第一阶段实训：推销职业基础能力 1
技能训练目标单元一 培养推销职业能力 1
技能训练目标单元二 提高推销素质能力 8
知识与技能综合练习 21
第二阶段实训：分析顾客心理与应用推销模式的能力 28
技能训练目标单元一 分析顾客的购买心理的能力 28
技能训练目标单元二 辨析顾客类型的能力 37
技能训练目标单元三 应用推销模式的能力 41
知识与技能综合练习 50
第三阶段实训：选择目标顾客的能力 56
技能训练目标单元一 培养对目标顾客进行资格审查的能力 56
技能训练目标单元二 提高寻找目标顾客途径的能力 60
技能训练目标单元三 应用寻找目标顾客方法的能力 66
知识与技能综合练习 74
第四阶段实训：接近与约见顾客的能力 80
技能训练目标单元一 接近顾客前的准备能力 80
技能训练目标单元二 应用约见顾客方法的能力 85
技能训练目标单元三 应用接近顾客方法的能力 92
知识与技能综合练习 102
第五阶段实训：推销洽谈能力 109
技能训练目标单元一 分析推销洽谈各步骤的能力 109
技能训练目标单元二 培养报价与还价策略的能力 115
技能训练目标单元三 提高推销洽谈技巧的能力 122
知识与技能综合练习 131
第六阶段实训：处理顾客异议的能力 137
技能训练目标单元一 分析顾客异议原因的能力 137
技能训练目标单元二 辨析顾客异议类型的能力 142
技能训练目标单元三 应用应对顾客异议方法的能力 147
知识与技能综合练习 156
第七阶段实训：促使推销成交的能力 161
技能训练目标单元一 识别推销成交信号飞错误的能力 161
技能训练目标单元二 应用推销成交方法的能力 165
技能训练目标单元三 考核推销成交业绩的能力 174
知识与技能综合练习 176
第八阶段实训：处理推销追踪管理问题的能力 181
技能训练目标单元一 处理售后服务问题的能力 181
技能训练目标单元二 处理货款回收问题的能力 186
技能训练目标单元三 处理顾客投诉问题的能力 192
技能训练目标单元四 处理客情关系管理问题的能力 198
知识与技能综合练习 203
参考文献 208