第1章 分销职能、分销渠道及其地位 1
1.1 分销的概念及其在市场营销中的任务 1
1.1.1 分销的概念 1
1.1.2 分销是“商品寻找顾客”时代的产物 4
1.1.3 分销的任务 5
1.1.4 分销的性质 7
1.2 分销渠道及其功能 9
1.2.1 分销渠道的概念 9
1.2.2 分销系统的基本构成 11
1.2.3 分销渠道的功能 13
1.3 分销渠道在经济发展中的地位 16
1.3.1 分销与社会分工 16
1.3.2 分销渠道与供应链 18
1.3.3 分销与流通业 18
第2章 分销渠道管理的内容与过程 25
2.1 分销管理的概念与内容 25
2.1.1 分销管理的概念 26
2.1.2 分销管理的基本决策 28
2.1.3 分销管理的任务 29
2.1.4 分销渠道管理的特点 34
2.2 分销渠道管理过程 35
2.2.1 制定分销渠道目标 35
2.2.2 发现和评估可利用的商业资源 37
2.2.3 制定分销渠道发展规划 39
2.2.4 制定和推行分销政策 42
2.3 分销渠道运行管理 44
2.3.1 选择和发展分销网络成员 44
2.3.2 组织订货与推动各种流程 45
2.3.3 分销效率控制 45
2.3.4 消除分销网络内部的矛盾与冲突 45
2.4 分销渠道管理原理 45
2.4.1 价值链原理 46
2.4.2 适用原理 47
2.4.3 效益原理 47
2.4.4 优势原理 48
2.4.5 动态原理 48
第3章 分销渠道模式决策 52
3.1 分销渠道模式的内涵与类别 52
3.1.1 分销渠道模式的内涵 52
3.1.2 决定分销渠道模式的因素 53
3.1.3 分销渠道模式的类型 56
3.2 常见的分销渠道模式及其长处和短处 58
3.2.1 直接分销渠道模式 58
3.2.2 间接分销渠道模式 60
3.2.3 代理分销渠道模式 63
3.2.4 密集性分销渠道模式 66
3.2.5 选择性分销渠道模式 67
3.2.6 独家性分销渠道模式 68
3.3 选择分销渠道模式的标准和依据 68
3.3.1 选择分销渠道模式的标准 68
3.3.2 以商品为依据选择分销渠道模式 71
3.3.3 以市场为依据选择商品分销渠道模式 73
3.3.4 以企业因素为依据选择商品分销渠道模式 77
第4章 直接分销渠道管理 83
4.1 直销的特点和优势 83
4.1.1 直销的特点 83
4.1.2 直销的发展 85
4.1.3 直销的优势 87
4.2 直接销售的具体形式 89
4.2.1 有店铺的直销 89
4.2.2 无店铺的直销 90
4.3 直复营销 91
4.3.1 直复营销的发展 92
4.3.2 直复营销的主要工具 93
4.3.3 直复营销的前景和缺陷 96
4.4 网上营销管理系统分析 97
4.4.1 网上营销的特点 98
4.4.2 网上营销管理的要点 99
4.4.3 完善网上营销的相关问题 102
4.5 采用直销渠道的战略意义 104
4.5.1 通过直销实现一体化发展战略 104
4.5.2 通过直销更有效地控制分销渠道，占领市场地位 105
4.5.3 通过直销提高顾客服务效率和相应的市场竞争优势 106
第5章 零售与批发 112
5.1 零售的特点与作用 112
5.1.1 零售的特点 112
5.1.2 零售的作用 114
5.1.3 零售商的类型 117
5.2 零售业态 118
5.2.1 三次零售革命 119
5.2.2 我国的零售业态 120
5.2.3 零售业态变化趋势 124
5.3 连锁经营 125
5.3.1 连锁经营的优越性 126
5.3.2 连锁经营的实现方式 128
5.3.3 维持连锁经营的条件 131
5.4 批发职能以及批发商 133
5.4.1 批发商的特征 133
5.4.2 批发商的功能 134
5.4.3 批发商的类型 135
第6章 开拓间接分销渠道 142
6.1 选择中间商 142
6.1.1 选择中间商的原则 143
6.1.2 评价中间商 147
6.2 选择中间商的方法 151
6.2.1 强制评分选择法 151
6.2.2 销售量分析法 153
6.2.3 销售费用分析法 154
6.2.4 盈亏平衡分析法 156
6.2.5 配额择优法 157
6.3 分销渠道的建立 157
6.3.1 接近中间商的方式 159
6.3.2 谈判的目标与特点 160
6.3.3 分销渠道合作关系的建立 161
6.4 分销关系 162
6.4.1 经销关系 163
6.4.2 代理关系 164
6.4.3 影响分销关系类型选择的因素 166
第7章 渠道政策与中间商激励 171
7.1 分销渠道内职能分工与中间商的态度 171
7.1.1 分销渠道内的职能项目 171
7.1.2 渠道职能的分工原则 174
7.1.3 中间商的态度 175
7.2 分销渠道政策 176
7.2.1 分销渠道的价格政策 177
7.2.2 支援政策 179
7.2.3 保护政策 184
7.3 针对中间商的激励 185
7.3.1 对中间商的激励方式 185
7.3.2 对中间商的激励手段 186
7.3.3 激励强度决策 188
第8章 分销后勤与渠道支持系统 194
8.1 营销后勤与后勤价值链 194
8.1.1 后勤与分销后勤的概念 194
8.1.2 后勤价值链概念 195
8.1.3 后勤价值链流程 196
8.2 分销后勤管理系统 198
8.2.1 分销后勤在市场营销中的地位 199
8.2.2 分销后勤管理的任务 200
8.2.3 后勤服务水平的构成要素 202
8.2.4 分销后勤管理职能 203
8.3 分销后勤决策 205
8.3.1 顾客服务标准 206
8.3.2 货运决策 208
8.3.3 库存决策 212
第9章 分销效率控制与零库存经营 217
9.1 分销效率分析 217
9.1.1 商品分销要讲求分销效率 217
9.1.2 分销效率综合评价 220
9.1.3 分销渠道成员的效率评价 225
9.2 分销效率的控制 227
9.2.1 影响分销渠道运行效率的主要原因 228
9.2.2 设计控制标准 228
9.2.3 对分销渠道运行情况进行监测与评价 229
9.2.4 采取纠正行动 229
9.3 零库存经营原理 230
9.3.1 零库存经营方式的含义 230
9.3.2 采用牵引式系统，围绕物流流程再造推动零库存经营 231
9.3.3 零库存经营的主要管理手段 232
9.4 分销管理中的零库存经营 237
9.4.1 分销管理中的零库存经营 237
9.4.2 零库存经营与电子商务 238
9.4.3 提高快速反应系统的灵敏度 239
第10章 渠道竞争、渠道控制与产销战略联盟 243
10.1 分销渠道竞争与冲突管理 243
10.1.1 分销渠道竞争 243
10.1.2 渠道冲突 246
10.1.3 渠道冲突的原因 248
10.1.4 渠道冲突的处理 249
10.2 渠道控制力以及控制权博弈 251
10.2.1 渠道控制力的内涵 251
10.2.2 生产商控制分销渠道的力量来源 254
10.2.3 中间商控制分销渠道的方法 256
10.2.4 谁能掌握渠道控制权 257
10.3 产销战略联盟 259
10.3.1 产销战略联盟的特征 260
10.3.2 产销战略联盟中的合作关系 261
10.3.3 产销战略联盟的实现形式 262
参考文献 268