第01辑 满足顾客心理期待是最好的迎合策略 3
学会迎合顾客的兴趣 3
微笑可以征服你的顾客 6
顾客喜欢替自己着想的销售员 8
讲人情最能留住老顾客的心 11
学会聆听顾客的陈述 14
成功消除顾客的疑虑 17
用真诚将新顾客变为老顾客 20
有效调动顾客的兴趣 22
热忱让你赢得顾客的青睐 23
产品包装要讲究外在美 26
第02辑 看清楚顾客惯常的消费心理 31
解读顾客的消费心理 31
顾客认为自己本来就是上帝 33
顾客有“从众”的心理 36
人人都想享有VIP待遇 39
顾客都有怕上当受骗的心理 41
顾客对价格都是很敏感的 44
顾客都有占便宜的心理 46
顾客只关心自己的利益 49
顾客偏要买的逆反心理 51
顾客要宾至如归的感觉 54
第03辑 读懂顾客身体语言暗藏的心理信息 59
从服饰评估顾客的购买力 59
从言谈举止中发现谁是“当家人” 61
从走路的姿势分析顾客的性格 63
从坐姿透视顾客的心理 65
读懂顾客的几种笑语 68
按照顾客的眼色行事 70
了解顾客的眉语 72
从空间距离测量顾客的心理距离 75
从吃上了解顾客的个性 77
从喝酒把握顾客的心理 79
从吸烟看顾客的性格特征 82
第04辑 抓住不同顾客的心理软肋进行销售 87
应对聪明的顾客要专业和专注 87
小心应对霸道的顾客 89
用倾听应付唠叨的顾客 92
多服从专断型的顾客 94
热情对待随和型的顾客 97
对虚荣型顾客要多赞美 100
对外向型顾客要利索 103
对炫耀型顾客要恭维 105
对内敛型顾客要体贴 108
对标新立异型顾客要对症下药 110
对墨守成规型顾客要讲实用 113
第05辑 说在顾客心坎上一句顶一千句 119
好的开场白是成功的一半 119
赞美的话最能打动顾客 121
用赞美性的话语去接近顾客 122
用赞美可以有效挽回顾客 124
让赞美语活有夺人心脉的功效 126
介绍产品应该讲究技巧 128
有效的提问是销售的基础 129
第06辑 金牌销售必知的消费行为心理解析 135
掌握顾客需要的一般分类 135
认识顾客的购买心理动机 136
一般顾客购买的心理阶段分析 138
生活环境对顾客心理的影响 139
服务和购物环境对顾客心理的影响 141
不同年龄顾客的心理分析 143
不同职业顾客的心理分析 144
不同类型购买行为的心理分析 147
第07辑 运用谈判心理学让顾客服从你 151
学学讨价还价的心理策略 151
谈判时空的选择与运用 153
运用时间选择对心理的作用 155
以诚相待，消除对方戒备心理 156
学一学谈判中的让步心理学 158
洞察心理，巧解谈判僵局 161
从举止、表情、言谈掌握顾客心理 164
研究谈判心理，提高谈判能力 166
与活泼型性格的人谈判的技巧 168
与力量型性格的人谈判的技巧 172
与平和型性格的人谈判的技巧 175
第08辑 学点排除顾客异议的心理学技巧 181
你要知道，自己为什么被拒绝 181
拒绝，就是顾客真的不需要吗 183
顾客说“不”，有什么隐含的意思 187
我们怎样面对说“不”的顾客 190
一定要避免和顾客发生争论 193
应对顾客“改天再来”的借口 195
应对顾客“我很忙”的借口 196
应对顾客“我要向朋友买”的借口 198
应对顾客“再考虑考虑”的借口 199
应对顾客“我想到别家再看看”的借口 200
第09辑 运用心理学“策略”促进成交 205
“我不卖”——给顾客一点“威胁” 205
视顾客的拒绝为成交机会 207
稳中求胜，让顾客敞开心扉 209
用环境的威慑来影响顾客 212
用一点欲擒故纵销售法 215
积极创造让顾客无法抗拒的强大气势 217
识别成交的三种心理信号 220
制定成交策略的四个要点 223
第10辑 销售人员必知的心理学效应 227
焦点效应：把顾客的姓名放在心中 227
折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流 229
互惠效应：拿人家的就会手短 232
权威效应：顾客往往喜欢跟着“行家”走 235
稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值 237
蚕食效应：一点一点促进生意的成交 240
人性效应：比商品更重要的是人性 242
退让效应：让顾客感到内心难安的让步 244