第一篇 了解销售代表职业 2
第一章 什么是销售 2
1.1销售的基本概念及流程 2
1.2常见的两种销售方式 4
1.3常见的三种行业销售 9
第二章 销售代表的岗位职责 14
2.1销售代表的基本职责 14
2.2不同销售方式的销售代表岗位职责 16
2.3不同行业的销售代表岗位职责 18
第三章 什么样的人适合从事销售代表职业 20
3.1对销售代表的特质要求 20
3.2对销售代表的知识要求 24
3.3销售代表的自我管理 41
第二篇 掌握专业销售流程 60
第四章拜访前准备 60
4.1基本准备 60
4.2收集及研究客户需求 70
4.3收集及研究竞争品牌情报 72
4.4设定拜访目标和销售策略 76
4.5出访前的工作检查 78
第五章 拜访客户 80
5.1客户搜寻的模式 80
5.2开发客户的方法 83
5.3信函接近客户的技巧 87
5.4电话接近客户的技巧 87
5.5直接拜访客户的技巧 89
第六章 销售陈述 98
6.1了解销售的产品 98
6.2销售陈述的类型 102
6.3销售陈述的步骤 106
第七章 异议处理 115
7.1什么是客户拒绝 115
7.2处理客户拒绝的心态 116
7.3处理客户拒绝的方法 116
7.4什么是客户异议 118
7.5异议产生的原因及鉴别方法 119
7.6异议处理的目的 121
7.7客户异议的类型 122
7.8异议处理的技巧 129
7.9异议处理的态度 135
第八章 成功缔结 137
8.1什么是缔结及缔结的准则 137
8.2把握缔结的时机 139
8.3成功缔结的技巧 143
8.4有碍缔结的言行举止 152
8.5成功缔结后如何避免客户后悔 154
8.6促进货款回收的技巧 155
8.7缔结是销售的开始 156
8.8成功缔结的说话艺术 159
8.9缔结后续工作 162
第九章 客户关系管理 168
9.1客户管理概述 169
9.2客户关系的推进 172
9.3绩效评估 175
9.4售后服务的维护 181
9.5客户信息的管理 182
9.6赢得客户：服务再服务 186
第三篇 善用专业销售工具 188
第十章 常见的销售工具 188
10.1共性销售工具 188
10.2渠道销售工具 198
10.3直接销售工具 238