第1章 用脑销售10步骤 1
第2章 客户分析与销售拜访计划 4
2.1 目标客户画像技术 4
2.2 客户开拓的方法 7
2.3 收集客户资料四步骤 10
2.4 客户分类管理 18
2.5 制订销售拜访计划的7项核心内容 20
第3章 一线万金 24
3.1 电话约访前的准备 24
3.2 电话约访话术的5个基本要素 28
3.3 电话约访的6种经典开场白 31
3.4 电话拒绝的处理绝招 35
3.5 电话约访常见拒绝及处理话术 36
第4章 开场白与寒暄 39
4.1 访前准备是关键 39
4.2 心理热身 40
4.3 留下良好的第一印象 43
4.4 开场白结构 45
4.5 寒暄开门的4个由头 47
4.6 经典的开场白 49
第5章 亲和力与信任 53
5.1 让客户接纳你 54
5.2 让客户喜欢你 56
5.3 取得客户的信任 58
5.4 发展同盟者 60
5.5 客户个性分类 61
第6章 需求是销售之母 64
6.1 销售领域的基本概念 64
6.2 销售沟通 69
6.3 客户为什么购买 71
6.4 通过提问发现需求 72
6.5 提问的方式及时机 75
6.6 有效倾听 82
第7章 产品介绍 85
7.1 寻找客户的“樱桃树” 85
7.2 产品介绍的方法 89
7.3 如何做产品展示说明 95
第8章 拒绝与异议的处理 100
8.1 拒绝无处不在 100
8.2 客户拒绝的5种原因 102
8.3 处理拒绝和异议的步骤 104
8.4 处理拒绝和异议的方法 110
8.5 处理价格异议 117
第9章 成交 123
9.1 销售就是为了成交 123
9.2 把握成交的时机 125
9.3 促成成交的5种方法 129
9.4 销售成交的ABC法 138
9.5 启动销售的无穷链 139
9.6 完美撤退 142
第10章 售后服务 144
10.1 通过跟进服务为客户创造价值的5种方法 146
10.2 客户抱怨处理 147
10.3 售后服务与客户满意 150
10.4 客户关系管理与客情维护 153
10.5 客户群体组织化 156
第11章 销售回款 158
11.1 销售与回款两难问题的症结 158
11.2 系统性解决应收账款问题 160
11.3 客户信用管理 162
11.4 夯实顺利收款的基础 163
11.5 销售账款催收的策略 164
11.6 销售账款催收路线图 168
11.7 销售账款催款的技巧 170
参考文献 174