第一部分 准备篇 想成交一定要做的准备 2
第1章 好心态是实现成交的基础 2
第1节 没有自信，就没有成交 2
第2节 成交的底限是坚持 6
第3节 习惯应对拒绝 10
第4节 对产品和销售保持足够的热忱 17
第2章 目标是成交的原动力 22
第1节 找准目标客户 22
第2节 确定每次销售的具体目标和计划 27
第3节 全面关注竞争对手的动态 36
第4节 了解客户和产品的方方面面 43
第二部分 拜访篇 赢得客户的信任和喜爱 50
第3章 明确销售礼仪的重要性 50
第1节 握手的礼仪 50
第2节 不容忽视的电话礼仪 56
第3节 需要避免的不雅动作 63
第4节 以人品赢得客户 67
第4章 如何制造销售之势 71
第1节 着装得体很重要 71
第2节 用高素质的谈吐赢得尊重 76
第3节 微笑的魅力 82
第4节 塑造不卑不亢的气场 85
第5节 让举止和手势稳健优雅 89
第6节 让幽默产生影响力 97
第三部分 谈判篇 与客户进行有效的沟通 102
第5章 进行有效的产品介绍 102
第1节 将客户需求与产品卖点相结合 102
第2节 主动邀请客户试用产品 107
第3节 关于产品介绍的AIDA理论 110
第4节 用事实证明产品的品质 115
第5节 尝试进行组合式产品推荐 120
第6节 让客户感到物有所值 124
第6章 用客户喜欢的方式谈判 128
第1节 寻找共同话题 128
第2节 根据客户的实际需求为客户提供建议 132
第3节 谈话时多提客户少提自己 138
第4节 避免与客户争论 142
第5节 为客户着想，努力实现与客户的双赢 147
第四部分 成交篇 顺利实现成交的方法 154
第7章 提出成交前需要明确或解决的问题 154
第1节 找到并消除成交的障碍因素 154
第2节 了解提出成交的最佳时机 161
第8章 经得起考验的成交方法 167
第1节 “非此即彼”成交法 167
第2节 “本·富兰克林”成交法 171
第3节 价格争议成交法 176
第4节 保留余地成交法 181
第5节 “忽视”成交法 186
第6节 “锐角”成交法 191
第7节 支持客户的反对意见成交法 196
第五部分 售后篇 为再次成交打下基础 200
第9章 别在催款时伤了人情 200
第1节 选择有效的收款方式 200
第2节 实现回款的规范化 207
第3节 巧用电话催款 213
第4节 应对不同类型客户的催款技巧 218
第10章 做好服务，给客户再次购买的理由 223
第1节 有效处理客户投诉的要点 223
第2节 帮助客户消除成交后的消极情绪 230
第3节 重视回访，让再次成交变得更容易 234
第4节 总结每次销售遇到的问题，为再次销售做好准备 241