《价格谈判》PDF下载

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  • 作  者:(美)汤姆·赖利(TomReilly)著
  • 出 版 社:北京:中国人民大学出版社
  • 出版年份:2013
  • ISBN:9787300177908
  • 页数:244 页
图书介绍:本书是一本管理类图书,建议分到F类。销售人员最怕挺到顾客说不要,或者对价格提出异议。其实销售人员做好准备,问好问题,就能避免顾客对价格提出异议。作者为销售人员提供系统而又容易掌握的方法,帮助销售人员找到顾客的购买理由,说服顾客与你成交。

第一部分 斩掉巨龙:为什么会发生价格异议 3

01关于价格谈判的现实情况 3

02影响价格敏感度的因素 13

03“价格导向型”消费者的4大性格特征与6大类型 23

04谁说客户真正想要的是低廉的价格 31

05价格战是竞争的唯一方式吗 41

06关注价值,而不仅仅是价格 49

第二部分 两点之间直线距离最短:规避价格异议的策略 59

07策略1:为价格谈判做好3大自我准备 59

08策略2:为价格谈判做好客户研究准备 73

09策略3:以最好的形式呈现最好的价格 87

第三部分 他们反对,你坚特应对价格异议的具体行动 105

10应对价格异议的13大提示 105

11应对价格异议的16大价格戒律 119

12回应价格异议的四步法 127

13价格异议类型1:以价格为基础的价格异议 139

14价格异议类型2:以成本为基础的价格异议 153

15价格异议类型3:以价值为基础的价格异议 161

16价格异议类型4:以游戏为基础的价格异议 179

17价格异议类型5:以流程为基础的价格异议 191

第四部分 最后的冲刺:为粉碎价格异议我们还能做什么 199

18制订折扣规则 199

19涨价 213

20竞标 231

结 语 坚守提高利润之路 241

译者后记 243