项目一 汽车销售人员的职业形象 1
情景一 仪容仪表 1
情景二 服务礼仪 11
思考与练习 16
项目二 客户接待与潜客管理 17
情景一 客户接待 17
情景二 意向客户识别与管理 25
思考与练习 30
项目三 需求分析 31
情景一 客户类型分析 31
情景二 需求分析的方法 35
思考与练习 40
项目四 车辆展示与推介 41
情景一 车辆展示前的准备 41
情景二 认识六方位绕车 47
情景三 六方位绕车的技巧 55
情景四 竞争车型 62
思考与练习 63
项目五 试乘试驾体验 66
情景一 试乘试驾的准备工作 66
情景二 试乘试驾 69
思考与练习 73
项目六 客户异议处理 74
情景一 识别客户异议 74
情景二 客户异议的处理 77
思考与练习 81
项目七 签约成交及付款 82
情景一 促进签约成交的技巧 82
情景二 新车订单及销售合同 86
情景三 付款方式及办理流程 92
思考与练习 97
项目八 交车服务 98
情景一 新车交付前准备 98
情景二 新车交付 101
情景三 交车后回访 106
思考与练习 110
附录 111
附录一 汽车消费信贷 111
附录二 汽车装饰精品的销售 113
附录三 新车保险的销售和办理 115
附录四 新车税费与登记制度 122
附录五 二手车置换业务 126
参考文献 129