前言 3
第1篇 知心篇 3
第1课 知悉客户惯常的消费心理 3
第1天 人人喜欢“被捧着” 3
第2天 人人都有占便宜心理 3
第3天 客户都想自己是VIP 4
第4天 客户都害怕上当受骗 5
第5天 客户有时会有逆反心理 5
第6天 客户也可能会冲动购物 6
第7天 好奇心会引领客户购买 7
第8天 嫌货才是买货的人 8
第9天 越稀缺，客户越抢着买 9
第10天 大多客户偏爱“物美价廉” 10
第11天 客户希望有选择的空间 11
第12天 客户不喜欢被动地接受产品 12
第13天 客户总想着自己能得到什么 13
第14天 权衡得失后客户才会下决心 13
第15天 客户有时需要的不是产品本身 14
第16天 揭底女性客户的消费心理 15
第17天 揭底男性客户的消费心理 16
第18天 青年客户的消费心理特点 17
第19天 中年客户的消费心理特点 17
第20天 老年客户的消费心理特点 18
第21天 职业不同，消费心理存在差异 18
第22天 不同社会阶层的消费心理不同 19
第23天 所处角色不同，消费心理亦不同 20
第24天 参照群体对客户消费心理的影响 21
第25天 生活变化对消费心理的影响 22
第26天 时尚潮流对客户消费心理的影响 23
第2课 摸清客户消费的心理阶段 24
第27天 注意，客户购买的第一步 24
第28天 有了兴趣，购买成为可能 25
第29天 产生欲望，水烧到了90度 26
第30天 信赖，客户购买产品的基础 26
第31天 购买，客户真正采取了行动 27
第32天 享用，对产品及服务做出评判 28
第33天 满意，是否重复购买的唯一指标 29
第3课 抓准客户购买的心理动机 31
第34天 生理需要型，有需要才会购买 31
第35天 随大溜儿型，别人都有了我也买吧 31
第36天 追求实用型，看重产品的使用价值 32
第37天 追求便利型，让自己更加便捷舒适 33
第38天 廉价购买型，客户看重的是性价比 33
第39天 争强攀比型，别人有我也不能落后 34
第40天 追求名品型，看重品牌及商家声望 35
第41天 求新求异型，我就是要与众不同 36
第42天 求美心理型，看对眼就要跟着感觉走 36
第43天 求安全型，质量安全是首要考虑因素 37
第44天 瞻前顾后型，疑虑解除了才会购买 38
第45天 心理舒适型，这个销售员让人很舒服 39
第46天 习惯嗜好型，出于一直以来的习惯 39
第4课 知悉不同类型客户的心理弱点 41
第47天 理智冷静型：更关注自己能得到什么 41
第48天 争强好辩型：事事喜争辩，爱与人唱反调 42
第49天 优柔寡断型：患得患失，易受他人影响 43
第50天 斤斤计较型：凡事都要计较、算计一下 43
第51天 感情冲动型：容易感情用事、冲动购物 44
第52天 沉默寡言型：你不知道他真正在想什么 45
第53天 爱慕虚荣型：喜欢被赞美、被举着 46
第54天 价格敏感型：总爱在价格上纠缠 46
第55天 脾气暴躁型：不能控制好自己的情绪 47
第56天 自命清高型：太过自信，凭直觉办事 48
第57天 豪爽干练型：做事讲求时间和效率 48
第58天 小心谨慎型：谨小慎微，不喜欢被催促 49
第59天 滔滔不绝型：说起话来没完没了 50
第60天 固执守旧型：墨守成规，排斥新事物 51
第61天 深藏不露型：善隐藏真实想法与需求 52
第62天 标新立异型：就喜欢与众不同 52
第63天 事事皆通型：专家级的购买者 53
第64天 亲切随和型：内心渴望别人的认可 53
第65天 吹毛求疵型：总能找你的“碴儿” 54
第5课 销售中还要照顾好客户的这些想法 56
第66天 做销售就要有个做销售的样儿 56
第67天 你得熟悉你的产品，精于你的工作 57
第68天 我需要专业建议，不是产品介绍员 57
第69天 你的产品真能帮我解决实际问题吗 58
第70天 其实客户都是有潜在需求的 59
第71天 你重视客户，客户才会重视你 60
第72天 你对我多一点耐心好不好 60
第73天 你不主动，难道还让我追着你 61
第74天 给我自由的空间，别跟得太紧 62
第75天 别跟我逞能，我可不买账 62
第76天 我更愿意和志趣相投的人打交道 63
第77天 你真正关心我内心的需要吗 64
第78天 真正关心我而不是我的钱袋子 65
第79天 你说的话都是真的吗、能够兑现吗 66
第80天 销售员，你能始终如一地对我好吗 66
第2篇 读心篇 71
第6课 透过外表特征掌握客户性格 71
第81天 观察客户的体型 71
第82天 观察客户的脸型 72
第83天 眼睛是心灵的窗户 73
第84天 通过发式判断性格特征 73
第85天 额头也能显现性格特征 74
第86天 胡须也关系着人的性格特点 74
第87天 衣着特征能反映人的性格特征 75
第88天 配饰体现客户的内心世界 75
第7课 透过行为举止看穿客户的心 77
第89天 客户的身体语言透着大秘密 77
第90天 笑容不同，客户心理不同 77
第91天 眼神透露客户的内心世界 78
第92天 眉毛的展皱，体现不同态度 79
第93天 嘴巴变化展现不同心情 80
第94天 观察客户的肢体动作判断其心 81
第95天 透过“走姿”了解客户心理 82
第96天 透过“站姿”了解客户心理 82
第97天 透过“坐姿”了解客户心理 83
第98天 关注握手的细节了解客户 84
第99天 通过接送名片的细节判断客户内心 85
第100天 通过吸烟的动作与习惯揣测客户心理 86
第101天 酒桌上判断客户的个性特点 87
第102天 从吃的习惯上了解客户个性 88
第103天 识破客户说谎时的一些细节 89
第104天 从男性放手机的习惯窥其内心 90
第105天 通过网络工具揣摩客户的性格 90
第106天 从面对面的距离判断与客户的距离 91
第8课 通过倾听了解客户的心理 92
第107天 善于听出客户的性格与心理 92
第108天 透过说话声音了解客户性格 92
第109天 留意说话方式揣测客户个性 93
第110天 从语言习惯中找到客户的个性 94
第111天 从“口头禅”判断客户心理 94
第112天 从对人的称呼中判断客户性格 95
第113天 三招教你听出客户话语的真伪 96
第114天 听话听音，揣摩客户的弦外之音 97
第115天 提问中听出客户的真正需求 98
第116天 善于提问才能真正打开客户的心门 99
第117天 用SPIN提问法掌握客户的心理发展轨迹 100
第118天 从三个侧面摸清客户的购买实力 101
第119天 听言谈看举止，发现“当家人” 102
第120天 关注细节，你总能知道客户在想什么 103
第3篇 攻心篇 107
第9课 要攻心，先要说服你自己 107
第121天 能自信地说：我是销售员 107
第122天 我是帮助客户解决问题的 108
第123天 我是帮助客户买东西的 108
第124天 没什么可怕的，怯场怎能做销售 109
第125天 存在即合理，没有卖不出去的产品 110
第126天 说“不”的客户一样有机会 111
第127天 销售始于拒绝，把拒绝当享受 112
第128天 来的都是客，不分大小与亲疏 113
第129天 产品并不是越便宜客户越喜欢 114
第130天 谈客户，并不代表刻意讨好客户 115
第131天 不服输，闯过“销售低潮期” 116
第132天 在销售中，坚持就一定能胜利吗 117
第133天 任何时候，不能占客户的便宜 118
第134天 凡事主动，勤快的人大家都喜欢 119
第135天 心中装着客户，客户永远是对的 120
第136天 任何时候，得控制住自己的情绪 121
第137天 时刻记住：不贬低竞争对手 122
第138天 知错就改，养成良好的习惯 123
第139天 永远做一个守时守约的人 124
第140天 练就好口才，才能说服客户 125
第141天 做一个有独特个性魅力的销售员 126
第142天 超越自己，不断打破自己的销售记录 127
第10课 初次接触，突破客户的心理防线 128
第143天 选择合适的方式进行初次联系 128
第144天 第一眼形象赢得客户的好感 129
第145天 暖心的话让客户与你一见如故 130
第146天 精彩的开场白说到客户心里 131
第147天 引入客户熟识的人揭开“陌生面纱” 132
第148天 小道具让客户没法拒绝你 133
第149天 小礼物瓦解客户的心理防线 134
第150天 货品陈列，瞬时让客户对产品“来电” 136
第151天 选客户熟悉的地点面谈放松其神经 137
第152天 事先声明：买不买没关系 138
第153天 主动搭讪，莫要引起对方的反感 139
第154天 陌生拜访，3招让你减少被拒绝概率 140
第155天 化解客户对推销的抵触情绪 141
第156天 利用好开场后关键的前5分钟 142
第11课 拉近距离，走进客户的内心 143
第157天 拉近情感是最有效的销售武器 143
第158天 接近客户首先要了解客户 144
第159天 产品知识专家更容易受客户青睐 145
第160天 与客户有共同点就有了共同语言 146
第161天 多和客户谈论其感兴趣的话题 147
第162天 可以适当模仿客户的行为模式 148
第163天 用着装拉近与客户的心理距离 149
第164天 与客户套近乎，但要把握好分寸 151
第165天 感情是在日积月累中逐步建立的 152
第166天 适当的幽默能给你的形象加分 153
第167天 任何时候都不要吝惜你的赞美 154
第168天 微笑示人，你将获得丰厚回报 155
第169天 用你的眼神拉住客户的心 156
第170天 诚心做一个客户的忠实听众 157
第171天 记住客户的名字让你受益匪浅 158
第172天 学会站在客户的立场上思考问题 159
第173天 不耻“上”问，也能赢得客户的亲近 160
第174天 解决问题而不是与客户争吵辩论 161
第175天 不打不相识，给客户点“颜色”看看 162
第176天 回应客户的抱怨，让其感觉受重视 163
第177天 适时的关心是赢得信任的一剂良药 164
第178天 先说请求之事，再言赞美之词 165
第179天 跟客户分享一些自己的私事 166
第180天 做一个好人比什么都重要 166
第12课 面谈时，要切中客户的心理需求 168
第181天 营造氛围，让客户舒心交谈、购物 168
第182天 销售产品的实质是销售利益 169
第183天 话说专业，让客户踏实购买 170
第184天 少用专业术语避免引客户反感 171
第185天 无干扰服务，给客户自由空间 172
第186天 交谈中，客户永远是主角 173
第187天 先交朋友再谈生意，给客户归属感 174
第188天 多跟客户说“我们”而不是“我” 176
第189天 鼓励客户多说，满足其倾诉欲 176
第190天 制造“惊奇”，满足客户的好奇心 177
第191天 价高价低，只要客户相信物有所值 178
第192天 让客户知道你是真心在为他省钱 180
第193天 该退则退，满足客户的多得感 181
第194天 让客户选择时，别给太多方案 182
第195天 不要急于求成，让客户享受交易过程 183
第196天 抓住购买时机，主动请求成交 185
第197天 与客户面谈，这些话不要说 186
第198天 重要的承诺写在纸上，让客户的心放下来 186
第13课 推介产品，让客户不自觉产生购买欲望 188
第199天 先弄清楚客户的真正关心点 188
第200天 言语中要传递对产品的信心 189
第201天 销售工具，提升话语的可信度 190
第202天 产品呈现，绝不和别人一样 191
第203天 将产品看不到的特点呈现出来 192
第204天 给客户讲讲有关产品的奇闻轶事 193
第205天 引导体验，让客户亲自参与进来 194
第206天 激发想象，卖给客户一个梦想 195
第207天 将能带给客户的利益说清楚 197
第208天 自揭己短，以坦诚换取真心 198
第209天 一份证据，胜过你的万语千言 199
第210天 具体数据，关键时刻的撒手锏 201
第211天 借力样板，请老客户现身说法 202
第212天 独特卖点，让你的产品一鸣惊人 203
第213天 有时候不妨卖弄一下专业知识 205
第14课 电话销售，巧妙用好心理学 207
第214天 想不被拒绝，先要真正接纳自己 207
第215天 先处理好心情，再去打电话 208
第216天 打电话前要明确通话的中心意图 209
第217天 巧用声音传递你的专业形象 210
第218天 利用语言塑造你的职业素质 211
第219天 与客户建立良好的情感联系 212
第220天 循序渐进赢得客户的信任与认可 213
第221天 交流中要强化客户被尊重的心理体验 214
第222天 有了心理共鸣才能拉近彼此的距离 216
第223天 运用心理技巧，突破防卫巧妙冲关 217
第224天 精心设问，了解客户的所思所想 218
第225天 倾听与有效回应，让订单不请自来 219
第226天 揣测心理，抓住客户情绪的关键点 220
第227天 互动交流，电话销售的重中之重 222
第228天 销售跟进，别让客户忘了你 223
第229天 创新销售，给客户不一样的购买体验 225
第230天 强调互惠双赢，减少被拒绝的概率 226
第231天 适应客户，应对客户的各种拒绝 226
第232天 消除疑虑，快速解决成交的障碍 227
第233天 心理引导，让客户尽快做出购买决定 229
第234天 个性化服务，让客户感动于你的用心 230
第235天 真诚面对，化解客户的情绪与情感冲突 231
第4篇 说服篇 235
第15课 说服客户，还需要用一些“诡计” 235
第236天 投其所好，适当迎合客户的兴趣 235
第237天 关键时刻，适当给客户一点“威胁” 236
第238天 顺势引导，让客户自己说服自己 237
第239天 左右逢源，堵住客户的借口 238
第240天 欲擒故纵，先吊吊客户的胃口 239
第241天 稳中求胜，让客户说出他的诉求 240
第242天 答疑解惑，疑虑消除后也就说服了客户 241
第243天 破坏试验，用产品的品质征服客户的心 242
第244天 要想鱼上钩，先要像鱼那样去思考 243
第245天 以退为进，让讨价还价变得简单 244
第246天 心理博弈，有条件地做出让步 246
第247天 失去恐惧，以失去的损失促成交易 247
第248天 对比原理，让客户自己得出结论 248
第249天 营造氛围，用环境迫使客户就范 249
第250天 “厚脸皮”，视拒绝为成交机会 250
第251天 避重就轻，有效化解客户的异议 251
第252天 求同存异，让客户着眼于大局 252
第253天 步步为营，让客户跟着你走 254
第254天 声东击西，故意推荐其他产品 255
第255天 授之以恩，让客户产生报答之意 256
第256天 想办法减轻客户购买的心理负担 257
第257天 消除认识偏见，转变客户的态度 258
第258天 虚心请教，说不定结果是柳暗花明 260
第259天 曲线救国，暂时的困境可绕道前行 261
第260天 怀旧情结，可以利用的永恒主题 262
第261天 将计就计，诱导客户下决心购买 263
第262天 背水一战，用气势战胜客户 264
第263天 心理暗示，引导客户马上行动 266
第264天 “新品就是佳品”，赢在新颖 267
第265天 掌控话题，将其引向你期待的方向 268
第266天 将心比心，用你的真诚打动客户 269
第16课 成交时刻，攻心才能真正说服 271
第267天 机会来了，请及时抓住 271
第268天 与其讲道理，不如讲个故事 272
第269天 闲聊也能让客户产生购买冲动 273
第270天 幽默是转危为安最好的盾牌 274
第271天 赞美，走出销售困境的金钥匙 276
第272天 给个保证，让客户放心购买 277
第273天 异议化解，你可直接请求成交 278
第274天 不妨让客户也赶赶时髦 279
第275天 二选一，客户怎么选都成交 280
第276天 试用，客户用着好自然会买 281
第277天 运用从众心理也是有讲究的 282
第278天 给客户一个购买产品的“身份” 283
第279天 客户连续说“是”，成单还远吗 284
第280天 越是稀罕，客户就越想买到手 285
第281天 向客户说“不”，客户却乖乖购买 286
第282天 给客户找个对手跟他抢 287
第283天 虚心请教，了解真正疑虑再出招 288
第284天 比一比，比出一个订单来 289
第285天 适当让步，满足客户的多得感 290
第286天 强化认识，重复说明重要的产品信息 291
第287天 告诉客户：贵必定有贵的理由 292
第288天 激将客户，也能促使交易尽快达成 293
第289天 适时沉默，先让客户亮出自己的底牌 294
第290天 得寸进寸，得尺进尺，引导客户多买 295
第291天 门把法，再给自己一次成交的机会 296
第17课 难缠的客户，用其弱点来劝购 298
第292天 理智冷静型：强调产品给客户带来的利益 298
第293天 争强好辩型：避其锋芒，让其感受优越 298
第294天 优柔寡断型：友善地“威胁”一下 299
第295天 斤斤计较型：退一步海阔天 空 301
第296天 感情冲动型：抓住冲动期，直接提出成交 302
第297天 沉默寡言型：逐步接近并多问开放性问题 302
第298天 爱慕虚荣型：奉承他，给足其面子 303
第299天 价格敏感型：让其少花钱多办事 305
第300天 脾气暴躁型：以柔克刚，与其步调一致 306
第301天 自命清高型：充分准备，不卑不亢 307
第302天 豪爽干练型：直抒胸臆，速战速决 308
第303天 小心谨慎型：先建立信任，再引导成交 309
第304天 滔滔不绝型：少说多听，满足其说话欲望 310
第305天 固执守旧型：突出优质性能，转变态度 311
第306天 深藏不露型：明察秋毫，相机而动 312
第307天 标新立异型：卖给客户“独特” 313
第308天 事事皆通型：先找需求再找突破口 314
第309天 亲切随和型：做出承诺、施加压力 315
第310天 吹毛求疵型：树立你的“权威”形象 316
第18课 提高满意度，抓牢客户的心 318
第311天 细心关注客户下单时不平静的心 318
第312天 售前售后，保持始终如一的热情 319
第313天 不因成交而喜，不因失败而怨 320
第314天 善始善终，关注产品使用情况 321
第315天 履行承诺，做一个言而有信的人 322
第316天 急人所急，关键时刻能挺身相助 323
第317天 制造惊喜，提供超乎想象的服务 325
第318天 客户抱怨，用真心换取一分收获 325
第319天 退换货，赚来的可能是更多的客户 327
第320天 雪中送炭，让彼此的关系更牢固 328
第321天 双方交流不一定总是谈销售 329
第322天 不用赚钱的心态为客户提供服务 330
第323天 客户的错，最好让其自己发现 331
第324天 关注细节，细微之处打动客户 332
第325天 盯住老客户，与他们一起成长 333
第326天 放长线，与客户保持长期联系 334
第5篇 学习篇 339
第19课 谈客户，运用好这些心理效应 339
第327天 首因效应：给客户美好的第一印象 339
第328天 晕轮效应：让客户爱屋及乌 340
第329天 焦点效应：客户喜欢自己做主角 340
第330天 情感效应：用心去拓展你的客户群 341
第331天 情绪效应：避开客户的负面情绪 342
第332天 刻板效应：改变客户对你的负面印象 343
第333天 多看效应：提高与客户见面的次数 344
第334天 破窗效应：营造气氛诱导客户 345
第335天 框架效应：多说正面、积极的语言 346
第336天 拆屋效应：先提大要求后提小要求 347
第337天 超限效应：不要挑战客户的忍耐限度 347
第338天 钓鱼效应：引发好奇刺激客户主动“上钩” 348
第339天 折中效应：适可而止，拒绝贪婪 349
第340天 互惠效应：吃人家的嘴短，拿人家的手软 350
第341天 权威效应：客户喜欢跟着专家走 351
第342天 从众效应：客户喜欢跟着“大家”走 352
第343天 登门坎效应：得一寸再进一尺 353
第344天 冷热水效应：先将最坏的结果告诉客户 354
第345天 凡勃伦效应：定价越高产品越畅销 355
第346天 创新效应：打破常规，出奇制胜 355
第347天 配套效应：买“一个”就会买“一套” 357
第348天 人性效应：比商品更重要的是人性 357
第349天 阿伦森效应：多给客户以赞美 358
第20课 做销售，把握好这些心理定律 360
第350天 哈默定律：没有做不成的生意 360
第351天 布朗定律：找到打开客户心锁的钥匙 361
第352天 奥美定律：以客户的利益为先 362
第353天 古德定律：准确把握客户的观点 363
第354天 猎犬计划：让老客户帮助你推销 364
第355天 二八定律：眉毛胡子不能一把抓 365
第356天 伯内特定律：让产品占领客户头脑 366
第357天 费斯诺定律：不仅善于说更要善于听 367
第358天 奥新顿定律：照顾好客户，生意自然来 367
第359天 刺猬定律：与客户保持适当的距离 368
第360天 南风定律：将“温暖”送给客户 369
第361天 奥纳西斯定律：先于对手出招 370
第362天 跨栏定律：给自己一个更高的目标 371
第363天 斯通定律：态度决定一切 372
第364天 不值得定律：从内心接受、喜欢你的工作 373
第365天 250定律：一个客户背后有250个潜在客户 374