第一章 销售渠道概述 1
第一节 销售渠道概述 2
第二节 销售渠道的功能、流程和成员 14
第三节 销售渠道的管理 19
第四节 本书的理论构架 22
第二章 销售渠道环境分析 27
第一节 宏观环境对销售渠道的影响 28
第二节 微观环境对销售渠道的影响 34
第三章 销售渠道的基本要素 41
第一节 销售渠道成员的选择 42
第二节 销售渠道的控制 47
第四章 销售渠道的基本成员 55
第一节 制造商 57
第二节 批发商 59
第三节 零售商 63
第四节 消费者 66
第五节 第三方物流 71
第五章 销售渠道中的关系营销 75
第一节 关系营销概述 76
第二节 关系营销的基本模式和具体策略 80
第三节 销售渠道中的关系管理 84
第六章 销售渠道战略 99
第一节 销售渠道战略概述 100
第二节 销售渠道战略的制定 104
第三节 销售渠道战略的选择 111
第四节 销售渠道战略与企业总体发展战略的关系 113
第七章 设计销售渠道 123
第一节 销售渠道设计概述 124
第二节 销售渠道设计的程序 129
第八章 销售渠道成员选择 139
第一节 销售渠道成员选择的概念及其重要性 141
第二节 获得潜在销售渠道成员名单的途径 142
第三节 选择销售渠道成员的原则和标准 145
第四节 吸引和获得销售渠道成员 150
第五节 选择销售渠道成员的策略 153
第九章 销售渠道激励 161
第一节 销售渠道激励的概念和必要性 162
第二节 销售渠道激励的方法 163
第三节 销售渠道激励的问题和解决措施 169
第十章 销售渠道冲突的处理 175
第一节 销售渠道中突的含义及原因和结果 176
第二节 销售渠道冲突的避免和处理 185
第十一章 销售渠道的绩效评估 199
第一节 销售渠道绩效评估的含义和步骤 200
第二节 销售渠道综合评估 203
第三节 销售渠道绩效的财务评估 205
第四节 销售渠道成员的绩效评估 210
第十二章 销售渠道整合与联盟 219
第一节 销售渠道整合 220
第二节 销售渠道战略联盟 224
第十三章 销售渠道中的物流管理 233
第一节 物流的起源和发展 234
第二节 物流管理概述 236
第三节 物流管理的内容 241
第四节 物流管理的流程 247
第五节 物流管理方法 249
参考文献 261
后记 265
附：中国销售管理专业水平证书考试《销售渠道管理》考试大纲 267