项目一 印刷包装企业营销体系概述 1
任务（一）从三个案例看营销体系 1
1.马婷婷的迷茫——客户很失望，后果很严重 1
2.小唐的疏忽在哪里？——竞争者乘虚而入 4
3.林德福的客户“西部狂野”——误判决策人的代价 5
任务（二）印刷包装企业的市场定位分析 8
1.印刷包装企业市场定位坐标 8
2.卖价格与卖价值 18
任务（三）关于营销体系的整体说明 20
1.营销行动 21
2.市场工作 23
3.营销管理 26
项目二 印刷包装企业营销工作的四个关键原则和流程要点 32
任务（一）营销工作的四个关键原则 32
任务（二）销售流程与要点 45
1.客户开发与维护流程图 45
2.销售流程分解 46
项目三 印刷包装企业营销行动方法和技巧 75
任务（一）第一印象管理 75
1.首次接触注意点 76
2.第一印象管理细化控制点 76
任务（二）议价 78
1.印刷订单价格背后的12个潜台词 78
2.议价技巧 82
任务（三）应对拒绝 91
1.客户拒绝原因分析 91
2.应对客户拒绝的常用话术 99
任务（四）沟通与跟进节奏 103
1.沟通中的信息损失——沟通漏斗 103
2.沟通的形式 105
3.沟通方式 106
4.沟通节奏 107
5.交流基本技巧和禁忌 110
任务（五）应对抱怨 113
1.客户为什么选择我们 113
2.处理客户抱怨动作细节分解 114
任务（六）高级营销方法 116
1.大客户营销 117
2.交叉营销 126
3.方案营销 129
项目四 印刷包装企业营销管理体系 133
任务（一）基于量化分析的管理体系 133
1.印企营销体系评测 136
2.营销过程的量化分析 144
3.销售过程的量化管理 153
4.过程数据分析实例 156
任务（二）销售会议与仪式 164
1.销售会议 164
2.销售部门工作中的仪式 169
任务（三）营销计划与专项工作计划 174
1.“营销计划”是什么？ 174
2.营销计划要点 174
3.四个要领的展开讨论 175
任务（四）营销团队建设 181
1.营销团队架构 181
2.影响营销团队架构变化的因素 185
3.对应层级与各项因素的关系 187
4.业务人员管理 188
任务（五）业务人员督导 198
1.业务人员时间管理 198
2.绩效评测 203
3.杜绝飞单 209
任务（六）产销冲突的应对 215
1.“产销冲突”是把双刃剑 215
2.核心关键：以客户为中心 216
任务（七）营销工作中的专项管理 218
1.专项管理的意义 218
2.项目管理的分类 220
3.实例分析 225
项目五 印刷包装企业市场工作体系化建设 230
任务（一）印企价值的四个维度 231
1.产品价值——普通承揽加工 231
2.服务价值 234
3.需求链价值 237
4.资本价值 240
任务（二）印企市场工作要点 243
1.印企市场工作任务 245
2.确定目标客户 246
3.营销工具 248
4.内容管理 249
5.市场活动 250
6.获取信息方法 251
7.渠道与媒介 253
8.效果评估 254
9.组织保障 255
10.工作流程优化 255
任务（三）市场工作计划 256
1.市场工作如何与销售联动？ 256
2.市场工作计划的制订 257
任务（四）三个特殊的业务员：产品、设备、环境 259
任务（五）综合案例说明 261
1.开放日 261
2.展会活动 264
项目六 客户关系管理CRM印企实施过程要点说明 268
任务（一）CRM实施工作计划 269
任务（二）管理规制示例说明 274
任务（三）关于CRM实施过程中实操情况分享 277
1.一次问题沟通会议纪要 277
2.一次小组专题会纪要 279
后记 282
附件一 招聘业务人员的面试问题（共28题） 284
附件二 销售测验题（共35题） 286