项目1 推销准备 1
子项目1.1 推销岗位准备 2
1.1.1 推销的概念和功能 4
1.1.2 现代推销的基本原则 11
子项目1.2 职业素养准备 18
1.2.1 推销人员的职业道德 20
1.2.2 推销人员的职业素质 20
1.2.3 推销人员的职业能力 24
子项目1.3 推销礼仪准备 30
1.3.1 推销人员个人礼仪 32
1.3.2 推销人员交往礼仪 33
项目知识小结 39
自我测验 40
测验1 40
测验2 43
思考与练习 43
案例阅读 45
项目2 目标顾客寻找 46
子项目2.1 顾客需求调研 47
2.1.1 顾客选择概述 49
2.1.2 顾客的基本条件 55
子项目2.2 顾客资料整理 59
2.2.1 “卷地毯”寻找法 62
2.2.2 介绍寻找法 64
2.2.3 中心开花寻找法 66
2.2.4 广告寻找法 68
2.2.5 资料查阅寻找法 69
2.2.6 寻找顾客的其他方法 71
子项目2.3 顾客资格审查 77
2.3.1 顾客购买需求审查 79
2.3.2 顾客支付能力审查 81
2.3.3 顾客购买资格审查 85
项目知识小结 89
自我测验 89
思考与练习 90
案例阅读 91
项目3 推销约见和接近 92
子项目3.1 推销约见 93
3.1.1 推销约见的意义 95
3.1.2 约见个人顾客前的准备工作 96
3.1.3 约见法人购买者前的准备工作 97
3.1.4 约见熟人前的准备工作 98
3.1.5 约见顾客前的准备工作 99
3.1.6 推销约见的方法 103
子项目3.2 推销接近 109
3.2.1 接近顾客的目的 111
3.2.2 接近顾客的策略 112
3.2.3 接近顾客的方法 113
项目知识小结 120
自我测验 120
思考与练习 121
案例阅读 122
项目4 推销洽谈 125
子项目4.1 洽谈方案制定 126
4.1.1 推销洽谈的概念 128
4.1.2 推销洽谈的目标 128
4.1.3 推销洽谈的内容 129
4.1.4 推销洽谈原则 130
4.1.5 推销洽谈步骤 133
子项目4.2 洽谈过程实施 138
4.2.1 推销洽谈方法 140
4.2.2 推销洽谈中的倾听技巧 147
4.2.3 洽谈中的语言技巧 149
4.2.4 洽谈的策略技巧 151
子项目4.3 顾客异议处理 154
4.3.1 顾客异议的类型与成因 156
4.3.2 顾客异议处理的原则 162
4.3.3 顾客异议处理策略 163
4.3.4 顾客异议处理方法 166
项目知识小结 173
自我测验 174
思考与练习 175
案例阅读 176
项目5 交易达成 179
子项目5.1 成交洽谈 180
5.1.1 成交的含义 182
5.1.2 成交的基本策略 184
5.1.3 成交的方法 188
子项目5.2 买卖合同拟定 197
5.2.1 买卖合同的订立 199
5.2.2 买卖合同的履行和变更 204
5.2.3 成交后的跟踪 205
项目知识小结 211
思考与练习 211
案例阅读 213
项目6 推销管理 216
子项目6.1 招聘计划拟定 217
6.1.1 招聘计划的内容与编写步骤 219
6.1.2 招聘方对推销人员的素质要求 221
6.1.3 招聘和选拔过程 222
6.1.4 推销人员的招聘渠道 222
子项目6.2 培训内容设计 225
6.2.1 企业培训的流程 227
6.2.2 推销人员的培训 228
6.2.3 推销人员培训方法 229
子项目6.3 工作业绩考核 232
6.3.1 推销绩效评估的意义 234
6.3.2 推销绩效评估的内容 234
6.3.3 推销绩效评估的方法 238
6.3.4 推销人员的激励 240
项目知识小结 243
自我测验 243
思考与练习 244
案例阅读 245