Chapter 1（谈判概述） 1
1.1 （谈判：定义、基础和主要要素） 1
1.1.1 （谈判的定义） 2
1.1.2 （谈判的基础） 4
1.1.3 （谈判的主要要素） 6
1.2 （谈判的分类） 9
1.2.1 （不同的谈判主题） 9
1.2.2 （谈判方数量不同） 10
1.2.3 （参与者人数不同） 10
1.2.4 （原则不同） 10
1.2.5 （谈判正式性不同） 11
1.3 （商务谈判） 11
1.3.1 （什么是商务谈判） 12
1.3.2 （商务谈判的特点） 12
1.3.3 （商务谈判的原则） 13
Summary 19
Key terms 19
Chapter 2（商务谈判的准备） 22
2.1 （谈判背景调查） 22
2.1.1 （什么是背景信息） 23
2.1.2 （搜集信息的方式） 24
2.1.3 （信息收集的原则） 26
2.2 （寻找组建谈判团队的合适成员） 27
2.2.1 （谈判团队中的不同角色） 28
2.2.2 （选择合适的人员来填补每个角色） 31
2.3 （谈判计划） 32
2.3.1 （确定要实现的目标） 32
2.3.2 （定义问题） 34
2.3.3 （确定谈判底线） 35
2.3.4 （了解你自己和你的谈判伙伴） 38
2.3.5 （制定谈判策略） 40
2.3.6 （制订谈判计划） 48
2.4 （模拟谈判） 53
2.4.1 （为什么需要模拟谈判） 53
2.4.2 （模拟谈判的程序） 54
2.4.3 （模拟谈判的类型） 54
Summary 55
Key Terms 56
Chapter 3（谈判的开局阶段） 57
3.1 （谈判开局阶段的目标） 58
3.1.1 （设计开局） 59
3.1.2 （开场陈述） 63
3.1.3 （正式开局） 65
3.2 （营造谈判气氛） 66
3.2.1 （高调气氛） 67
3.2.2 （低调气氛） 67
3.2.3 （自然气氛） 67
Summary 68
Key Terms 69
Chapter 4（商务谈判的磋商阶段） 71
4.1 （发盘） 72
4.1.1 （发盘的定义） 72
4.1.2 （发盘的原则） 74
4.1.3 （我应该率先报价吗） 75
4.2 （还盘） 77
4.3 （不同情况下的让步） 80
4.3.1 （在默契配合关系下做出让步） 81
4.3.2 （交易中的让步：分配式谈判和整合式谈判） 83
4.3.3 （在平衡的基础上做出让步） 91
Summary 93
Key Terms 93
Chapter 5（结束商务谈判） 95
5.1 （结束商务谈判） 96
5.1.1 （结束商务谈判的正确时间） 96
5.1.2 （结束商务谈判时需要考虑的因素） 101
5.1.3 （商务谈判的结果） 102
5.2 （签订合同） 104
5.2.1 （什么是商务合同） 104
5.2.2 （商务合同的结构） 105
5.2.3 （商务合同的主要条款） 108
Summary 113
Key Terms 114
Chapter 6（商务谈判中的心理学） 116
6.1 （谈判并非都是理性的） 118
6.1.1 （认知偏差） 118
6.1.2 （激励偏差） 125
6.2 （应对心理偏差） 130
6.2.1 （采用“系统2”思维） 130
6.2.2 （通过类比使用进行学习） 132
6.2.3 （选择局外人的角度） 132
6.3 （应对他人的心理偏差） 133
6.3.1 （在策略中结合对方偏差的后果） 133
6.3.2 （帮助别人减少偏见） 134
6.3.3 （校准由他人提供的信息） 134
6.3.4 （使用应急合同来解决源自于偏差的冲突） 135
Summary 136
Key terms 136
Chapter 7（谈判力、说服策略与谈判伦理） 138
7.1 （谈判力的来源） 141
7.1.1 （信息性谈判力） 141
7.1.2 （法定谈判力） 141
7.1.3 （以关系为基础的谈判力） 143
7.1.4 （以时间为基础的谈判力） 143
7.1.5 （背景性谈判力） 144
7.1.6 （免费的谈判力来源） 145
7.2 （如何说服对方） 146
7.2.1 （中央路径策略） 147
7.2.2 （外围路径策略） 148
7.3 （谈判伦理） 152
7.3.1 （关于说谎的态度） 152
7.3.2 （如何确定你的行为是否符合伦理） 156
7.3.3 （应对不符合伦理的谈判者） 157
Summary 162
Key terms 163
Chapter 8（谈判沟通） 165
8.1 （商务谈判中的沟通实质） 166
8.1.1 （商务谈判中的沟通概念） 166
8.1.2 （沟通的四个关键要素） 167
8.1.3 （商务谈判中的沟通特点） 170
8.2 （商务谈判中的有效沟通） 171
8.2.1 （有效沟通的优势及特点） 171
8.2.2 （沟通障碍） 172
8.2.3 （克服谈判中的沟通障碍） 174
8.3 （商务谈判过程中的有效倾听） 179
8.3.1 （有效倾听能为你做什么） 179
8.3.2 （有效倾听的障碍） 181
8.3.3 （好的、有效的倾听者的特点） 183
8.4 （在商务谈判的过程中提出问题） 184
8.4.1 （为什么要在商务谈判的过程中提出问题） 184
8.4.2 （提问题的技巧） 185
8.5 （一些有用的演讲技巧） 187
Summary 188
Key terms 188
Chapter 9 （文化维度和不同国家的谈判风格） 192
9.1 （文化：定义和维度） 193
9.1.1 （行为方式和制度） 194
9.1.2 （对谈判而言非常重要的一些文化特性） 195
9.1.3 （不同国家的谈判风格） 204
9.2 （跨文化谈判策略） 208
9.2.1 （坚持） 210
9.2.2 （回避—斗争） 212
9.2.3 （适应） 215
9.2.4 （采用） 216
9.2.5 （前进） 217
Summary 218
Key terms 219
References 221