顾客进门篇 3
第1章 魅力店面，停下顾客闲逛的脚步 3
1．店名本身就是一个金矿 3
2．营造生气勃勃的气氛 4
3．专业化的店铺形象 6
4．广告，吸引顾客的眼光 8
5．独到的音乐氛围 10
6．商品陈列引导商品销售 11
7．巧妙化妆店铺 13
8．轻松愉快的灯光照明 16
9．巧用气味与空调 18
第2章 温情态度，舒畅顾客疲惫的心情 21
10．恰当的个人仪表 21
11．不要吝于赞美 22
12．良好的服务态度 24
13．适时的销售攻略 26
14．利用幽默营造气氛 27
15．富有魅力的表达 30
16．做一个好的听众 32
17．先贬后褒式赞美 33
18．富有吸引力的语调 34
19．虚心接受顾客的意见 36
顾客浏览篇 41
第3章 价格艺术，燃起顾客的购物热情 41
20．定期减价策略 41
21．针对心理定价 43
22．一货两价 45
23．薄利多销 47
24．高价促销 48
25．动态定价策略 50
26．突出价格比较优势 52
27．低价取胜策略 53
28．“一口价”策略 55
29．折扣定价策略 56
第4章 品牌诱人，勾起顾客的推崇心理 60
30．在特色上做文章 60
31．把服务做成品牌 61
32．无利也要求名 63
33．绝对忠诚于顾客 65
34．退货要热情 67
35．注重个性营销 68
36．让冷门商品发热 70
37．以顾客的利益为重 71
38．以顾客喜欢的方式对待顾客 73
39．处理好销售气氛 74
40．精心布置货架 76
41．品牌的全面美化 79
42．及时检查店铺缺点 80
顾客分析篇 85
第5章 定位，获得商品与顾客群的契合点 85
43．寻找潜在顾客 85
44．浅顾客定位 86
45．深顾客定位 88
46．顾客群属性分析 90
47．真正了解你的顾客 92
48．贴近顾客 94
49．站在顾客的角度看问题 95
50．创造忠诚顾客 97
51．物以稀为贵 100
52．怀旧经营 102
第6章 分类，认清不同类型的顾客 105
53．女性顾客的购物心理 105
54．男性顾客的购物心理 106
55．儿童顾客的购物心理 107
56．年轻顾客的购物心理 108
57．老年顾客的购物心理 110
58．富人的购物心理 111
顾客引导篇 115
第7章 促销，引导顾客产生购买欲 115
59．舍利取义促销法 115
60．玩乐促销法 116
61．引发顾客好奇心 117
62．悬赏式促销法 118
63．让顾客感兴趣 120
64．反其道而行 122
65．批发价促销法 123
66．限时促销法 124
67．限量促销法 125
68．清仓促销法 126
69．紧张气氛促销法 127
第8章 攻心为上，突破顾客防守底线 131
70．把顾客当做朋友 131
71．“吊胃口”销售法 132
72．怀旧是一种时尚 133
73．微笑对待顾客 134
74．体贴照顾顾客 135
75．销售以诚为贵 136
76．推销投其所好 137
77．适时给顾客一个惊喜 138
78．让顾客无法拒绝 139
79．激将法促成交易 141
80．让顾客在利害权衡中选择 142
81．寓物于情式推销 143
82．小东西赚大钱 145
顾客成交篇 149
第9章 化解质疑，让顾客买得放心 149
83．准备好听抱怨 149
84．找出抱怨的原因 150
85．从顾客的角度思考 152
86．用道歉博得顾客好感 154
87．勇于承担责任 155
88．有所不为 156
89．危机就是转机 157
90．不要找借口 158
91．细心款待你的顾客 159
92．把投诉当成机会 160
93．建立顾客投诉管理体系 162
第10章 成交，胜在最后一刻 165
94．把握成交良机 165
95．高超的要价术 166
96．善于抓住犹豫不决的顾客 167
97．靠服务的魅力成交 168
98．快速敲定成交法 169
99．投桃报李成交法 171
100．吐露实情成交法 172
附录：零售商学院精品课程表 174