《销售金口才 说出好业绩》PDF下载

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  • 作  者:贾扶栋,任芳进著
  • 出 版 社:北京:中国电力出版社
  • 出版年份:2013
  • ISBN:9787512344914
  • 页数:218 页
图书介绍:本书结合作者多年销售经验,以情景案例的方式,从正反两方面再现了优秀的销售员应该如何跟客户展开沟通,并总结出实用的销售沟通技巧,方便读者活学活用,迅速提升自己的销售口才,提升销售业绩。适合企业员工尤其是销售行业人员学习使用。

第一章 销售金口才,说出好业绩 1

摸清客户需求,让客户送单上门 2

利用客户的好奇心,打开做单局面 6

巧妙传达产品优势,销售稳拿大单 10

“看人下菜单”,激起客户购买欲望 14

趁热打铁,说服客户做出下单决定 18

练就金口才,销售之路步步为“赢” 21

第二章 打动客户:把客户“说”进门 25

语露真诚,第一时间赢得信任 26

客套话是一种情感投资 30

用好语调、语气,营造良好沟通氛围 33

控制节奏,与客户保持一致 37

主动提问,掌握主动权 41

及时赞美,让客户乐意带上你的“高帽” 45

适时建议,做客户的专业顾问 49

第三章 推介产品:把品质“说”进客户心里 53

客户想听什么话? 54

介绍产品卖点要找准切入点 57

想打动客户,先要打动自己 61

不隐瞒和回避产品的缺点 65

以“权威”口吻介绍产品 69

从专家立场评价竞争对手的产品 73

第四章 处理异议:把疑问“说”回去 77

言简意赅,锁定异议背后的需求信息 78

站在客户的立场回应异议 82

从客户的核心需求突破异议 86

找准时机排除异议 90

处理异议也要坚守原则 94

对答如流的五种技巧 98

第五章 促成交易:把订单“说”下来 103

从问答中捕捉成交信号 104

虚实结合,诱发好奇心 107

重点强调优势,让客户欲罢不能 111

摆明利弊,让客户自己作选择 115

“请将”不如“激将”,适当时候“将一军” 118

折扣和促销要用到刀刃上 121

提问是门技术活儿 125

爽快交友,“勉强”成交 128

第六章 催收货款:把钱“说”回来 131

把丑话说在前头,制造紧迫感 132

主动把对方不回款的理由说出来 136

用数字说话,帮客户算算账 139

引导客户说出“难言之隐” 142

将计就计,委婉避开拖延回款的托辞 145

适时透露优惠信息,吸引客户付款 148

借助法律法规适当施压 151

巧用结束语,确保客户主动付款 154

第七章 售后服务:“说”出下一个订单 157

多说白话,把问题解释得通俗易懂 158

多用积极语言,化解客户的抱怨 161

多用问候和祝福对客户进行跟踪服务 165

多用常识,获取客户认可 169

多些耐心,先平复客户的坏情绪 173

多试探提问,弄清客户喜恶的原因 177

多用感恩,留住老客户 181

第八章 口才禁地:错失订单的十宗罪 185

木讷——客户的实际需求要主动挖掘 186

轻浮——没人愿和不靠谱的人合作 189

死板——客户不喜欢机械式服务 192

强硬——你凭什么要求客户下单 196

欺骗——诚信是销售人员从业的资格证 200

逞强——说赢客户,丢了生意 203

多嘴——客户没时间听“闲话” 206

心急——欲速则不达 209

草率——客户看不到你的诚意 212

喜形于色——客户把你的情绪尽收眼底 216