推荐序 1
致谢 3
引言 4
第1章 我们都靠说服谋生 4
说服是一种手段 4
说服的方法 5
5种不给力的说服 6
说服、动机和影响的法则 8
说服的层次 9
说服艺术的寓言 11
说服力12金规 12
第2章 从潜意识触发器到说服力12金规 14
想都不想就点头同意 14
潜意识触发器 15
“不用思考”的背后 15
在思考时走捷径 18
立体图解说服力12金规 18
第3章 联系法则：相似的吸引力 23
吸引：光环效应 23
相似就是熟悉 26
人际交往：赢得即刻的接受 28
和谐力：好像以前认识这个人 29
法则无效的情况 37
案例呈现 37
第4章 参与法则：参与的吸引力 41
吸引人们参与 41
营造恰当的氛围 49
保持注意力 53
提问是最好用的说服工具 55
巧用故事 59
调动感官 63
法则无效的情况 65
案例呈现 65
第5章 尊重法则：表扬的撬动力 69
自尊 69
膨胀的自我 71
响应而非反应 74
表扬的杠杆作用 76
法则无效的情况 79
案例呈现 79
第6章 人情法则：偿债的驱动力 83
受恩惠和欠人情债 83
人情法则和营销 85
送出礼物，期待得到礼物 86
运用人情法则 88
法则无效的情况 90
案例呈现 90
第7章 失调法则：认知的矛盾力 95
认知失调 95
不一致与大脑 96
保护心理一致的方法 98
保持心理的一致 101
失调促成行动 102
获得成功的第一步 103
失调法则的实战4步 106
最后提示 108
法则无效的情况 108
案例呈现 108
第8章 措辞法则：语言的影响力 113
语言固有的影响力 113
措辞的基本原则 114
语言方法：让人们专注和倾听 125
法则无效的情况 130
案例呈现 130
第9章 联想法则：环境的影响力 136
锚定：抓住那种感觉 136
亲密：建立联系 140
使用联想来说服和影响 146
法则无效的情况 146
案例呈现 146
第10章 平衡法则：靠逻辑还是靠情感？ 152
逻辑：搅动人们的心 152
证据和逻辑 153
引人入胜的证据 154
情感：赢得人们的心 155
情感的类型 157
心情与幸福感 159
巧妙掌握平衡 160
法则无效的情况 161
案例呈现 161
第11章 期望法则：暗示的超强影响 165
假设：有信心的期望 165
期望影响行为 167
预想：假定销售 169
安慰剂效应 170
一分钱一分货的期望 171
时间期望 172
嵌入式命令 173
目标设定：创造个人期望 175
环境 176
法则无效的情况 177
案例呈现 178
第12章 对比法则：差异的影响力 183
对比的类型 183
对比效应 190
最小可辨差异 192
如何运用对比法则 192
法则无效的情况 194
案例呈现 194
第13章 认可法则：无形的内驱力 197
从众心理 197
管用的社会认可 198
团队的压力 199
社会认可的另一面 201
社会认可与营销 204
使社会认可发挥作用 205
可信性 206
法则无效的情况 207
案例呈现 207
第14章 稀缺法则：疯狂的推动力 211
稀缺让人疯狂 211
你无法拥有它 213
营销中的稀缺法则 214
如何运用稀缺法则 217
法则无效的情况 220
案例呈现 221
第15章 影响力训练：关键五步 226
1．激发改变 226
2．监控效果 227
3．有效倾听 231
4．了解后设程序 233
5．有说服力的演示 236
如何应对别人的攻击 241
后记 245