第1章 谈判学是什么 1
1.谈判学的意向 3
2.围绕“谈判”的误解 8
3.“谈判”的基本原则和“谈判学” 14
4.在哈佛大学和庆应义塾的授课 19
第2章 逻辑性思考的实践 27
1.什么是逻辑性的思考方式 27
2.避免掉进“两分法的圈套” 30
3.为了进行适当的推论 34
4.磨炼询问力 38
第3章 事先准备的5个步骤 47
1.准备的重要性 47
2.把握状况 49
3.请思考一下谈判的任务 56
4.设定目标 60
5.思考富有创造性选项 64
6.做好BATNA的准备 68
第4章 谈判的基本战略 75
1.什么是谈判的基本战略 75
2.脱离两分法 83
3.做出创造性选项 88
4.冷静情绪 91
第5章 谈判的控制 99
1.谈判的控制 99
2.商业谈判时的谈判控制 102
3.转换视角 106
4.谈判议程的控制 113
第6章 谈判战术与启发法 123
1.谈判与启发法 123
2.谈判战术的思考 126
3.“更进一步战术”和应对方法 129
4.“红脸白脸战术”和应对方法 132
5.“以退为进战术”与“得寸进尺战术” 137
6.“时间压力战术”的使用方法及应对方法 141
第7章 组织内部沟通和谈判学 147
1.组织内部的沟通 147
2.群体极化的危险 152
3.恶魔代理人 155
4.团队谈判与谈判学 159
第8章 冲突控制 165
1.谈判与冲突 165
2.冲突控制的基础理论 169
3.冲突控制与创造性地解决问题 175
4.肯尼迪政权的冲突管理 181
谢辞 196