第一章 保险营销概述 1
第一节 保险营销的含义与特点 1
一、保险营销的含义 1
二、保险营销的特点 2
第二节 保险营销理念及其发展 3
一、保险公司营销理念的发展 4
二、保险公司的现代营销理念 5
第三节 保险营销市场主体、客体和对象 7
一、保险营销市场的营销主体 7
二、保险营销市场的营销客体 14
三、保险营销市场的营销对象 14
第二章 保险营销管理 17
第一节 保险营销管理概述 17
一、保险营销管理及其程序 17
二、保险营销管理的类型 19
第二节 保险营销计划 21
一、保险营销计划的含义及类型 21
二、保险营销计划的内容 22
第三节 保险营销活动的组织、策略执行与控制 24
一、保险营销活动的组织 24
二、保险营销策略的执行 27
三、保险营销活动的控制 28
第三章 保险营销调研与预测 36
第一节 保险营销信息系统 36
一、保险信息及保险信息难题 36
二、保险营销信息系统及其功能 38
三、保险营销信息系统的构成 39
第二节 保险营销调研 42
一、保险营销调研的意义 42
二、保险营销调研的内容 43
三、保险营销调研的步骤 44
四、保险营销调研的方法 52
第三节 保险营销预测 53
一、保险营销预测的概念 53
二、保险营销预测的内容 54
三、保险营销预测的方法 56
第四章 保险营销环境分析 64
第一节 保险营销环境概述 64
一、保险营销环境概念 64
二、保险营销的环境机会与环境威胁分析 65
第二节 保险营销的外部环境 67
一、人口环境 67
二、经济环境 69
三、技术环境 70
四、社会文化环境 72
五、政治与法律环境 73
六、竞争环境 74
第三节 保险营销的内部环境 76
一、保险企业的产品 76
二、保险企业的目标市场 77
三、保险企业的分销体系 77
四、保险企业的组织形式 77
五、保险企业的经济实力 78
六、保险企业的企业文化 78
七、保险企业各部门之间的关系 80
第五章 保险消费者消费行为分析 83
第一节 保险消费者心理活动过程分析 83
一、投保人的投保心理活动过程 83
二、投保人的个性心理 85
三、投保人的投保动机 86
第二节 个体投保人投保行为分析 87
一、个体投保人投保行为模型 88
二、影响个体投保人投保行为的外在因素 88
三、影响个体投保人投保行为的内在因素 90
四、个体投保人的投保决策 91
第三节 团体投保人投保行为分析 93
一、团体投保人的投保特点 93
二、团体投保人投保行为模型 94
三、影响团体投保人投保行为的外部因素 94
四、影响团体投保人投保行为的内部因素 95
五、团体投保人的投保决策 96
第六章 保险营销目标市场选择 98
第一节 保险市场细分 98
一、保险市场细分的定义 98
二、有效保险市场细分的条件 100
三、细分个体消费者市场的依据 102
四、细分团体消费者市场的依据 109
第二节 保险营销目标市场选择 110
一、保险营销目标市场的定义 110
二、保险营销目标市场策略 111
三、选择保险营销目标市场的依据 112
第三节 保险营销目标市场定位 114
一、保险营销目标市场定位及其意义 114
二、保险营销目标市场定位的类型 114
三、保险营销目标市场定位的步骤 116
第七章 保险产品策略 120
第一节 保险产品概述 120
一、保险产品的概念 120
二、保险产品的特征 121
第二节 保险产品开发策略 123
一、新险种的概念 123
二、新险种开发的程序 124
三、新险种开发应注意的问题 128
第三节 保险产品组合策略 129
一、保险产品组合的概念 129
二、保险产品组合因素 131
三、保险产品组合策略 132
四、保险产品组合的方法 133
第四节 保险产品生命周期策略 134
一、保险产品生命周期的概念 134
二、保险产品生命周期的营销策略 135
第八章 保险产品价格策略 139
第一节 保险定价的原则和基础 139
一、保险费和保险费率 139
二、保险费率厘定的原则和方法 140
三、保险费率的构成 142
四、影响保险费率厘定的主要因素 144
第二节 保险价格策略 147
一、厘定保险费率的策略 147
二、调整保险费率的策略 150
第九章 保险营销渠道与管理 154
第一节 保险营销渠道概述 154
一、营销渠道概述 154
二、保险公司采用的营销渠道 157
第二节 保险直接营销渠道 157
一、保险直接营销渠道的优点 157
二、保险直接营销的主要工具 158
三、适于保险直接营销渠道销售的险种 159
四、现代保险直销应具备的条件 160
第三节 保险间接营销渠道 162
一、保险间接营销渠道概述 162
二、保险代理人营销渠道 163
三、保险经纪人营销渠道 166
第四节 保险公司营销渠道的设计与管理 168
一、保险公司营销渠道的设计 168
二、保险公司营销渠道管理决策 171
三、保险公司营销渠道的合作、冲突与竞争 174
第五节 保险营销渠道的新发展 175
一、银行保险 175
二、保险电子商务 177
第十章 保险促销策略 181
第一节 保险促销概述 181
一、保险促销的含义和作用 181
二、保险促销的主要手段 183
三、保险促销组合及其建立 184
四、保险促销预算及促销效果评估 187
第二节 保险人员促销 189
一、保险人员促销手段的特点 190
二、保险人员促销的步骤 190
三、保险促销人员的素质要求 192
第三节 保险广告促销 193
一、保险广告促销的作用 193
二、保险广告促销的步骤 196
三、保险广告促销的决策因素 198
第四节 保险公关促销 199
一、保险公关促销及其作用 199
二、保险公关促销的主要手段及工具 200
三、保险公关促销的步骤 201
第五节 保险营业推广 201
一、保险营业推广及其作用 201
二、保险营业推广的形式 202
第十一章 保险营销竞争策略 205
第一节 市场地位与竞争策略选择 205
一、识别竞争者 205
二、评估竞争者 206
三、确定竞争对策 208
第二节 其他竞争策略运用 210
一、低成本策略 210
二、差异化策略 212
第三节 竞争中的企业社会责任 213
一、保险公司履行企业社会责任的基本要求 214
二、企业社会责任和保险公司营销竞争策略的关系 215
第十二章 保险客户开拓与管理 217
第一节 保险展业流程 217
一、保险展业流程的定义 217
二、对保险展业流程的理解 218
第二节 保险客户开拓与沟通 220
一、保险准客户应该具备的条件 220
二、开拓保险客户的主要方法 222
三、与保险客户的沟通 224
第三节 保险客户关系管理 233
一、客户关系管理及其产生背景 234
二、客户关系管理的内容 236
三、客户关系管理技能 240
第十三章 保险营销文书写作 244
第一节 保险计划书设计及原则 244
一、保险计划书 244
二、保险计划书设计原则 244
第二节 家庭或个人保险计划书写作 245
一、分析家庭或个人的保险需求 245
二、编制保险计划书 246
三、家庭或个人保险计划书实例 247
第三节 企业保险计划书写作 251
一、分析企业保险需求 251
二、编制企业保险计划书 251