Chapter1 谈判动机与关键概念 1
谈判 3
冲突 4
利益得失 6
案例研究：松下电器公司 10
Chapter2谈判程序与结构 12
谈判程序 12
谈判的一般结构 16
贸易谈判结构 19
案例研究Ⅰ：对等性让步原则 22
案例研究Ⅱ：中美知识产权谈判 23
Chapter3 谈判润滑剂 36
设定谈判目标 37
信息调研 41
配备谈判组成员 47
谈判地点的确定 50
模拟谈判：丝绸销售 54
案例研究：谈判前准备工作的重要性 55
Chapter4 双赢原则 57
传统理念 58
赢—赢理念的引人——谈判界的一场革命 59
怎样实现双赢 62
案例研究：发展中国家与发达国家的争论 64
Chapter5 合作原则谈判法 67
合作原则谈判法及其四个组成部分 67
对事不对人 68
着眼于利益而非立场 73
创造双赢方案 76
引人客观评判标准 79
模拟谈判：旅馆销售 82
案例研究：公司政策 84
Chapter6 利益分配法则 86
需求理论 87
需求理论在谈判中的应用 91
国内谈判的三层利益 92
双层游戏规则 95
案例研究：美日半导体谈判 98
Chapter7 谈判力及相关因素 108
谈判力及谈判力的来源 109
影响谈判力变化的因素 113
谈判力策略的应用 117
测量谈判力 118
案例研究Ⅰ：石油合同谈判 120
案例研究Ⅱ：法律——谈判力的一个来源 125
Chapter8 信任法则 127
信任及其解释 128
怎样决定一个人信任他人或者是被别人信任 129
影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素 130
信任的效应 133
如何增进相互信任 134
模拟谈判：新产品的市场调研 137
案例研究：经理层的尴尬 139
Chapter9 谈判者性格类型与谈判模式 143
谈判者的性格类型 143
个人性格类型与AC模型 146
性格类型与谈判模式 148
性格测试在谈判中的应用 150
案例研究：在纽约曼哈顿购物 157
Chapter10 博弈论及其在谈判中的应用 159
博弈论及其基本假设和规则 160
结果和矩阵排列 161
囚徒困境 165
合作目标的直接决定因素 170
案例研究：不确定条件下的决策 175
Chapter11 两分法谈判与价格谈判 177
两分法谈判 178
价格谈判和谈判区间 180
模拟谈判：二手车销售 189
案例研究：一个运用成本分析法的例子 191
Chapter12 复杂谈判 193
复杂谈判及其特点 193
第三方的参与 195
多方参与的谈判和谈判联合体 202
模拟谈判：格林银行 207
艾柯卡拯救克莱斯勒公司 209
Chapter13 文化模式与谈判模式 212
文化的定义 213
文化模式 214
在世界各地谈判 228
模拟谈判：全球公司与高科技公司 233
案例研究：IBM公司的一项文化研究项目及其成果 240