第一章 战略，就是抄近道 3
第一节 战略是企业通向成功的道路 3
什么是战略 3
企业战略如何抄近道 6
第二节 如何制定企业战略 7
弄清产业分工，为企业找准产业位置 7
避开竞争，锁定行业位置 8
找对池塘种对地，明确市场位置 9
摸清鱼情下对饵，找准客户心智位置 10
用对渔具轻松赢，明确赢的核心路径 11
第三节 抄近道，小心战略误区 13
企业愿景不明 14
缺乏明确且连贯一致的战略构想 14
缺乏切实可行的具体目标 15
具体目标出现偏差 16
阶段性成长迷失，战略行为错位 19
战略假设缺失 20
盲目多元化 20
老板以个人之见定战略 22
战略挤“公交”，深陷红海泥潭 23
企业的商业模式混乱 24
第四节 快速谋划怎么干，战略管理四步走 26
看清全局，构建内部战略体系 26
优化战略执行流程 27
合理配置人员，明确分工 28
实现战略的策略要多样化 28
第二章 抓市场胜过抓市长，重估市场价值 33
第一节 客户在哪里，哪里就是市场 33
第二节 市场认识13错 34
别人赚钱，我也能 34
贴近市场就是随行就市 34
市场调节就是满足需求 34
产品胜于服务 35
有了品牌，就有了一切 35
加长或加宽产品线促销量 35
对产品利润、销量不加平衡 35
营销网络越广越好 36
企业必须进行市场运作 36
只注重开发新客户，忽视了老客户 36
有钱、有“关系”就好办事 37
定位不清，不了解客户需求 37
要素紊乱，细分市场不明 38
第三节 市场定位三步走 39
看清客户群，界定细分市场 39
给客户画像，确定产品适用的区隔人群 41
整合营销资源，服务细分市场 42
第三章 产品过硬，才是真的好 47
第一节 产品的本质是交付物 47
产品的本质是交付物 47
产品是向客户提供价值的载体 47
第二节 产品的7大误区 48
产品差异点不足 48
目标市场不明 48
目标市场规模小 49
产品推出时机不当 50
产品缺乏卖点 50
包装错位 50
混搭不好便是陷阱 51
第三节 研发产品的7个步骤 51
不打无准备之仗，进行战略筹备 51
不拘一格获得好的产品创意 52
去粗取精，筛选、评估创意 53
新产品投产前进行商业分析 53
将创意转化为产品——开发 53
不可或缺的客户体验——市场测试 54
速度制胜，迅速商业化 54
第四章 功夫在平时，做好客户关系维护 57
第一节 营销的根本：建立并维护客户关系 57
和客户保持联系，随时互动 58
客户关系类型 59
客户关系管理的基本类别 61
第二节 客户关系管理中的误区 62
不重视客户关系管理 62
客户定位失误 63
不关注客户的使用体验 63
忽视客户关系管理 64
员工素质低下，服务意识欠缺 65
责权不清，授权不充分 66
第三节 客户关系管理，7步轻松搞定 67
多管齐下，寻找客户 67
接触前做好充分准备 68
正式接触客户，留下好印象 68
通过产品展示打动客户 68
处理异议，消除分歧 69
达成交易，完成销售 70
成交不是结束，需持续跟进 70
第五章 成也渠道，败也渠道 75
第一节 渠道的本质是中介 75
渠道：商品所有权发生转移 75
找对了渠道，营销就成功了一半 76
渠道建设，因企业而异 77
第二节 渠道建设的误区 77
自建渠道优于代理商 78
经销商越多越好 79
长渠道，才是好渠道 79
好渠道就得覆盖面广 80
经销商的实力越强越好 80
对经销商的监督不足 81
畏惧渠道冲突 82
渠道政策越优惠越好 82
经销商的客户越多越好 83
第三节 拓展渠道，扩大战果 83
设计切实可行的招商方案 84
慎选经销商 85
慎选渠道模式 86
设计可控的渠道结构 87
管理渠道经销商 88
制定有效的渠道激励机制 88
计划性收缩渠道，有步骤地使之扁平化 89
第六章 不设计定价就等于自杀 93
第一节 定价的本质 93
第二节 定价误区 94
价格体系混乱 94
定价过于随意 95
为凸显品牌随意涨价 96
期望定价与销量齐涨 97
不能视情况调整定价策略 98
促销就是降价 100
沉迷于打折 101
毛利率制定不合理 101
定价不考虑成本 101
采取的定价策略与竞争者相似 102
第三节 定价规划三步走，提升企业利润 102
第一步：制定渠道价格政策框架 102
第二步：制定合理的价格体系 103
第三步：单个产品的定价策略 104
第七章 塑造品牌，在客户心中占位 111
第一节 打造品牌，路径多样 111
基于广告的品牌创建 111
基于营销的品牌创建 112
基于品类的品牌创建 114
基于附加价值的品牌创建 115
基于持续创新的品牌创建 115
第二节 品牌误区 116
认识误区 116
规划误区 120
操作误区 122
第三节 如何快速巧妙地塑造品牌 130
科学决策，找准方向 130
准确定位，做好品牌区隔 131
整合营销传播，提升影响力 131
品牌创新，脱颖而出 131
第八章 业务流程通畅，做“甩手掌柜” 135
第一节 生产和提供价值的活动才是企业的主业 135
流程好与坏，有衡量标准 136
业务流程管理的三个层次 136
第二节 业务流程的11个误区 139
纵向固化，重专业而轻协同 139
没有体系，难以适应变化 139
落在纸面，执行困难 140
部门“墙”变厚，效率低下 140
核心流程不清晰，主题不明确 140
流程监控没有标准，不利于流程优化 141
不在一个“频道”上，流程系统性差 142
流程节点过多，管控过度 142
流程溢出，环节跳跃 142
信息和资源没有融入流程 143
执行者能力和流程要求不对等 144
第三节 五步构建优良业务流程 145
分清层级，构建流程体系 145
流程再造，不断进行合理化调整与改造 146
流程落地是关键：流程管理自动化 147
巧用“加减法”，实现业务流程优化 149
借助“瘦身法”，实现精巧管理 150
第九章 做企业，先聚人心 155
第一节 老板人格，就是企业人格 155
第二节 企业文化的常见误区 156
老板越成长，企业越“缺氧” 158
目标越细化，考核越模糊 159
员工职业规划缺失 160
员工培训缺乏系统性 161
企业文化和企业发展不匹配 162
企业文化无核心价值观 163
企业文化虚浮 163
第三节 建构企业人格，创建和谐组织 165
个体的三重激励 165
塑造企业人格，打造成熟的企业文化 169