《销售经理绩效管理与业绩提升笔记》PDF下载

  • 购买积分:9 如何计算积分?
  • 作  者:刘俊主编
  • 出 版 社:北京:化学工业出版社
  • 出版年份:2014
  • ISBN:9787122186720
  • 页数:185 页
图书介绍:《销售经理绩效管理与业绩提升笔记》主要包括两个部分七个章节。第一部分销售部门绩效管理;第一章销售部门组织设置,主要包括销售部的组织结构与职能、销售部门人员岗位职责;第二章绩效管理基础知识,主要涵盖绩效考核测评模式、绩效管理激励模式;第三章销售部部门绩效考核,主要介绍了销售部门绩效考核指标、销售部门绩效考核制度;第四章销售部人员绩效考核,主要包括总监级人员绩效考核、经理级人员绩效考核、主管级人员绩效考核、普通员工绩效考核、销售部门人员阶段性考核。第二部分销售部门业绩提升;第一章客户管理,主要介绍了开发优质客户、客户信用风险控制、大客户管理;第二章:账款回收,主要包括账款回收难的原因、加强销售财务监管、销售代表监管、拖欠账款客户应对以及账款催收要点;第三章:销售团队管理,主要涵盖创建销售团队以及销售代表行动管理。

第一部分 销售部门绩效管理 2

第一章 销售部门组织设置 2

第一节 销售部的组织结构与职能 2

要点1:销售部门组织结构 2

要点2:销售部门工作职能 5

要点3:销售部门权力分配 6

第二节 销售部门人员岗位职责 7

职位1:销售总监 7

职位2:销售经理 8

职位3:销售经理助理 8

职位4:大区经理 9

职位5:办事处经理 9

职位6:店面经理 10

职位7:渠道经理 11

职位8:销售代表 11

职位9:销售统计员 12

第二章 绩效管理基础知识 13

第一节 绩效考核测评模式 13

要点1:目标管理法 13

要点2:360度考核法 15

要点3:平衡计分卡 17

要点4:评价中心法 18

第二节 绩效管理激励模式 20

模式1:设定工作目标 20

模式2:完善的工作体系 21

模式3:优化沟通环境 22

模式4:营造企业的学习氛围 25

模式5:培育创新环境 26

模式6:形成良好的员工参与环境 27

模式7:设计合理的薪酬体系 28

模式8:进行充分授权 29

要点9:完善晋升制度 29

第三章 销售部部门绩效考核 31

第一节 销售部门绩效考核指标 31

要点1:市场指标设计 31

要点2:销售指标设计 32

要点3:大客户销售指标设计 33

要点4:直销指标设计 33

要点5:促销指标设计 34

要点6:导购指标设计 35

要点7:电话销售指标设计 35

要点8:网络销售指标设计 36

要点9:区域销售指标设计 37

要点10:分公司销售指标设计 37

要点11:办事处销售指标设计 38

要点12:广告指标设计 39

要点13:公关指标设计 40

要点14:售后服务指标设计 41

第二节 销售部门绩效考核制度 42

制度1:市场部绩效考核制度 42

制度2:销售部考核管理制度 47

制度3:大客户部考核管理制度 49

制度4:直销部绩效考核制度 53

制度5:促销部绩效考核制度 55

制度6:导购部绩效考核管理制度 57

制度7:电话销售部绩效考核管理制度 58

制度8:网络销售部绩效考核制度 60

制度9:区域销售部考核制度 62

制度10:销售分公司绩效考核管理制度 63

制度11:销售办事处考核制度 65

第四章 销售部人员绩效考核 67

第一节 总监级人员绩效考核 67

范本1:营销总监目标责任书 67

范本2:销售总监目标责任书 72

范本3:区域总监目标责任书 75

范本4:大客户总监目标责任书 76

第二节 经理级人员绩效考核 79

范本1:市场经理目标责任书 79

范本2:销售经理目标责任书 81

范本3:大客户经理目标责任书 84

范本4:直销经理目标责任书 87

第三节 主管级人员绩效考核 90

范本1:促销主管绩效考核表 90

范本2:导购主管绩效考核表 92

范本3:电话销售主管绩效考核表 94

范本4:网络销售主管绩效考核表 95

第四节 普通员工绩效考核 96

范本1:市场专员绩效考核表 96

范本2:大客户专员绩效考核表 97

范本3:直销专员绩效考核表 99

第五节 销售部门人员阶段性考核 100

范本1:试用期销售代表绩效考核表 100

范本2:销售代表月度绩效考核表 101

范本3:销售管理人员季度考核表 102

范本4:销售代表年度考核表 103

范本5:销售管理人员年度考核表 104

第二部分 销售部门业绩提升 108

第五章 客户管理 108

第一节 开发优质客户 108

要点1:寻找潜在客户 108

要点2:客户预约 109

要点3:客户拜访 111

要点4:产品介绍 112

要点5:产品报价 113

要点6:化解客户异议 114

第二节 客户信用风险控制 117

要点1:了解客户的信用状况 117

要点2:确立客户的资信等级 121

要点3:信用额度确定与运用 123

【实战范本】××公司客户信用等级与信用限额标准 123

要点4:发现信用风险时的控制措施 125

第三节 大客户管理 125

要点1:了解何为大客户 126

要点2:识别与筛选大客户 126

要点3:大客户管理与服务安排 133

要点4:大客户管理策略 135

要点5:防止大客户叛离 136

第四节 客户关系维护 137

要点1:提供满意的售后服务 137

要点2:积极应对客户投诉 139

要点3:开展客户满意度调查 140

【实战范本】客户满意度调查表 141

要点4:找回流失客户 142

第六章 账款回收 145

第一节 账款回收难的原因 145

要点1:管理不到位 145

要点2:销售代表自身问题 145

要点3:客户方面问题 146

要点4:品牌乏力 147

要点5:销售不佳 147

要点6:轻易许诺 147

要点7:协调不周 147

要点8:白条现象 148

第二节 加强销售财务监管 148

要点1:合同评审 148

要点2:定期财务对账 149

要点3:减少赊销、代销运作方式 150

要点4:制定合理的激励政策 150

【实战范本】销售代表回款规定 150

要点5:建立信用评定、审核制度 152

第三节 销售代表监管 152

要点1:加强销售代表的原则性 152

要点2:加强销售代表回款意识 152

要点3:加强销售代表终端管理、维护能力 153

要点4:提高销售代表追款技巧 153

要点5:及时了解销售代表回款情况 153

要点6:销售回款跟踪 154

要点7:货款拖欠日久行动升级方法 154

要点8:及时处理变更客户订单 155

第四节 拖欠账款客户应对 156

要点1:客户拖欠账款借口应对 156

【实战范本】常见借口类型分析及应对措施 157

要点2:利用客户心理收回账款 159

要点3:不同类型客户催讨 161

要点4:不同类型企业催讨 162

要点5:货款催收常用方法 163

第五节 账款催收要点 164

要点1:把握好时机 164

要点2:掌握好时间 164

要点3:胸有成竹 165

要点4:有礼有节 165

要点5:不同时期催讨函 166

第七章 销售团队管理 168

第一节 创建销售团队 168

要点1:做好人才的招聘与筛选 168

要点2:加强对新人的培养与教育 170

要点3:中途接管团队管理 172

要点4:改造落后的销售团队 173

第二节 销售代表行动管理 174

要点1:运用表单来管理 174

要点2:时间分配管理 178

要点3:运用销售例会来管理 179

【实战范本1】销售例会记录 181

【实战范本2】销售例会管理规定 182

要点4:随访辅导 184

要点5:述职谈话 184

参考文献 185