第一章 商务谈判概述 1
第一节 商务谈判的概念 1
第二节 商务谈判的一般原则 4
第三节 商务谈判的作用 8
第四节 商务谈判的主要理论 10
第五节 商务谈判的学习方法 20
复习思考题 21
第二章 商务谈判的类型与内容 22
第一节 商务谈判的类型 22
第二节 商务谈判的基本内容 31
复习思考题 37
第三章 商务谈判的基本程序 38
第一节 商务谈判准备 38
第二节 谈判实质进程 45
第三节 商务谈判协议签约与执行 52
复习思考题 55
第四章 商务谈判心理 56
第一节 谈判者心理 56
第二节 谈判需要、动机与谈判行为 63
第三节 谈判思维与艺术 73
复习思考题 82
第五章 国际商务谈判的礼仪与文化 83
第一节 商务谈判礼仪 83
第二节 商务谈判的伦理观及文化特征 100
第三节 商务谈判的语言运用 123
复习思考题 135
第六章 商务谈判策略 136
第一节 商务谈判过程策略 136
一、商务谈判开局策略与技巧 136
二、商务谈判对抗策略及僵局处理 148
第二节 价格谈判策略与技巧 161
第三节 时间与空间策略运用 179
复习思考题 184
第七章 商务合同谈判 186
第一节 商务合同谈判概述 186
一、商务合同谈判的重要性 186
二、商务合同的种类 187
三、商务合同谈判的类型及其特点 191
第二节 签约谈判 194
一、签约谈判的准备工作 194
二、商务合同条款的拟定 197
第三节 签约后谈判 201
复习思考题 208
第八章 国际商务谈判风险规避 209
第一节 国际商务活动的风险分析 209
一、素质风险 210
二、技术风险 212
三、政治风险 214
四、市场风险 215
第二节 国际商务风险的预见与控制 219
一、风险的预见 219
二、风险的控制 220
三、风险规避的手段 223
复习思考题 225
第九章 商务谈判人员的素质要求 226
第一节 素质及其特征 226
第二节 谈判人员的外在素质——仪表 229
第三节 谈判人员的内在素质 233
第四节 谈判人员的组合 236
复习思考题 239
附：附录一、商务谈判能力的测验 240
附录二、中国、北美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较 255
附录三、中日谈判桌上的较量 271
附录四、合同履行阶段的僵局突破案例 275
后记 279