第一章 与渠道共赢 2
1．小渠道其实并不小 2
2．以价值为导向的渠道管理 7
3．设计合理的渠道价格体系 11
4．市场规范与批发商专销不矛盾 18
5．经销商要管理好企业零售代表 22
第二章 渠道冲突管理 28
1．渠道冲突，企业有责任 28
2．企业对渠道要服务在先 32
3．案例：可口可乐公司的渠道平衡之道 38
4．如何“砍掉”大经销商 47
第三章 渠道审计与新渠道开发 54
1．如何进行年终渠道审计 54
2．可口可乐新渠道开发的启示 58
3．啤酒企业如何打通餐饮渠道 63
第四章 渠道中的产品管理、促销管理 68
1．新产品上市前，如何做好市场调查 68
2．新产品回转率不高怎么办 72
3．如何做好产品生动化陈列 77
4．案例：冰露水上市的渠道运作 80
5．促销创新的原点 87
6．如何应对竞争对手促销 91
第五章 深度分销模式的要点与方法 96
1．什么是深度分销模式 96
2．深度分销中的终端管理 99
3．案例：深度分销模式下的新产品上市 102
4．经销商不愿意送货怎么办 110
5．深度分销后的分销模式转型 113
第六章 区域销售组织设计与人员管理 122
1．组织目标不只是完成销量 122
2．组织设计要顺应市场变化趋势 125
3．总部要有为一线区域市场服务的意识 130
4．领导忙、员工闲，怎么办 136
5．用体系防止员工犯错 139
6．区域销售组织的执行力培训 142
第七章 区域市场管理的工具、方法 150
1．员工抱怨报表太多，怎么办 150
2．大区经理如何做月度分析报告 153
3．大区经理如何做市场规划 159
4．大区经理如何做好销售分析、决策 162
5．销售总监如何做好区域市场规划 168
6．案例：企业如何建立销售培训体系 172
第八章 市场操作要点、方法 178
1．如何运作县、乡级市场 178
2．三、四线市场如何做促销策划 181
3．年底如何冲量 185
4．如何做好团购业务 190
第九章 营销创新案例解析 196
1．天湖啤酒：少招人也能做好营销 196
2．珠江啤酒：把啤酒当饮料卖 200
3．广东燕京：在“废墟”上起舞 204
4．舍得酒业：销量翻五倍的团购策略 210
5．沱牌曲酒：中、低档白酒发展路径 215