第一章 推新品——企业存活须面对的战略思考 1
第一节 推新品，对企业、客户、业代有重要意义 3
对企业：不会推新品的企业活不久 3
对客户：不会推新品的经销商长不大 7
对业代：不会推新品的业代不成熟 10
第二节 新品为什么会夭折 12
模仿跟风，妄想“以质取胜” 12
新品立意挑战新概念 14
“拍”出来的新品 16
研产销系统衔接不力 21
“营”“销”两条腿，总是缺一条 24
以为讨好消费者就可以了 25
贪多冒进，资源不济 28
价格混乱，一“红”就死 29
第二章 推新品必知的步步为赢的策略规划 31
第一节 “正规军”运作新品流程 33
发现市场机会：确保新品有足够的市场潜力 33
提出新品概念：锁定市场机会 37
评估可行性：确定这个机会是否属于自己 39
开发新品：反复测试改良，把概念变成实物 40
安排新品上市：为新品进一步上市做好指引 43
执行上市计划：把梦想变成业绩 47
追踪上市表现：及时纠偏，确保过程有效 50
案例解读：宝洁润妍PK娃哈哈非常可乐 53
第二节 新品上市的策略要点 62
勿抱怨：不必太在意产品的“创意” 63
最迅速、最广泛地形成有震撼力的终端覆盖 64
合乎天时地利人和 65
渠道推拉要结合 66
多元渠道的拓展 67
新品上市，一定要快 68
集中资源做样板 72
加强过程管理，推动新品上市的精细化管理 74
要有分享与投入意识 78
第三节 新品上市规划的纵横逻辑 79
纵向规划新品上市 80
横向规划新品上市 81
第三章 新品渠道战，制胜为王 83
第一节 “买得到”才是硬道理 86
倒着看渠道 86
还有哪些终端可以卖你的新品 87
第二节 渠道促销推动库存转移 88
新品订货会 89
价格折扣促销 91
销售竞赛 93
第三节 做好终端铺货 93
零售商促销手法应用 94
终端铺货的九大注意事项 98
第四节 迅速炒热批发市场 103
深度分销了，批发市场还要做吗 104
迅速炒热批发市场 112
第四章 搞好消费者拉动 115
第一节 提升终端表现七要素 118
分销：产品结构设计并卖入 119
位置：不要买“站票” 125
陈列：本身就是生产力 129
价格：高也不是，低也不是 143
库存：多也不是，少也不是 146
助销：提升销售氛围 147
促销：促进动销的手段 152
第二节 新品促销推广 153
新品促销推广的策略要点 153
促销推广方案设计 155
促销推广高效执行与评估 165
第五章 推新品，“人定胜天”是关键 171
第一节 新品“赢”销战的八大禁忌 173
怕麻烦：还瞎折腾啥呀，做老产品多省心呀 174
缺远见：现在就够麻烦的了，还搞新品呀 175
急求成：这种产品呀，起量太慢 176
乏执力：这种产品呀，我们这个地方不认 180
没信心：去年的新品没做好，今年还要上吗 182
少主见：我的费用公司还没报销呢，还推啥新品 185
等靠要：竞品的投入大呀，没有支持怎么推新品 187
缺方法：我们这帮业务人员不撑劲呀 188
第二节 新品胜算离不开高效率的新品运作团队 189
杜绝不良工作现象和工作作风 190
如何调动企业业务团队的积极性 191
怎样让经销商团队更有策略和方法 193