第1章 棘手的员工管理 1
1.1销售“高手”是怎样“自造”出来的 2
为用人观念“纠偏” 3
销售“高手”的标准 4
销售“高手”要“自造” 6
工作投入度事关绩效 9
提升工作投入度 11
1.2“刺头”销售员爱“挑事”怎么办 13
“刺头员工”的两面性 14
“刺头员工”如何“起刺” 15
遭遇“刺头员工”困扰时 16
“刺头员工”的管理术 19
1.3销售员遭遇客户“告状”如何解决 21
甄别客户投诉的真伪 22
及时地回应客户 23
有效管理销售员 24
进行反思与检讨 26
1.4市场资源被营销经理私有化怎么办 28
难泯私心 29
市场资源私有风险无限 31
防控结合方能有备无患 32
第2章 疲软的营销激励 35
2.1如何让销售员“自动自发”向前冲 36
员工心里的“小算盘” 37
自动自发的“高境界” 39
自动自发有“大前提” 40
健全机制是根本 41
2.2如何让营销人员“开足马力”渡难关 47
员工缺乏忠诚度 48
越艰难越要经营好人心 49
做好员工激励 51
2.3营销人员创新惰性的险情咋排除 54
创新是企业的灵魂 55
员工产生创新惰性的原因 55
激发员工创新潜能 57
2.4该拿什么来激励营销人员的家属 62
管理勿忘员工家属 63
警惕“家属负效应” 63
重视“家属正能量” 65
强化关怀与激励 67
第3章 恼人的薪酬平衡 71
3.1销售人员工资突然“冒高”咋摆平 72
现在该咋办 73
做好“核心安抚工作” 74
下一步该怎样走 76
3.2如何让驻外经理的“薪情”更平衡 80
找到错误的源头 81
薪酬设计有原则 82
解决好“潜在矛盾” 84
设计合理的薪酬模式 86
3.3怎样“减薪”销售员才能不“减心” 88
“减薪”背后的“难唱曲” 89
“减薪”的“毒副作用” 90
“减薪”要怎么个减法 91
“减薪”该如何说出口 95
第4章 残酷的管理冲突 99
4.1营销经理遭遇“排挤”如何拆招 100
“上挤下压”的窘境 101
遭遇“排挤”的背后 102
首先要打赢“心理战” 104
打好“职场太极” 105
4.2如何应对市场部与销售部“顶牛” 109
解析矛盾之源 110
有效职能区隔 113
拧成“一股绳” 114
4.3营销部遭遇非理性骚扰怎么办 117
“被骚扰”之痛 119
“本位主义”作祟 120
一切本可以不发生 121
互动为和谐之本 122
第5章 变质的绩效考核 125
5.1销售“新手”考核如何考到点子上 126
棘手的绩效考核 127
读懂销售绩效 128
找准绩效考核点 131
绩效考核要机制化 134
5.2绩效考核咋就成了“整人”工具 136
绩效考核是把“双刃剑” 137
偏差与错误的“罪魁祸首” 138
防止心术不正者“钻空子” 140
严肃“考风”、“考纪”与“考责” 142
开展“申诉”、“答辩”与“重估” 142
第6章 危险的离职管理 145
6.1如何防止销售员“跑路” 146
销售员流失成“心病” 147
为什么留人难 147
怎样留住人 149
6.2如何消解营销人员离职的“副作用” 153
离职的“毒副作用” 154
入职前“防毒” 156
离职前“解毒” 158
6.3怎样防控离职销售人员“同业操戈” 161
员工自立门户之“毒” 163
最好的应对是防御 163
给予理解与尊重 166
维系合作关系 167
第7章 艰难的营销变革 169
7.1营销系统“整风运动”如何推进 170
“整风运动”要思行结合 172
清晰描绘“整风蓝图” 174
把“整风运动”进行到底 175
7.2跨销区“换防”怎样平稳过渡 178
销售区域“换防”综合征 179
重新“组团”有规则 180
保护好高管的工作积极性 181
实施责任化交接 183
7.3营销高管如何“独裁”才能赢 185
“独裁”滋生有沃土 186
“独裁”基因显能量 188
“独裁”有益处 189
第8章 痛苦的职业经理人 193
8.1“技术明星”如何变身营销经理人 194
喜忧参半的职业“转型” 195
实现职业的华丽转身 196
8.2“外行”的经理人怎样管好“内行” 201
用错人与错用人 202
变“外行”为“内行” 205
平息“内斗”风波 207
8.3营销经理人不认同上级的决策怎么办 210
该不该质疑领导决策 212
面对看似错误的管理决策 214
帮助领导纠防决策失误 217
8.4经理人如何让领导力品牌助力营销 219
何为“领导力品牌” 220
“领导力品牌”的作用 221
打造“领导力品牌” 223
8.5营销经理人如何打破忠诚“紧箍咒” 227
别被“忠诚文化”束缚了手脚 228
职业发展的“天花板效应” 230
“比较价值”决定发展空间 232
找个好企业就“嫁”了吧 234
后记 237