第1章 我国汽车市场 1
1.1 汽车工业在国民经济中的地位与作用 1
1.1.1 汽车工业在世界经济中的地位与作用 1
1.1.2 汽车工业在我国国民经济中的地位与作用 3
1.2 我国汽车市场的特点与发展趋势 4
1.2.1 我国汽车市场的形成与发展 4
1.2.2 我国汽车市场的基本特点 5
1.2.3 我国汽车市场的发展趋势 8
1.3 我国汽车市场的运行特征 9
1.3.1 我国轿车市场的运行特征 9
1.3.2 我国商用汽车市场的运行特征 10
文摘1.1 2009年中国汽车产销量跃居世界第一 14
文摘1.2 2010年中国汽车产销双超1800万辆蝉联全球第一 17
分析与思考 19
课程实践 20
第2章 汽车市场营销环境分析 21
2.1 汽车市场营销微观环境 21
2.1.1 企业的内部环境 21
2.1.2 企业的外部环境 22
2.2 汽车市场营销宏观环境 23
2.2.1 人口环境 23
2.2.2 自然环境 24
2.2.3 经济环境 26
2.2.4 科学技术环境 29
2.2.5 政策与法律环境 30
2.2.6 社会文化环境 31
2.3 汽车企业适应营销环境变化的策略 32
2.3.1 企业营销环境分析的方法 32
2.3.2 企业应对环境变化的策略 33
2.3.3 企业适应营销环境变化的措施 34
文摘2.1 汽车产业调整和振兴规划 34
文摘2.2 关于开展私人购买新能源汽车补贴试点的通知 39
分析与思考 41
课程实践 41
第3章 汽车市场细分与目标市场选择 42
3.1 汽车市场细分 42
3.1.1 市场细分的概念与作用 42
3.1.2 市场细分的依据 43
3.1.3 有效市场细分的原则 45
3.1.4 汽车市场常见的细分方法 46
3.2 汽车目标市场选择 47
3.2.1 评估细分市场 47
3.2.2 细分市场的选择 47
3.2.3 营销策略的确定 48
3.3 汽车市场定位 49
3.3.1 市场定位的概念 49
3.3.2 市场定位的指标 49
3.3.3 市场定位战略的选择 53
3.3.4 市场定位的步骤 54
案例3.1 准确的定位营销法代表公司：宝马 54
案例3.2 奇瑞QQ的市场细分策略 56
分析与思考 57
课程实践 58
第4章 汽车用户购买行为分析 59
4.1 汽车用户分类及购买行为过程 59
4.1.1 汽车产品的使用特点 59
4.1.2 汽车用户分类 60
4.1.3 用户购买行为一般过程 60
4.2 汽车个人用户购买行为分析 60
4.2.1 个人汽车消费市场的基本特征 61
4.2.2 汽车个人购买行为的类型 62
4.2.3 影响汽车个人购买行为的因素 63
4.2.4 个人购买决策过程 66
4.3 汽车产业用户购买行为分析 67
4.3.1 汽车产品产业市场的特点 67
4.3.2 汽车产业用户的购买行为过程 68
4.3.3 影响产业用户购买行为的因素 69
4.4 汽车集团组织用户购买行为分析 70
4.4.1 汽车集团组织市场的基本特点 70
4.4.2 汽车集团组织购买行为类型 71
4.4.3 影响汽车集团组织购买行为的主要因素 72
4.4.4 汽车集团组织的购买决策过程 73
4.4.5 集团组织的购买方式 73
案例4.1 阿雯选车的故事 74
案例4.2 被车“套”牢，车奴是这样炼成的！ 76
分析与思考 76
课程实践 77
第5章 汽车市场调查与市场预测 78
5.1 汽车市场营销调查 78
5.1.1 市场营销调查的作用 78
5.1.2 市场调查的主要内容 79
5.1.3 市场营销调查的步骤 79
5.1.4 调查形式与方法 82
5.2 汽车市场预测 83
5.2.1 汽车市场预测的作用 83
5.2.2 汽车市场预测的主要内容 83
5.2.3 市场预测的步骤 84
5.2.4 市场预测的方法 85
5.3 汽车市场营销的信息系统 86
5.3.1 市场营销信息系统的组成 86
5.3.2 市场营销信息的来源 87
案例 市场调查在丰田汽车进入美国汽车市场中的作用 87
分析与思考 89
课程实践 90
第6章 汽车产品营销策略 91
6.1 汽车产品组合策略 91
6.1.1 汽车产品整体概念 91
6.1.2 汽车产品组合概念 93
6.1.3 汽车产品组合策略 93
6.2 汽车产品品牌与商标策略 95
6.2.1 品牌的概念和作用 95
6.2.2 汽车品牌的意义与特征 96
6.2.3 我国轿车品牌现状及认知度 96
6.2.4 汽车品牌策略 97
6.2 5汽车商标策略 99
6.3 汽车产品生命周期理论与策略 101
6.3.1 汽车产品生命周期的概念 101
6.3.2 我国轿车车型升级换代的类型与作用 102
6.3.3 汽车产品生命周期各阶段的营销策略 103
案例6.1 布局中国，福特的产品品牌战略 105
案例6.2 丰田召回对日系车消费信心的影响 108
分析与思考 109
课程实践 109
第7章 汽车价格营销策略 111
7.1 汽车价格的构成与影响因素 111
7.1.1 汽车价格的构成 111
7.1.2 汽车价格的影响因素 112
7.2 汽车定价的程序与方法 117
7.2.1 汽车定价的程序 117
7.2.2 汽车定价的方法 118
7.3 汽车定价策略 120
7.3.1 新产品定价策略 120
7.3.2 产品组合的定价策略 120
7.3.3 心理定价策略 121
7.3.4 折扣定价策略 123
7.3.5 地区定价策略 124
7.3.6 价格调整策略 124
案例7.1 本田飞度——低价，一步到位 125
案例7.2 大众奥迪——高价，攫取利润 125
案例7.3 现代伊兰特——降价，找准时机 126
分析与思考 127
课程实践 127
第8章 汽车分销渠道策略 129
8.1 汽车分销渠道概述 129
8.1.1 汽车分销渠道的含义 129
8.1.2 汽车分销渠道的功能 130
8.1.3 汽车分销渠道的类型 131
8.2 分销渠道中的中间商 132
8.2.1 中间商的作用 132
8.2.2 总经销商（或总代理商） 133
8.2.3 批发商（或地区分销商） 133
8.2.4 经销商（或特许经销商） 135
8.3 分销渠道的选择与组织 137
8.3.1 影响分销渠道选择的因素 137
8.3.2 分销渠道模式比较 138
8.3.3 分销渠道策略 139
8.4 分销渠道的组织与管理 141
8.4.1 分销渠道的组织 141
8.4.2 分销渠道的管理 142
8.5 中国轿车营销模式分析 143
8.5.1 中国轿车营销模式特征分析 143
8.5.2 中国轿车不同营销模式的对比分析 144
8.5.3 中国轿车营销模式发展趋势 145
案例8.1 良好的销售渠道带来了宝马汽车营销的成功 145
案例8.2 一汽大众：营销体系嬗变 146
分析与思考 148
课程实践 148
第9章 汽车促销策略 149
9.1 汽车促销策略组合 149
9.1.1 促销的概念与作用 149
9.1.2 促销的基本方式与特点 150
9.1.3 促销的基本策略 151
9.1.4 汽车促销策略组合应考虑的因素 151
9.2 人员推销策略 152
9.2.1 人员推销的特点 152
9.2.2 人员推销的方法 153
9.2.3 人员推销的策略 154
9.2.4 人员推销的技巧 155
9.2.5 人员推销的组织与管理 155
9.3 广告促销策略 157
9.3.1 广告的概念与作用 157
9.3.2 广告决策 157
9.3.3 广告效果评估 159
9.4 公共关系促销 160
9.4.1 公共关系促销的内容和职能 160
9.4.2 公共关系促销的原则 161
9.4.3 公共关系促销的方式 162
9.4.4 公共关系促销的主要决策 164
9.5 营业推广 164
9.5.1 营业推广的特点 165
9.5.2 营业推广的方式 165
9.5.3 营业推广方案的制定与评价 167
案例9.1 雨燕广告：灵动的回响 168
案例9.2 雅阁跨海 168
案例9.3 岂容错过神舟7号汽车营销的飞天之旅 169
分析与思考 170
课程实践 171
第10章 汽车营销实务 172
10.1 汽车厂商整车销售实务 172
10.1.1 进货 172
10.1.2 验收 172
10.1.3 运输 173
10.1.4 存储 173
10.1.5 定价 173
10.1.6 销售 173
10.2 经销商整车销售实务 174
10.2.1 销售人员的作用和要求 175
10.2.2 销售的三条原则 175
10.2.3 销售过程 177
10.3 汽车售后服务实务 185
10.3.1 汽车售后服务的作用 185
10.3.2 汽车售后服务的主要内容 186
10.3.3 汽车售后服务的工作流程 190
10.4 网点管理实务 198
10.4.1 销售网络管理 199
10.4.2 服务网络管理 201
案例10.1 五花八门的“世界杯”营销大战 204
案例10.2 一毛钱秒杀比亚迪G3 204
案例10.3 飞翔派对 206
分析与思考 208
课程实践 208
第11章 汽车配件营销 209
11.1 汽车配件分类与易损件 209
11.1.1 汽车配件的分类 209
11.1.2 发动机易损件 211
11.1.3 底盘易损件 212
11.1.4 电器仪表易损件 214
11.1.5 车身易损件 215
11.2 汽车配件目录的使用 215
11.2.1 配件目录的内容 215
11.2.2 配件编号和规格的识别 216
11.3 汽车配件的采购 218
11.3.1 汽车配件进货渠道与货源鉴别 218
11.3.2 汽车配件进货方式和进货量的确定 219
11.4 汽车配件的仓储管理 220
11.4.1 入库验收 220
11.4.2 仓储保管 221
11.4.3 出库 222
11.5 汽车配件的销售 223
11.5.1 汽车配件销售的特征 223
11.5.2 汽车配件的销售方式 224
11.5.3 汽车配件的门市销售 225
文摘11.1 中国汽车零部件市场仍处“战国”期 228
文摘11.2 汽车零部件销售渠道冲突的解决方案 229
分析与思考 232
课程实践 232
第12章 汽车网络营销与电子商务 233
12.1 汽车网络营销 233
12.1.1 网络营销理论 233
12.1.2 网络营销的内容 237
12.1.3 网络营销系统 238
12.1.4 企业网络营销站点 240
12.2 汽车电子商务 242
12.2.1 电子商务的层次与分类 243
12.2.2 电子商务的功能 244
12.2.3 汽车企业应用电子商务的优劣分析 246
12.2.4 汽车企业电子商务策略 246
12.2.5 我国汽车营销电子商务存在的问题及对策 248
案例12.1 汽车营销新主流——上海大众网络视频营销 250
案例12.2 2009年汽车网络营销的热点解析 250
分析与思考 252
课程实践 252
参考文献 253