怎样成交每一单 1
第1章 如何克服顾客拒绝 1
对销售员的恶劣印象 3
买卖双方的斗法 6
什么是销售员的不良形象 7
客户的时间是宝贵的 8
销售员的消费观点 11
对一个好人说“不”是困难的 13
第2章 自我营销 15
营销你的公司 18
成交的法则：说服力 19
正向思考的力量 22
想象营销法 22
卓越的自我印象 24
事前准备的重要性 26
成功的第一印象 29
让客户觉得他很重要 31
在你的地盘上营销 34
培养幽默感 36
表达感激的礼物 38
“诚”为上策 40
第3章 假定成交 45
假定、假定、再假定 48
假定成交用语 49
事先知道客户的回答 51
让客户亲身参与体验 53
默许表示同意 57
使用适当的字眼 58
假定再度成交 59
第4章 解读购买信息 61
小心解读外在迹象 63
避免刻板印象 66
观察有形的线索 68
增加客户的参与感 70
做个好的倾听者 71
解读“专业”买家 73
在活动中观察客户 74
研究买家的“自尊” 75
第5章 如何克服异议 79
客户的异议是兴趣的表现 82
找出异议的真正理由 85
绝不要把客户逼到墙角 89
克服六种最常被提出的异议 91
“我现在没有钱” 102
回答异议并达成销售 103
第6章 克服客户的拖延 105
客户为何拖延 107
有样学样：客户在模仿你 108
帮助客户做决定 110
避免延迟的“戏前场布置” 112
满足客户的自尊 114
“我想考虑考虑” 116
第7章 掌控销售过程 121
师生关系 123
运用“压迫”战术 124
电话留言 127
背景调查 128
建立你的权威 133
当客户问“它值多少？”时该如何回答 135
不妨偶尔拒绝客户的请求 136
第8章 成交试验法 139
假定成交法 142
假设性叙述询问法 144
较小／较大成交法 144
小过失VS大遗憾 145
三选一 147
折中成交法 148
说出你的企图 149
富兰克林成交法 149
解决问题，不要制造第二个问题 150
动之以情 151
追随领袖法 154
“不易得到”成交法 155
业务经理法 158
拒绝不等于无法成交 159
第9章 创造迫切需要感 161
限量与限时供应 163
在涨价前购买 164
“现在正是时候” 165
销售唯一的产品 167
卖给出价最高的人 169
时机是最重要的 170
第10章 强行销售的危险 171
缘于害怕被拒绝 173
过滤不必要的销售内容 174
沉默是金 176
“肯定暗示？” 176
第11章 自己掌控胜算 179
回电俱乐部 182
报酬递减规律 184
“我很抱歉！但我不接受再回复” 186
没有顾客会影响或打击你 187
从大客户着手 188
客户的最佳优惠 191
第12章 如何处理客户反悔 195
“多谢！” 198
“恭喜您！” 200
“您真的很幸运！” 201
不要“打带跑” 202
“请放心，我不会强迫您购买！” 203
即刻掌握新客户 204
尽快提供售后服务 205
确保销售的最佳话术 207
第13章 成交不是结束 209
销售员必须坚持的信念 212
以客户服务为导向 213
优良服务的重要 214
客户的价值 215
小事情，大不同 217
夜以继日地服务 219
最后提醒：事先准备 222