第一章 推销概论 1
第一节 推销的本质 1
一、什么是推销 1
二、推销的特点与功效 3
三、推销工作对推销员的作用 4
四、推销的原则 5
五、推销的三要素 7
六、现代推销学的发展 8
第二节 推销方式及类型 10
一、推销方式 10
二、推销方式的创新与应用 11
三、影响推销性质的因素 13
四、推销的基本类型 14
五、针对中间商推销 16
第三节 推销环境分析 18
一、推销环境介绍 18
二、推销环境的特征 19
三、宏观环境分析 19
四、微观环境分析 22
思考题 23
练习题 23
案例分析 24
第二章 针对顾客购买心理推销 27
第一节 销售——心理沟通的过程 27
一、推销过程中的顾客心理分析 27
二、发现顾客的购买能力 31
三、对不同气质的顾客的推销 33
四、对不同性格的顾客的推销 34
第二节 针对顾客的需求和购买动机、行为推销 36
一、针对顾客的需求推销 36
二、针对顾客的购买动机推销 39
三、针对顾客的购买行为推销 42
思考题 49
练习题 50
案例分析 51
第三章 推销人员的素质与能力 52
第一节 推销人员的素质与业务能力 52
一、推销人员的素质 52
二、推销人员的业务能力 54
第二节 推销人员的管理与控制 55
一、推销人员管理的内涵和特征 55
二、推销人员管理的基本内容 56
三、推销人员的选拔 57
四、推销人员的培训 57
五、推销队伍组织结构的确定 60
六、对推销人员有效的激励 61
七、对推销人员实施科学考评 63
第三节 推销人员的礼仪 64
一、推销人员的个人仪表礼仪 64
二、推销人员的礼节 66
思考题 67
练习题 68
案例分析 71
第四章 推销理论及模式 73
第一节 推销方格理论 73
一、推销人员方格 74
二、顾客方格 76
三、推销方格与顾客方格的关系 78
第二节 提问式销售模式 79
一、与客户对话才能成交 80
二、找到拒绝根源，反问引导成交 82
三、提问式销售 84
四、提问式销售模式中的典型问题 86
五、销售中敢于重复就能成交 89
思考题 90
练习题 90
案例分析 91
第五章 推销中的沟通 98
一、推销中恰当的沟通原理 98
二、推销沟通是一个双向的过程 99
三、影响推销沟通的因素 99
四、推销中的双向交流与交流状态 100
五、把握顾客的社交风格 101
六、语言沟通方式 104
七、非语言沟通方式 106
八、提高沟通的有效性 108
九、阻碍与顾客沟通的主要因素 109
十、一些肢体语言 109
思考题 110
练习题 110
案例分析 111
第六章 推销准备过程 116
第一节 推销计划与程序 116
一、推销活动的五个阶段 116
二、推销目标 117
三、推销员要完成的推销任务 118
四、推销计划的制订 118
五、推销程序 120
第二节 准顾客的寻找与鉴定 120
一、推销的准顾客 120
二、寻找准顾客的思路和方法 121
三、顾客资格的鉴定 126
第三节 销售约见与接近 128
一、约见准顾客 128
二、产品销售流程 133
三、产品销售接待 136
四、产品推销人员与顾客的初次接触 137
五、推销员把自己推销给顾客的要求 138
思考题 140
练习题 140
案例分析 144
第七章 推销面谈与成交 149
第一节 推销面谈 149
一、推销面谈是说服沟通的过程 149
二、推销面谈的原则 149
三、对产品介绍的要求 150
四、产品展示的要点 151
五、让顾客对产品有良好的体验感觉 153
六、面谈中的顾客需求分析 154
七、推销员做好产品销售工作必须回答的问题 159
八、推销面谈的几个关键点 160
第二节 顾客异议的处理 160
一、顾客异议产生的原因 161
二、顾客表示异议的时间 164
三、处理顾客异议的基本思路 165
四、销售过程顾客经常提出的反对意见和处理方法 166
第三节 成交的方法与策略 167
一、如何提高销售成交率 167
二、成交的基本策略 167
三、掌握成交阶段的主控权 170
四、推销成交方法 171
五、推销员留住客户争取成交的十八法 172
六、促进成交应注意的问题 175
思考题 176
练习题 176
案例分析 176
第八章 大客户开发实战技巧 178
第一节 大客户开发规律 178
一、以淡定的心态面对销售中的人性规律 178
二、明确客户的买点和卖点 180
三、销售要学会建立客户心中美好的意愿图像 181
四、推销业绩的构成 182
第二节 大客户开发招法 183
一、与购买方决策层沟通的要领 183
二、向导使我们的工作更有效 185
三、谨慎通过销售雷区 186
四、利用人情和关系开发客户 188
五、掌控招标流程 190
六、大客户销售过程可利用的因素 192
第三节 大客户销售应注意的事项 193
一、大客户销售前的准备 194
二、教育、培训销售 194
三、给客户留下永久记忆的销售 195
四、瞬间完成说明，抓住时机成交 198
五、留住你的客户 199
思考题 201
练习题 201
案例分析 202
第九章 推销实践中的感悟 206
第一节 实践中的积累与感悟 206
一、不同类型商品或服务的推销要点 206
二、推销中一些有效的用语 209
三、推销中的禁语 210
四、常见的几种具体异议的处理 211
五、经常使用的成交说法 213
六、经常出现的拒绝的处理方法 214
第二节 推销大师们的制胜法宝 215
一、“推销之神”原一平五十年的实际心血结晶 216
二、乔·吉拉德的成功之道 218
三、齐藤竹之助的秘诀 222
四、弗兰克·贝德加对从失败走向成功的感悟 223
五、奥里森·马登无所不能的推销法则 225
六、布莱恩·崔西成为推销赢家的法则 226
七、汤姆·霍普金斯的决定成交的习惯与错误 227
八、推销员经常出现的错误 228
思考题 229
练习题 229
案例分析 230
参考文献 235