策略1 促销员的16项修炼 1
1.1 促销员应有的3种意识 2
工具 促销员4S服务原则 9
案例讨论 出乎意料的态度 13
1.2 促销员必备的3大能力 14
工具 促销员综合能力训练方案 20
案例讨论 尴尬的促销员 21
1.3 促销员的4项礼仪要求 23
工具 促销员仪表礼仪自检表 23
案例讨论 一笔巧妙的账 31
1.4 促销员必备的6类知识 32
工具 促销员工作职责与规范 34
案例讨论 手机促销员准备充分吗 39
本章小结 40
策略2 做好促销的准备工作 41
2.1 铺货到终端的5个关键点 42
工具 终端铺货情况检查表 52
案例讨论 如此歧视铺货能否成功 52
2.2 吸引顾客的6种定价方法 53
工具 吸引顾客的6种定价方法 54
案例讨论 西服店分阶段折扣促销为哪般 55
2.3 选择最适宜的促销手段 56
工具 赠品管理工作表 62
案例讨论 一次冷饮促销活动 65
2.4 营造促销氛围的3种手段 66
工具 促销现场的布置 67
案例讨论 一次彩电促销的氛围布置 69
2.5 有利于产品销售的陈列 70
工具 常见的6种错误陈列 71
案例讨论 手机机模的陈列 77
本章小结 78
策略3 初步接触潜在顾客 79
3.1 了解顾客的3个方面 80
工具 顾客的购买行为阶段及其特征 83
案例讨论 未来最具消费潜力的群体并非“有钱人” 85
3.2 接近顾客的5大原则 86
工具 促销员热情相迎自检表 88
案例讨论 热情的小刘为什么销售没有成功 91
3.3 接近顾客的3大关键 93
工具 促销员接近顾客的8种方法 98
案例讨论 促销员错在哪里 100
本章小结 101
策略4 细心揣摩顾客的需求 102
4.1 仔细探察，看出顾客需求 103
工具 向顾客推荐产品的5大要领 106
案例讨论 着急的促销员 107
4.2 耐心询问，问出顾客需求 108
工具 问题性询问准备表 112
案例讨论 两个老板娘有何不一样 115
4.3 认真倾听，听出顾客需求 116
工具 真正理解顾客讲话含义的5个途径 121
案例讨论 刘先生为何没购买 122
本章小结 123
策略5 热情介绍并演示产品 124
5.1 介绍产品的方法和技巧 125
工具 不同产品的介绍技巧 130
案例讨论 手机促销员是如何促销成功的 131
5.2 演示产品，展示卖点 132
工具 SWAY演示技巧规范表 141
案例讨论 一次成功的保暖内衣演示 143
本章小结 144
策略6 巧妙处理顾客异议 145
6.1 顾客异议产生的原因和常见类型 146
工具 8种顾客异议比较表 147
案例讨论 顾客的异议从何而来 148
6.2 有效处理顾客异议 150
工具 处理顾客异议时常犯的5种错误 156
案例讨论 促销员转移话题巧妙应对顾客异议 157
6.3 处理顾客异议的方法和技巧 158
工具 促销员对不同类型异议的处理技巧 165
案例讨论 杂志促销员如何应对没时间的顾客 169
本章小结 170
策略7 抓住时机与顾客成交 172
7.1 促成交易，把握时机 173
工具 顾客有意成交的行为信号 176
案例讨论 促销员的理由充分吗 177
7.2 促成交易的方法和技巧 179
工具 面对不同性格的顾客的成交技巧 179
案例讨论 刘先生为什么促销成功 185
本章小结 187
策略8 完美促销的最后4项工作 188
8.1 积极进行附加销售 189
工具 附加销售的注意事项 192
案例讨论 小李为什么多买了衣服 193
8.2 帮顾客办理相关手续 194
工具 帮助顾客办理付款手续时的行为和语言标准 195
案例讨论 产品没效果谁之错 196
8.3 热情提供售后服务 198
工具 促销员处理投诉的7个步骤 200
案例讨论 不符合退货条件怎么办 201
8.4 礼貌送走顾客 202
工具 促销员送别顾客的标准言行 206
案例讨论 促销员无礼丢生意 206
本章小结 207
后 记 208
参考文献 210