第一部分 让自己看起来像一个成功者 1
第1章 从心开始 3
自信——失去自信是迈向失败的第一步 3
诚信——让客户把一生的保障放心地交给你 4
乐观——激发你的成功希望 5
感恩——善待客户是成功的保证 6
爱心——施比受更有福 7
学习——学习力是前进的动力 8
创造——培养你的应变思维 9
耐心——不要让成功功亏一篑 10
行动——没有执行就没有结果 11
第2章 自我包装 13
“以貌取人”——客户评估你的第一个标准 13
保持微笑——与客户沟通最美妙的语言 21
商务礼仪——延伸你的良好形象 23
第2部分 高效的业务体系与销售流程 31
第3章 寻找客户——找到你心中的“他” 33
客户到底在哪里——寻找准客户圆“五”曲 33
财自八方来——重点拓展你的缘故市场 34
谁是真正的准客户——成为保险准客户的条件 48
看准时机就下手——把握凸显保险营销的良机 50
第4章 认真备战——做好接触前的准备 55
了解所有——描出准客户的画像 55
打好腹稿——胸有成竹心不慌 61
备好行囊——带上你的“武器弹药” 62
第5章 成功约访——争取见面的机会 67
言传心声——电话约访是事业的开端 68
轻松一点——电子约访更为迅速快捷 75
当面锣，对面鼓——当面约访的艺术 77
纸短情长——简单而又困难的信函约访 79
化异求同——约访拒绝的处理 83
第6章 初次见面——让客户快速接受你 89
营造气氛——寻找寒暄的话题 89
寒暄不“寒”——注意寒暄的调子 92
“一见钟情”——完美的第一印象 93
爱的表达——真诚赞美准客户 97
第7章 谈判高手——有效呈现你的“商品” 105
会说话，好办事——恰如其分地表达 105
洗耳恭听——成全客户的重要感 117
好问决疑——挖掘客户的需求 122
生动描述——有效呈现你的“产品” 128
激发兴趣——给客户一个购买的理由 135
第8章 扫除障碍——化拒绝为“一缕春风” 141
害怕没有用——扫除自己内心的“拒绝” 141
从29到30——跨过客户拒绝的门槛 143
实战演练——保险营销的常见拒绝应对技巧 145
第9章 适时成交——踢好“临门一脚” 163
要耕种更要收获——没有促成就没有交易 163
趁热打铁——把握成交的时机 164
煽风点火——促成交易的秘诀 168
第10章 递送保单——充分利用“中场” 173
步步为营——递送保单的准备 173
不要拖延——及时递送保单 176
送货验货——递送保单流程 177
不测风云——退保的处理艺术 178
第3部分 提升销售业绩的绝招 183
第11章 转介绍——业务的命脉所在 183
转介绍——客户开发的最佳捷径 185
把握火候——转介绍的时机 186
如鱼得水——转介绍的秘籍 188
一步之遥——跨越转介绍的障碍 194
第12章 心无止境——服务到永远 201
这些还是本职工作 202
经常给客户一些意外惊喜 204
用真诚去化解“上帝”的不满 206
第13章 成功增员——学会“两条腿走路” 209
增员——保险业务的核心力量 209
来源——“人”从哪来 210
面试——增员“二人转” 215
拒绝——增员“碰碰碰” 218
第14章 熟记相关专业术语——切莫做个门外汉 225