第一章 推销概论 1
第一节 推销的含义与形式 2
第二节 推销的功能 6
第三节 推销程序概述 11
【案例分析】初次与客户见面对话四例 13
第二章 推销要素与推销模式 14
第一节 推销要素 15
第二节 推销模式 23
【案例分析】推销产品利益介绍 31
第三章 推销沟通 32
第一节 推销沟通及其方式 33
第二节 推销人员的商务礼仪 42
【案例分析】销售代表小陈与客户的电话沟通 48
第四章 医疗器械客户购买心理及行为与销售模式分析 50
第一节 个体消费者购买家用医疗器械行为分析 51
第二节 医疗器械批发商购买行为及销售模式分析 56
第三节 医院采购行为分析 61
第四节 医院的招标与投标管理 65
【实战销售对话技巧模拟】 70
第五章 医疗器械顾客寻找与分析 71
第一节 寻找客户的基本概念 72
第二节 寻找医疗器械客户的方法 74
第三节 医疗器械产品招商工作的开展 81
第四节 医疗器械客户的资格审查 84
【案例分析】顾客无处不在 92
第六章 医疗器械客户的约见与接近 93
第一节 医疗器械接近客户前的准备 93
第二节 医疗器械客户的约见 99
第三节 接近客户的方法 103
【案例分析】接近客户的故事 111
第七章 医疗器械推销洽谈 113
第一节 推销洽谈的任务与原则 113
第二节 推销洽谈的内容和程序 116
第三节 推销洽谈的方法与策略 120
第四节 医疗器械产品的报价与让价策略 127
【案例分析】能言善辩，阿奈特不负众望 129
第八章 医疗器械客户异议处理 131
第一节 医疗器械客户提出的异议类型及处理策略 131
第二节 医疗器械客户异议处理的原则与步骤 137
第三节 处理医疗器械客户异议的方法 141
【案例分析】鱼与熊掌 145
第九章 医疗器械推销成交与合同的签订 146
第一节 推销成交的含义与时机 147
第二节 推销成交的方法 149
第三节 医疗器械购销合同的签订 153
第四节 医疗器械货款回收与售后服务管理 157
【案例分析】克里斯·亨利的推销经历 165
第十章 医疗器械销售组织和团队的组建 167
第一节 销售组织及其基本原理 168
第二节 销售组织的类型 171
第三节 销售组织的改进与团队建设 178
【案例分析】某高科技公司加强团队建设案例分析 185
第十一章 医疗器械销售人员的招聘与选拔 188
第一节 销售人员的招聘 189
第二节 销售人员的甄选与测试 196
【案例分析】某医疗器械公司营销人员招聘面试方案（校园） 200
第十二章 医疗器械推销人员的激励与培训 203
第一节 医疗器械推销人员的激励 204
第二节 医疗器械推销人员的培训 210
第十三章 医疗器械推销人员的绩效考核 218
第一节 医疗器械推销人员的薪酬管理 219
第二节 医疗器械推销人员的绩效考核 222
【案例阅读】某医疗器械公司销售人员的绩效考核方案 228
参考文献 231