第一部分 销售部门绩效管理 2
第一章 销售部门组织设置 2
第一节 销售部的组织结构与职能 2
要点1:销售部门组织结构 2
要点2:销售部门工作职能 5
要点3:销售部门权力分配 6
第二节 销售部门人员岗位职责 7
职位1:销售总监 7
职位2:销售经理 8
职位3:销售经理助理 8
职位4:大区经理 9
职位5:办事处经理 9
职位6:店面经理 10
职位7:渠道经理 11
职位8:销售代表 11
职位9:销售统计员 12
第二章 绩效管理基础知识 13
第一节 绩效考核测评模式 13
要点1:目标管理法 13
要点2:360度考核法 15
要点3:平衡计分卡 17
要点4:评价中心法 18
第二节 绩效管理激励模式 20
模式1:设定工作目标 20
模式2:完善的工作体系 21
模式3:优化沟通环境 22
模式4:营造企业的学习氛围 25
模式5:培育创新环境 26
模式6:形成良好的员工参与环境 27
模式7:设计合理的薪酬体系 28
模式8:进行充分授权 29
要点9:完善晋升制度 29
第三章 销售部部门绩效考核 31
第一节 销售部门绩效考核指标 31
要点1:市场指标设计 31
要点2:销售指标设计 32
要点3:大客户销售指标设计 33
要点4:直销指标设计 33
要点5:促销指标设计 34
要点6:导购指标设计 35
要点7:电话销售指标设计 35
要点8:网络销售指标设计 36
要点9:区域销售指标设计 37
要点10:分公司销售指标设计 37
要点11:办事处销售指标设计 38
要点12:广告指标设计 39
要点13:公关指标设计 40
要点14:售后服务指标设计 41
第二节 销售部门绩效考核制度 42
制度1:市场部绩效考核制度 42
制度2:销售部考核管理制度 47
制度3:大客户部考核管理制度 49
制度4:直销部绩效考核制度 53
制度5:促销部绩效考核制度 55
制度6:导购部绩效考核管理制度 57
制度7:电话销售部绩效考核管理制度 58
制度8:网络销售部绩效考核制度 60
制度9:区域销售部考核制度 62
制度10:销售分公司绩效考核管理制度 63
制度11:销售办事处考核制度 65
第四章 销售部人员绩效考核 67
第一节 总监级人员绩效考核 67
范本1:营销总监目标责任书 67
范本2:销售总监目标责任书 72
范本3:区域总监目标责任书 75
范本4:大客户总监目标责任书 76
第二节 经理级人员绩效考核 79
范本1:市场经理目标责任书 79
范本2:销售经理目标责任书 81
范本3:大客户经理目标责任书 84
范本4:直销经理目标责任书 87
第三节 主管级人员绩效考核 90
范本1:促销主管绩效考核表 90
范本2:导购主管绩效考核表 92
范本3:电话销售主管绩效考核表 94
范本4:网络销售主管绩效考核表 95
第四节 普通员工绩效考核 96
范本1:市场专员绩效考核表 96
范本2:大客户专员绩效考核表 97
范本3:直销专员绩效考核表 99
第五节 销售部门人员阶段性考核 100
范本1:试用期销售代表绩效考核表 100
范本2:销售代表月度绩效考核表 101
范本3:销售管理人员季度考核表 102
范本4:销售代表年度考核表 103
范本5:销售管理人员年度考核表 104
第二部分 销售部门业绩提升 108
第五章 客户管理 108
第一节 开发优质客户 108
要点1:寻找潜在客户 108
要点2:客户预约 109
要点3:客户拜访 111
要点4:产品介绍 112
要点5:产品报价 113
要点6:化解客户异议 114
第二节 客户信用风险控制 117
要点1:了解客户的信用状况 117
要点2:确立客户的资信等级 121
要点3:信用额度确定与运用 123
【实战范本】××公司客户信用等级与信用限额标准 123
要点4:发现信用风险时的控制措施 125
第三节 大客户管理 125
要点1:了解何为大客户 126
要点2:识别与筛选大客户 126
要点3:大客户管理与服务安排 133
要点4:大客户管理策略 135
要点5:防止大客户叛离 136
第四节 客户关系维护 137
要点1:提供满意的售后服务 137
要点2:积极应对客户投诉 139
要点3:开展客户满意度调查 140
【实战范本】客户满意度调查表 141
要点4:找回流失客户 142
第六章 账款回收 145
第一节 账款回收难的原因 145
要点1:管理不到位 145
要点2:销售代表自身问题 145
要点3:客户方面问题 146
要点4:品牌乏力 147
要点5:销售不佳 147
要点6:轻易许诺 147
要点7:协调不周 147
要点8:白条现象 148
第二节 加强销售财务监管 148
要点1:合同评审 148
要点2:定期财务对账 149
要点3:减少赊销、代销运作方式 150
要点4:制定合理的激励政策 150
【实战范本】销售代表回款规定 150
要点5:建立信用评定、审核制度 152
第三节 销售代表监管 152
要点1:加强销售代表的原则性 152
要点2:加强销售代表回款意识 152
要点3:加强销售代表终端管理、维护能力 153
要点4:提高销售代表追款技巧 153
要点5:及时了解销售代表回款情况 153
要点6:销售回款跟踪 154
要点7:货款拖欠日久行动升级方法 154
要点8:及时处理变更客户订单 155
第四节 拖欠账款客户应对 156
要点1:客户拖欠账款借口应对 156
【实战范本】常见借口类型分析及应对措施 157
要点2:利用客户心理收回账款 159
要点3:不同类型客户催讨 161
要点4:不同类型企业催讨 162
要点5:货款催收常用方法 163
第五节 账款催收要点 164
要点1:把握好时机 164
要点2:掌握好时间 164
要点3:胸有成竹 165
要点4:有礼有节 165
要点5:不同时期催讨函 166
第七章 销售团队管理 168
第一节 创建销售团队 168
要点1:做好人才的招聘与筛选 168
要点2:加强对新人的培养与教育 170
要点3:中途接管团队管理 172
要点4:改造落后的销售团队 173
第二节 销售代表行动管理 174
要点1:运用表单来管理 174
要点2:时间分配管理 178
要点3:运用销售例会来管理 179
【实战范本1】销售例会记录 181
【实战范本2】销售例会管理规定 182
要点4:随访辅导 184
要点5:述职谈话 184
参考文献 185