第一篇 读懂心理提问 4
第一章 说教交易引起反感——销售时需要提问的原因 4
顾客都有逆反心理 4
越解释越反感 7
多提问题少做陈述 9
第二章 直捣黄龙——探听需求的提问 14
有需求才有市场 14
我能做一个调查吗？ 17
请问您喜欢什么？ 20
您需要哪种型号的产品？ 24
您想怎样使用它们？ 27
您最关注产品的哪些方面？ 29
您是不是很想 31
您难道不想 33
您觉得它什么地方不好？ 35
您应该最关注对产品的需求，不是吗？ 36
您最注重材质、款式还是颜色？ 38
您要不要看看更加经济实惠的产品？ 39
第三章 惯性思维——引导“是”的提问 42
禁止与客户争辩 42
从“不”到“是” 44
让对方不停地说“是、是” 47
“6+1”成交法 50
关键要看是否适合您，不是吗？ 52
您是要A还是要B？ 53
第四章 利用好奇心——约见顾客的提问 56
顾客的好奇心 56
能请教您一个问题吗？ 58
有件事让我想到了您，能回个电话吗？ 61
有件事找您，能否面谈一下？ 63
什么时候打电话能找到他？ 64
猜一猜？ 66
能给我三分钟的时间吗？ 68
第五章 好为人师的心理——打开话匣子的提问 71
请问您一直就是做这个的吗？ 71
能否问一下 73
您是干××工作的吧？ 76
请问您是怎么做的呢？ 78
请问您如何能够做得这样好？ 79
能不能给我说一下方法？ 81
第六章 优质等于昂贵心理——质优价优的提问 85
价优质优心理 85
顾客的惯性思维 88
一分价钱一分货，不是吗？ 90
好产品用得长久，不是更划算吗？ 92
好的产品一般是不会打折的，不是吗？ 93
是价格问题，还是经费问题困扰您呢？ 95
第七章 自我心理——激发兴趣的提问 99
兴趣的魔力 99
顾客都对自己感兴趣 101
能不能让我看一下 103
知道吗，只有您 104
您的爱好是什么？ 106
能否介绍一下您培养孩子的方法？ 108
您的衣服很适合您，请问在哪里买的？ 109
您就是××先生吧？ 113
知道吗，我们的产品是有针对性销售的 116
第八章 防备心理——增强信用的提问 120
树立信用非常重要 120
封闭式问题提高信用度 121
我能做一个演示吗？ 122
要不您自己试试？ 124
您想想，难道不愿意 127
要不您亲自感受一下？ 128
愿意来我们这里试一试吗？ 129
您购买这样数量的产品应该就足够了吧？ 131
第二篇 掌握消费原理提问 136
第九章 短缺原理——欲擒故纵的提问 136
物以稀为贵 136
这件已经被订购，要看看别的吗？ 138
这个产品很紧缺，您现在就作决定吗？ 140
限时抢购，还等什么？ 145
这款没货了，要不您看看别的？ 148
刚好只剩这一件了，要不我给您包上？ 150
要不您试试？过两天怕没货 151
第十章 对比原理——比较中的提问 154
顾客的对比心理 154
退而求其次 156
肯定式选择提问 158
要不，我给您把前几个品牌作一个比较？ 160
您对比一下它的利弊，行吗？ 161
要不要一些配套的产品？ 163
您自己比较一下，好吗？ 164
孰好孰坏，相信您看一眼就知道了吧？ 166
您愿意看看其他型号吗？ 168
大的应该更加节约成本，您说是吗？ 169
第十一章 让步原理——由小到大的提问 173
销售要得寸进尺 173
这是配套的，一起购买，好吗？ 175
您用什么来配它呢？ 177
第十二章 负债感原理——馈赠中的提问 180
顾客的负债感 180
要不您试用一下？ 182
给您一个小礼物吧 183
第十三章 言行一致原理——逼迫承诺的提问 187
顾客希望保持言行一致 187
您需要A还是B呢？ 190
如果我能提供您需要的样式，您会买吗？ 192
第三篇 利用买卖效应提问 198
第十四章 权威效应——树立专家形象 198
权威效应 198
专业地找出问题所在 200
我们来看看它的耗油量吧 202
第十五章 关联效应——引用熟识的人与事提问 206
关联效应 206
某人让我来拜访您，请问您有时间吗？ 207
某节日就要到了，您难道不需要这样的产品吗？ 211
请问您觉得什么比较适合您的朋友呢？ 214
您好，请问您是总经理秘书吗？ 216
你们经理经常提到您，让我来找您，请问您有时间吗？ 217
第十六章 牧群效应——引用群体提问 220
顾客的从众心理 220
很多顾客都用这种产品，您觉得会不好吗？ 222
人们都用它，您想看看吗？ 224
其他几个顾客也觉得很好，要不您再好好考虑考虑？ 225
不正好说明这个产品很好吗？ 228