第1章 市场调查管理方法 1
1.1 市场调查的方法 2
1.1.1 观察调查法 2
1.1.2 询问调查法 5
1.1.3 深度访谈法 6
1.1.4 专家调查法 8
1.1.5 实验调查法 9
1.1.6 推测调查法 10
1.2 市场调查的管理 12
1.2.1 调查问卷制作方法 12
1.2.2 市场调查实施程序 13
1.2.3 市场调查抽样方法 14
1.2.4 调查质量控制方法 16
1.2.5 调查费用控制方法 18
1.2.6 调查团队管理方法 20
1.3 市场调查的结果 21
1.3.1 资料统计分析方法 21
1.3.2 形成市场调查报告 24
1.3.3 市场调查结果应用 26
第2章 销售计划管理方法 29
2.1 销售计划制订方法 30
2.1.1 销售预测的方法 30
2.1.2 销售计划制订流程 31
2.1.3 销售目标确定方法 32
2.1.4 销售目标分解方法 36
2.2 销售计划制订问题 38
2.2.1 单一产品销售计划方法 38
2.2.2 区域销售计划制订方法 38
2.2.3 旺季销售计划制订方法 40
2.2.4 淡季销售计划制订方法 42
2.3 销售计划执行方法 43
2.3.1 销售计划调整方法 43
2.3.2 销售计划控制方法 45
2.3.3 销售计划考核方法 46
2.4 销售计划制订实例 48
2.4.1 公司销售计划实例 48
2.4.2 部门销售计划实例 51
2.4.3 区域销售计划实例 54
2.4.4 个人销售计划实例 57
第3章 销售价格管理方法 59
3.1 销售价格制定方法 60
3.1.1 成本定价法 60
3.1.2 市场定价法 60
3.1.3 竞争定价法 62
3.1.4 心理定价法 63
3.1.5 利润定价法 65
3.1.6 合同定价法 66
3.1.7 组合定价法 67
3.1.8 折扣定价法 68
3.2 销售价格调整方法 70
3.2.1 区域市场价格调整方法 70
3.2.2 市场竞争价格调整方法 72
3.2.3 品牌打造价格调整方法 73
3.2.4 因量而变价格调整方法 74
3.2.5 产品促销价格调整方法 76
3.3 价格调整相关公文 77
3.3.1 产品价格调整通知 77
3.3.2 产品打折促销通知 78
第4章 销售渠道管理方法 79
4.1 经销商管理方法 80
4.1.1 经销商选择方法 80
4.1.2 经销商考核方法 82
4.1.3 经销商优化方法 84
4.1.4 经销商激励方法 87
4.1.5 信用评估的方法 88
4.2 代理商管理方法 90
4.2.1 代理商的选择方法 90
4.2.2 代理风险控制方法 92
4.2.3 代理商的考核方法 93
4.2.4 代理关系终止方法 94
4.2.5 代理商信用评估方法 96
4.3 零售商管理方法 99
4.3.1 零售商的选择方法 99
4.3.2 零售商圈选择方法 101
4.3.3 零售商的促销方法 102
4.3.4 零售商的考核方法 105
4.4 批发商管理方法 107
4.4.1 批发商选择方法 107
4.4.2 批发商营销方法 107
4.4.3 批发商结算方法 109
4.4.4 风险管理的方法 109
4.5 团购客户管理方法 110
4.5.1 团购客户优惠方法 110
4.5.2 团购客户谈判方法 111
4.5.3 团购客户推广方法 112
4.5.4 团购客户结算方法 113
4.5.5 团购风险管理方法 114
4.6 窜货管理方法 116
4.6.1 窜货识别方法 116
4.6.2 窜货控制方法 117
4.6.3 窜货惩处办法 119
第5章 销售企划管理方法 123
5.1 产品上市管理方法 124
5.1.1 产品上市宣传方法 124
5.1.2 产品上市策划方法 127
5.1.3 产品上市控制方法 129
5.1.4 产品上市评估方法 131
5.2 产品推广管理方法 136
5.2.1 推广方式选择方法 136
5.2.2 产品推广实施方法 138
5.2.3 推广效果评估方法 139
5.2.4 产品推广方案实例 140
5.3 产品广告管理方法 143
5.3.1 广告媒体选择方法 143
5.3.2 广告费用预算方法 143
5.3.3 产品广告投放方法 145
5.3.4 广告效果评估方法 147
第6章 销售团队管理方法 151
6.1 销售团队组建方法 152
6.1.1 内部组建法 152
6.1.2 外部组建法 154
6.1.3 特定要求组建法 156
6.2 销售团队激励方法 160
6.2.1 级别激励法 160
6.2.2 薪酬激励法 163
6.2.3 提成激励法 165
6.2.4 升职激励法 168
6.2.5 培训激励法 170
6.2.6 荣誉激励法 172
6.3 销售团队问题解决 175
6.3.1 销售团队常见问题 175
6.3.2 销售团队问题解决 175
第7章 销售绩效管理方法 179
7.1 销售绩效考核方法 180
7.1.1 人员绩效考核方法 180
7.1.2 岗位绩效考核方法 182
7.1.3 部门绩效考核方法 183
7.1.4 区域绩效考核方法 185
7.1.5 时间绩效考核方法 187
7.1.6 利润绩效考核方法 188
7.1.7 财务绩效考核方法 190
7.1.8 单品绩效考核方法 192
7.2 一线销售人员考核方法 194
7.2.1 一线销售人员绩效指标 194
7.2.2 一线销售人员考核方案 196
7.3 销售部考核方法 198
7.3.1 销售部绩效考核指标 198
7.3.2 销售部绩效考核方案 200
7.4 财务绩效考核方法 202
7.4.1 销售费用绩效考核方案 202
7.4.2 销售回款指标考核方案 203
7.4.3 销售利润指标考核方案 205
7.5 区域分部考核方法 206
7.5.1 销售区域绩效考核方案 206
7.5.2 销售分公司绩效考核方案 208
第8章 销售提成管理方法 213
8.1 销售提成指标设定 214
8.1.1 提成指标设计方法 214
8.1.2 提成指标组合方法 215
8.1.3 提成指标使用方法 216
8.2 一线销售人员提成方法 217
8.2.1 提成指标设计方法 217
8.2.2 提成额度划定方法 217
8.2.3 一线销售人员提成方案 218
8.3 主管级别销售人员提成方法 219
8.3.1 提成指标设计方法 219
8.3.2 提成额度划定方法 220
8.3.3 主管级别销售人员提成方案 221
8.4 经理级别销售人员提成方法 223
8.4.1 提成指标设计方法 223
8.4.2 提成额度划定方法 224
8.4.3 经理级别销售人员提成方案 225
8.5 辅助提成设计 227
8.5.1 辅助提成设计方法 227
8.5.2 辅助提成发放条件 228
8.5.3 辅助提成发放对象 228
8.5.4 市场人员提成方案 229
8.5.5 售后服务人员提成方案 230
8.5.6 合作销售人员提成方案 232
8.6 单一产品的提成方法 233
8.6.1 新产品提成方法 233
8.6.2 老产品提成方法 234
8.6.3 新产品新市场提成方案 235
8.6.4 老产品新市场提成方案 236
第9章 销售合同管理方法 239
9.1 销售合同条款 240
9.1.1 合同主要条款 240
9.1.2 返点提成条款 242
9.2 销售合同管理实例 243
9.2.1 销售合同起草流程 243
9.2.2 销售合同法务审查 244
9.2.3 销售合同样本范本 246
9.2.4 销售合同档案管理 249
9.3 销售合同争议处理 251
9.3.1 销售合同争议处理流程 251
9.3.2 销售合同起诉处理流程 251
第10章 销售费用管理方法 253
10.1 销售费用预算方法 254
10.1.1 销售费用预算制定方法 254
10.1.2 销售费用预算调整方法 256
10.2 销售费用使用方法 258
10.2.1 销售费用控制方法 258
10.2.2 销售费用报销方法 260
10.2.3 销售费用超过预算审定程序 262
10.3 销售费用控制实例 263
10.3.1 销售业务费用控制方案 263
10.3.2 售后服务费用控制方案 267
10.3.3 销售人员费用控制方案 269
第11章 销售回款管理方法 271
11.1 应收账款管理方法 272
11.1.1 应收账款分析方法 272
11.1.2 应收账款催收方法 274
11.1.3 应收账款风险控制方法 276
11.1.4 应收账款管理考核方法 278
11.2 销售款项回款方法 280
11.2.1 政策促进回款法 280
11.2.2 按时回款提成法 281
11.2.3 过期回款惩罚法 282
第12章 产品促销管理方法 285
12.1 促销政策管理方法 286
12.1.1 促销策略拟定方法 286
12.1.2 促销策略实施方法 289
12.1.3 促销策略评估方法 291
12.2 促销费用管理方法 295
12.2.1 促销费用制定管理方法 295
12.2.2 促销费用使用管理方法 299
12.2.3 促销费用报销管理方法 302
12.2.4 促销费用审计实施方法 305
12.3 促销礼品管理方法 308
12.3.1 促销礼品选择办法 308
12.3.2 促销礼品购买办法 310
12.4 促销活动管理方法 313
12.4.1 促销活动区域选定办法 313
12.4.2 促销活动商家选定办法 314
12.4.3 促销活动方案选定办法 316
第13章 售后服务管理方法 319
13.1 售后服务政策制定 320
13.1.1 售后服务政策制定方法 320
13.1.2 售后服务政策实施方案 323
13.1.3 售后服务政策更改方案 325
13.2 售后服务质量监控 327
13.2.1 售后服务调查方法 327
13.2.2 售后服务质量评估方案 329
13.2.3 售后服务质量提升方案 333
13.3 售后服务投诉处理 336
13.3.1 售后投诉受理方法 336
13.3.2 售后投诉分析方法 338
13.3.3 售后投诉改善方法 341
13.3.4 售后投诉总结报告 344
13.4 呼叫中心运营管理 348
13.4.1 呼叫中心业务管理方法 348
13.4.2 呼叫中心绩效考核方法 349
13.4.3 呼叫中心质量监控方法 351
第14章 网络营销管理方法 355
14.1 网络营销目标管理方法 356
14.1.1 网络营销目标制定方法 356
14.1.2 网络营销目标考核方法 357
14.2 网络营销产品推广方法 359
14.2.1 邮件推广法 359
14.2.2 论坛推广法 361
14.2.3 博客推广法 362
14.2.4 软文推广法 363
14.2.5 视频推广法 365
14.2.6 引擎优化推广法 366
14.2.7 口碑营销推广法 368
14.2.8 即时通信推广法 369
14.3 网络营销配货管理方法 370
14.3.1 配送风险管理方法 370
14.3.2 及时送货管理方法 372
14.3.3 防止货物丢失方法 374
14.3.4 防止货物损坏方法 376
14.3.5 退货换货管理方法 378
14.3.6 货物退款管理方法 379
14.4 网络销售团队管理办法 381
14.4.1 网络销售团队组织构架 381
14.4.2 网络技术人员管理办法 383
14.4.3 网络销售人员管理办法 386
14.4.4 网络送货人员管理办法 387
第15章 电话营销管理方法 389
15.1 电话销售团队管理方法 390
15.1.1 电话销售人员招聘方法 390
15.1.2 电话销售人员面试方法 392
15.1.3 电话销售团队考核指标 395
15.1.4 电话销售团队划分方法 397
15.2 电话营销人员考核方法 398
15.2.1 电话量考核办法 398
15.2.2 销售量考核办法 399
15.3 电话营销人员培训方法 400
15.3.1 场景培训法 400
15.3.2 讲授培训法 402
15.3.3 问题培训法 403
15.3.4 话术培训法 404
第16章 连锁店营销管理方法 407
16.1 客户分析的方法 408
16.1.1 区域客户的分析方法 408
16.1.2 消费群体的分析方法 410
16.1.3 购买能力的分析方法 411
16.2 连锁店营销的方法 412
16.2.1 连锁店促销的方法 412
16.2.2 连锁店推广的方法 414
16.2.3 连锁店商品陈列方法 417
16.2.4 营销环境分析的方法 418
16.2.5 连锁店绩效考核方法 420
16.2.6 连锁店服务提升方法 421
16.2.7 连锁店管理创新方法 423
第17章 专卖店营销管理方法 427
17.1 客户分析方法 428
17.1.1 消费群体分析法 428
17.1.2 购买习惯分析法 429
17.2 产品分析方法 432
17.2.1 产品价格分析方法 432
17.2.2 产品品牌分析方法 434
17.3 专卖店营销方法 436
17.3.1 专卖店推广方法 436
17.3.2 老客户推广方法 438
17.3.3 现场销售的方法 441
第18章 市场营销分析方法 445
18.1 营销业绩分析方法 446
18.1.1 销售额分析法 446
18.1.2 销售量分析法 448
18.1.3 销售增长率分析法 451
18.2 财务会计分析方法 452
18.2.1 销售利润分析法 452
18.2.2 销售费用分析法 454
18.2.3 应收账款分析法 455
18.3 市场比例分析方法 457
18.3.1 市场类型分析法 457
18.3.2 市场占有率分析法 458