概论 3
围棋与营销的逻辑 3
围棋与价值营销 7
从围棋的战术板块看电梯销售的渠道建设 13
布局篇 27
“落子”前的思考——了解市场的技巧 27
选择“定式”的思维——搜集信息的技巧 29
对局开盘的步调——分析处理信息的技巧 31
开局的形势判断——项目分析的技巧 32
蓄势待发的功力基础——掌握卖点的技巧 34
知己知彼的“行棋”原则——“吃”透买点的技巧 36
中盘篇 41
中盘战斗的核心操作——标书制作的技巧 41
决定棋局输赢的胜负手——投标报价的技巧 46
综合能量在“行棋”中发力——资源整合的技巧 50
“棋手”的为人之道——面对客户的技巧 53
功夫在棋局之外——建立和维护客户关系的技巧 59
官子篇 65
“收官阶段”的关键环节——合同评审的关注点 65
极易翻盘的“官子”——用户付款的关注点 67
必须精确计算的“官子”——排产发货的关注点 69
“核心的官子”抉择——运输安装的关注点 71
提高胜率的“官子”——调试免保的关注点 73
接近胜局的细棋“官子”——验收交梯的关注点 74
能否完胜的对局考验——应收款项的关注点 75
电梯销售典型案例 79
电梯销售典型案例一 白刃战演绎残酷竞标中的智慧胜果 79
电梯销售典型案例二 综合表现获胜，艰难并快乐着的销售 85
电梯销售典型案例三 “乒乓销售”拿订单 93
电梯销售典型案例四 优质服务促成项目订单的连锁效应 103
电梯销售典型案例五 妙手回春的电梯订单“拦截案” 115
电梯销售典型案例六 机智跨越电梯采购环节的“欲望陷阱” 126
电梯销售典型案例七 一个朋友的电梯销售心得：销售人员容易犯的十大错误 131
电梯销售典型案例八 读古文《触龙说赵太后》悟谈判技巧 139