导论 1
第一部分 采购谈判 19
第一章艰难的销售将成为一种新的常态 21
关键的销售应该避免的陷阱 25
第二章谈判的玄机 37
看清玄机 40
评估采购者的类型 43
应对采购方式 46
第三章事先进行有利的准备 49
了解客户的谈判类型 52
发现你的潜力 55
高级经理尽量少露面 56
放弃客户 58
避免禀赋效应 62
客户谈判 65
第四章技巧速成 69
识别，识别，再识别 70
理解你的价值基础 76
给出取舍的选择 81
找出采购的核心小组 92
在恰当的时候建立信任 95
利用政策手段 98
拖延，拖延，再拖延 99
界定风险 103
应对逆向拍卖 108
做好准备工作 111
第二部分谈判取胜的八种常见情形 113
第五章和注重价格的采购者谈判 121
注重价格的采购者 122
情形1：低成本 126
情形2：审时度势 135
第六章和注重关系的采购者谈判 141
注重关系的采购者 143
情形3：局中人 146
情形4：耐心的局外人 151
第七章和注重价值的采购者谈判 161
注重价值的采购者 162
情形5：积极参与者 165
情形6：灵活的局外人 171
第八章和扑克玩家型采购者谈判 177
扑克玩家型采购者 179
情形7：占优势的销售者 183
情形8：劣势销售者 190
高级的取胜策略 193
第三部分要谈判，不要认输 197
第九章注意失败的信号 199
不要欺骗自己 201
故意唱反调 205
警惕出现失败的可能 206
第十章谈判中的实际问题 215
有时候必须打折 216
记住这个简单的清单 219
改进你的战术 220
不要成为受害者 222
获得勇气和自信 224
致谢 235