第1篇 解决方案销售的概念 2
第1章 解决方案 2
什么是解决方案销售 4
为何要有销售流程 6
64％难题 8
情境流畅度 10
销售、销售管理与高层管理的难题 11
第2章 原则 14
解决方案销售原则 14
第3章 销售流程 26
什么是流程 28
为何要有销售流程 28
销售流程要素 29
两种销售流程模型 32
解决方案销售的销售流程 35
第2篇 创造新机会 40
第4章 拜访前规划与研究 40
拜访前规划 41
制作“稻草人” 47
解决方案销售工作辅助工具 48
第5章 激发兴趣 60
客户开发的基本原则 61
开发客户的方法 65
业务发展提示卡 67
业务发展信函与电子邮件 73
第6章 定义痛苦或关键业务问题 76
客户拜访七步框架 78
客户拜访提示卡 79
第7章 先诊断，后开方 90
解决方案销售原则：先诊断，后开方 91
九格构想创建模型 93
三大问题类型 95
三大调查领域 97
如何熟悉了解情境 103
第8章 创建偏向解决方案的构想 108
构想创建模型 109
第3篇 抓住活跃机会 122
第9章 如何后来者居上 122
竞争时机 125
抢占竞争先机 126
确定是否参与竞争的五个原则 127
差异化的独特性 135
第10章 重塑构想 139
重塑构想的九格构想创建模型 143
征求建议书 153
信息征求书 156
竞标会议 157
第4篇 评估、控制、结案 160
第11章 与权力支持者接触 160
接触权力支持者 163
权力原则：你无法向无购买决策权的人销售 164
如何让客户做出承诺 165
协商以接触权力支持者 167
第12章 控制购买流程 174
控制购买流程就等于获胜 176
权力支持者信函 177
提升评估计划质量：价值验证 183
采取行动的理由 184
价值验证模型 186
价值验证要素 186
提升评估计划质量：提案前评审 189
提升评估计划质量：成功标准 191
你的成功依赖于客户的成功 192
第13章 达成最后协议 193
有关结案的谬论 195
结案是销售流程进展的自然结果 196
因价值而结案 197
结案面临的挑战：采购策略 198
谈判 201
解决方案销售的谈判原则 202
第5篇 流程管理 212
第14章 展开流程 212
启动解决方案销售 214
第15章 解决方案销售管理系统 228
销售管理标准 229
销售预测面临的挑战 230
解决方案销售管理系统 231
预测 243
开始使用销售管理系统 247
第16章 打造并保持高绩效的销售文化 250
高绩效销售文化 251
企业管理者的三大选择 252
销售流程的特性 254
成功实施销售流程 257
将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系 259
附录A 价值验证示例 262
TGI现状 262
价值验证要素 263
实施计划和价值 270
附录B 灵活应用解决方案销售 272
电话销售 275
了解来电者的当前构想 276
后记 成功由你掌控 278