易成功 183
保持积极乐观的心态 187
以最良好的状态面对客户 189
真诚比技巧更重要 192
由内心激励自我 196
制订明确的目标 199
迎合客户的爱好和兴趣 205
第八章 情绪引导——销售人员巧妙突破成交瓶颈 211
引发客户的情感共鸣 211
商品短缺激起购买热情 214
用激将法促成产品成交 217
为客户提供需要的产品 220