项目一 认识商务谈判 1
任务一掌握商务谈判的概念与特征 1
任务二 了解商务谈判的类型与内容 5
任务三 掌握商务谈判的原则与评判标准 17
任务四 学会商务谈判模式 22
技能训练 25
能力迁移 26
项目二 灵活运用商务谈判心理 30
任务一 了解商务谈判心理的相关概念 30
任务二 掌握商务谈判需要与动机原理 34
任务三 学会运用商务谈判个性 41
技能实训 55
能力迁移 59
项目三 进行商务谈判前的准备 63
任务一 做好商务谈判的信息准备 64
任务二 做好商务谈判的组织准备 69
任务三 合理制订商务谈判方案 72
任务四 做好商务谈判的物质条件准备 77
任务五 进行模拟商务谈判 80
技能训练 82
能力迁移 83
项目四 商务谈判开局与报价 86
任务一 明确商务谈判开局的目标 86
任务二 营造商务谈判开局气氛 96
任务三 确定初始报价策略 102
技能训练 108
能力迁移 109
项目五 商务谈判价格磋商与再谈判 112
任务一 进行商务谈判中的讨价 113
任务二 进行商务谈判还价 117
任务三 讨价还价中的让步 121
任务四 进行商务谈判小结与再谈判 126
技能实训 132
能力迁移 133
项目六 结束商务谈判 137
任务一 商务谈判结束方式的选择 137
任务二 签订商务谈判备忘录 145
任务三 签订商务谈判合同 148
任务四 商务谈判合同的履行与纠纷的处理 149
技能训练 156
能力迁移 157
项目七 商务谈判策略选择 159
任务一 了解商务谈判策略 159
任务二 分析商务谈判策略环境 162
任务三 选用适当的商务谈判策略 166
技能训练 191
能力迁移 193
项目八 商务谈判技巧的运用 195
任务一 打破僵局技巧的运用 196
任务二 对付威胁技巧的运用 202
任务三 对付进攻技巧的运用 205
任务四 商务谈判沟通技巧的运用 208
技能训练 220
能力迁移 221
项目九 商务谈判中的文化与礼仪 225
任务一 认识商务谈判中的文化差异 226
任务二 掌握不同国家和地区商人的谈判风格 231
任务三 掌握商务谈判礼仪规范 247
技能实训 259
能力迁移 260
项目十 商务谈判管理 265
任务一 恰当进行商务谈判主持 265
任务二 做好商务谈判过程中的管理 270
任务三 做好商务谈判后的管理 276
技能实训 278
能力迁移 280
项目十一 商务谈判的实战演练 282
任务一 谈判案例分析方法 282
任务二 作业范例 287
任务三 商务谈判模拟演练 291
任务四 商务谈判模拟大赛 294
参考文献 301