第1章 销售其实有门槛:你不可不知的销售心理学定律 2
哈默定律:没有坏买卖,只有蹩脚买卖人 2
梅菲定律:没有不重要顾客,只有不恰当想法 3
首因效应:你的形象价值百万 5
250定律:每位顾客背后站着250个人 9
蝴蝶效应:细节决定推销成败 11
麦吉尔定理:顾客用自己的方式看待服务 14
投射效应:与客户保持心理同步 16
过度理由效应:按下顾客的心动钮 19
登门槛效应:先得寸再进尺 22
心理距离效应:与客户交往有个度 25
二八定律:推销要懂得选择与放弃 27
印刻效应:忠诚型客户是推销员最大的财富 29
第2章 销售赢的是心态:销售如此艰难,你要内心强大 34
树立必胜的信心,踏上推销的征程 34
抛开推销的恐惧,打开客户的大门 36
坚守固有的责任,付出全心的努力 37
激发成功的欲望,转化前进的动力 39
锻造坚韧的恒心,挖掘无限的潜能 41
唤醒憧憬的力量,摘取事业的桂冠 43
海纳百川的胸怀,赢得客户的信赖 45
第3章 要与客户心连心:营造强大气场,瞬间拉近心理距离 50
诚实是打动客户心扉的敲门砖 50
笑容照亮所有人,为你带来黄金 52
把客户当上帝,心中始终装着你的客户 54
用热情接近客户,用诚实化解疑虑 55
真心实意为客户服务就有奇迹发生 56
商务礼仪是客情关系的润滑剂 58
学会感情投资,先交朋友后做生意 60
以感恩的态度做销售,以感恩的心灵待客户 61
第4章 晒晒客户消费心理:先做客户知心人,后做赚钱生意人 66
吃透客户消费心理,生意才能滚滚来 66
你的消费,我的消费:顾客消费心理知多少 67
发掘顾客的消费潜在需求并给予满足 71
处处留心皆消费:洞察顾客的消费心理 73
消费流行是如何对客户心理产生影响的 75
消费习俗是如何对客户心理产生影响的 77
生活方式是如何对客户心理产生影响的 79
第5章 客户为什么要掏钱:要想钓到鱼,就要像鱼一样思考 82
想让客户掏钱,先要了解客户的购买动机 82
考察客户的购买行为,挖掘客户的动机 84
了解客户的购买需求,踏出销售的第一步 85
购买有征兆:抓住客户有意购买的时机 87
设定客户的购买需求值,给客户一颗定心丸 89
根据特定环境创造购买需求促进销售 91
性价比是客户选购商品的重要指标 92
没有错买的:客户喜欢买“值得买”的东西 94
低价生意冷:并非价格越低客户越喜欢 95
第6章 一把钥匙开一把锁:知己知彼,对症下药各个击破 98
涉水要懂水性,推销要摸清客户的脾性 98
面对犹豫型的客户,要消除其疑虑心 99
面对挑剔型的客户,要保持足够的耐心 101
面对技术型客户,要变身专家顾问 102
面对忠厚老实型客户,要做到以诚相待 104
面对自命不凡型客户,要顺着他的意愿 105
面对夸耀财富型客户,要照顾他们的面子 106
面对精明严肃型客户,以推销自己为先 107
面对沉默寡言型客户,点燃其内心那把火 108
面对孩子脾气型客户,要表现出你的亲切 109
第7章 姿势里隐藏的心理奥秘:破译客户身体语言密码 112
观察客户的表情反应,看清客户的态度 112
察言观色判断客户心底隐藏的秘密 113
客户表示猜测和怀疑的肢体语言信号 115
客户表示不满和反感的肢体语言信号 116
客户表示积极态度的肢体语言信号 117
客户表示考虑斟酌的肢体语言信号 118
客户表示漠不关心的肢体语言信号 120
第8章 如何说客户才会听:绝妙口才把话说到对方心坎上 124
销售全凭一张嘴,成功销售离不开好口才 124
魅力谈吐赢人心,培养一流的销售语言礼仪 126
开场有诀窍,好的开场白是成功的一半 128
要想客户把钱掏,就把话说到其心坎上 132
花言巧语引导客户点头说“是” 134
渲染气氛,让交谈在友好中进行 136
赞美的语言是给客户最好的促销品 138
做一个善于制造幽默的推销高手 139
巧妙发问摸底牌,了解顾客的真正需求 141
任何时候都不要试图和客户争个高下 143
有时也要敢于对客户说“NO” 144
不越雷池,销售中不该说的绝不要说 146
第9章 怎么听客户才会买:80%的订单要靠耳朵完成 152
洗耳恭听做销售,用倾听打开你的销售之门 152
会说的同时还要会听,听比说重要 153
不给客户说话的机会,永远拿不到订单 155
要把耳朵而不是嘴巴借给客户 156
你不可不知的有效倾听九大原则 158
倾听让你在销售中占据话语主动权 160
沉默是金,让客户多说自己多听 161
不厌其烦地耐心倾听,化干戈为玉帛 163
第10章 客户其实也有心理黑洞:抓住客户软肋让客户就范 168
找到客户的弱点与软肋进行重点突破 168
因势利导,对客户进行种种心理暗示 169
锁定客户的兴趣交谈,引发客户好感 170
投其所好,闲聊对方感兴趣的谈资 172
调动客户的从众心理,按下“确认”键 174
激发客户的好奇心,打开客户的钱袋子 176
满足客户的“感性需求”,创造回头客 178
诱发客户虚荣心,让客户乖乖就范 179
先给甜头才有嚼头,抛小饵钓大鱼 181
礼物是销售敲门砖,小礼物搞定大客户 182
第11章 当销售遇上拒绝:见招拆招攻克客户心理壁垒 186
拒绝也是契机,拒绝是销售的开始 186
做好面对客户拒绝的策略准备 188
预防处理法:让客户拒绝说不出口 189
反驳处理法:陈述理由拒绝客户 190
但是处理法:转移话题拒绝客户 191
补偿处理法:拿产品优点做挡箭牌 193
顺水推舟法:顺着话风促成交 194
询问处理法:被动转为主动 196
忽视处理法:避而不谈答非所问 197
暂不处理法:暂停一刻留余地 199
第12章 别让销售毁在抱怨上:将心比心化干戈为玉帛 202
客户投诉是最好的产品情报 202
对顾客的抱怨要持欢迎的态度 204
控制自己的情绪,容忍顾客抱怨 206
设身处地站在顾客的角度想问题 207
想顾客之所想,把舒适送到客户心里 208
把握关注顾客的“度”,做好顾客服务 210
心平气和地处理客户的每一次抱怨 213
留住客户,别让客户因为不满而跳槽 215
第13章 成交始于攻心:令人无法抗拒的销售心理战术 220
用你的关怀热度融化客户的心理坚冰 220
抽丝剥茧说道理,彻底消除客户的疑虑 221
突破客户心理防线,激发客户的购买欲望 223
有效刺激客户购买欲的七大心理战术 224
巧妙地给顾客心理暗示促成交易 227
攻心无形,让客户自己说服自己购买 229
用刺激和诱导创造生意红火的“泉眼” 230
面对突然萌生变故的客户,要快刀斩乱麻 232
妙用激将法,让客户激怒之余痛下决心 234
想象悲惨生活,让顾客忧虑起来 235
制造紧迫感,不断向顾客施加压力 238
采用最后通牒法,让客户无回旋余地 241
第14章 拿捏火候博弈有术:销售就是心与心的较量 246
和客户套近乎也要把握好分寸 246
酒到半酣,花开半妍,推销要有度 247
以静制动,静观其变寻找对方破绽 249
避重就轻,先签小订单再拿大订单 251
正面进攻不成就改用侧面进攻 253
反客为主,牵着客户的鼻子走 254
适当让点步,与客户进行条件博弈 256
以退为进,等时机成熟时再达交易 257
酒桌上交朋友,酒桌下成生意 259
小故事大买卖,用故事敲开客户的心 260
第15章 销售其实有心机:销售中不可不用的心理学诡计 266
欲擒故纵,让客户急于和你成交 266
制造短缺假象,快速促成交易 267
假设已经成交,将生米煮成熟饭 269
借助“第三者”的力量游说顾客 271
收回承诺,故作懊悔抬高产品价格 273
故意冷淡不理睬,吊足客户的胃口 275
先高后低,让客户觉得赚了便宜 276
玩数字游戏,以“小”藏“大”谈价格 278
交易完成,不妨来个法兰克式的结束 280
最后关头,使出销售的杀手锏门把法 281