第一章 销售金口才,说出好业绩 1
摸清客户需求,让客户送单上门 2
利用客户的好奇心,打开做单局面 6
巧妙传达产品优势,销售稳拿大单 10
“看人下菜单”,激起客户购买欲望 14
趁热打铁,说服客户做出下单决定 18
练就金口才,销售之路步步为“赢” 21
第二章 打动客户:把客户“说”进门 25
语露真诚,第一时间赢得信任 26
客套话是一种情感投资 30
用好语调、语气,营造良好沟通氛围 33
控制节奏,与客户保持一致 37
主动提问,掌握主动权 41
及时赞美,让客户乐意带上你的“高帽” 45
适时建议,做客户的专业顾问 49
第三章 推介产品:把品质“说”进客户心里 53
客户想听什么话? 54
介绍产品卖点要找准切入点 57
想打动客户,先要打动自己 61
不隐瞒和回避产品的缺点 65
以“权威”口吻介绍产品 69
从专家立场评价竞争对手的产品 73
第四章 处理异议:把疑问“说”回去 77
言简意赅,锁定异议背后的需求信息 78
站在客户的立场回应异议 82
从客户的核心需求突破异议 86
找准时机排除异议 90
处理异议也要坚守原则 94
对答如流的五种技巧 98
第五章 促成交易:把订单“说”下来 103
从问答中捕捉成交信号 104
虚实结合,诱发好奇心 107
重点强调优势,让客户欲罢不能 111
摆明利弊,让客户自己作选择 115
“请将”不如“激将”,适当时候“将一军” 118
折扣和促销要用到刀刃上 121
提问是门技术活儿 125
爽快交友,“勉强”成交 128
第六章 催收货款:把钱“说”回来 131
把丑话说在前头,制造紧迫感 132
主动把对方不回款的理由说出来 136
用数字说话,帮客户算算账 139
引导客户说出“难言之隐” 142
将计就计,委婉避开拖延回款的托辞 145
适时透露优惠信息,吸引客户付款 148
借助法律法规适当施压 151
巧用结束语,确保客户主动付款 154
第七章 售后服务:“说”出下一个订单 157
多说白话,把问题解释得通俗易懂 158
多用积极语言,化解客户的抱怨 161
多用问候和祝福对客户进行跟踪服务 165
多用常识,获取客户认可 169
多些耐心,先平复客户的坏情绪 173
多试探提问,弄清客户喜恶的原因 177
多用感恩,留住老客户 181
第八章 口才禁地:错失订单的十宗罪 185
木讷——客户的实际需求要主动挖掘 186
轻浮——没人愿和不靠谱的人合作 189
死板——客户不喜欢机械式服务 192
强硬——你凭什么要求客户下单 196
欺骗——诚信是销售人员从业的资格证 200
逞强——说赢客户,丢了生意 203
多嘴——客户没时间听“闲话” 206
心急——欲速则不达 209
草率——客户看不到你的诚意 212
喜形于色——客户把你的情绪尽收眼底 216