第1章 谈判的本质 1
1.1 本书的写作风格和研究方法 3
1.2 乔与休·卡特 4
1.3 谈判情境的特点 5
1.4 相互依赖关系 9
1.5 相互调整 11
1.6 价值申明与价值创造 14
1.7 冲突 17
1.8 对冲突进行有效的管理 20
1.9 本书各章概况 23
第2章 分配式谈判的战略与战术 30
2.1 分配式谈判情境 32
2.2 战术性任务 39
2.3 谈判立场 45
2.4 承诺 51
2.5 结束谈判 55
2.6 应对强硬战术 56
2.7 可以用于整合式谈判的分配式谈判技巧 63
第3章 整合式谈判的战略与战术 66
3.1 导言 66
3.2 整合式谈判过程概述 68
3.3 整合式谈判过程的关键步骤 70
3.4 促成整合式谈判取得成功的因素 87
3.5 为什么整合式谈判不容易实现 92
3.6 分配式谈判和整合式谈判 95
第4章 谈判：战略与规划 98
4.1 目标——决定谈判战略的核心 99
4.2 战略——达成目标的整体计划 101
4.3 理解谈判的流程：阶段和步骤 106
4.4 战略实施准备：计划过程 109
第5章 感知、认知与情感 126
5.1 感知 127
5.2 确定框架 129
5.3 谈判中的认知偏差 137
5.4 应对谈判中的认知偏差 146
5.5 情绪、情感与谈判 149
第6章 沟通 157
6.1 基本的沟通模型 157
6.2 谈判中需要沟通哪些内容 161
6.3 如何在谈判中进行沟通 166
6.4 如何改善谈判中的沟通 172
6.5 谈判结束时需要特别关注的沟通问题 177
第7章 发现并利用谈判力 180
7.1 为什么谈判力对谈判者如此重要 181
7.2 谈判力的定义 183
7.3 谈判力的来源——人们如何获取谈判力 185
7.4 应对有更强谈判力的人 197
第8章 影响力 201
8.1 获取影响力的两种途径：组织模型 202
8.2 获取影响力的中心途径：信息及其传递 203
8.3 边缘途径 209
8.4 信息接收者（影响目标）的作用 222
第9章 谈判中的道德伦理 228
9.1 道德窘境的例子 228
9.2 什么是“伦理”，为什么它在谈判中关系重大 230
9.3 四种思辨伦理的方法 232
9.4 谈判中会产生什么伦理问题 237
9.5 为什么使用欺骗策略？动机和结果 243
9.6 什么因素促成谈判者使用卑鄙手段 248
9.7 谈判者如何应对对手运用欺骗手段 257
第10章 谈判中的各种关系 263
10.1 利用科学的方法研究谈判者之间的关系 264
10.2 关系的类型 267
10.3 在关系中进行谈判的关键因素 272
第11章 代理人、委托人、观众 286
11.1 谈判中谈判方的数量 286
11.2 代理人、委托人、观众是如何改变谈判的 288
11.3 给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议 298
11.4 何时使用代理人 309
11.5 管理代理人 310
第12章 联盟 314
12.1 多于两方当事人的情况 315
12.2 什么是联盟 316
12.3 联盟是怎样和为什么形成和发展的 318
12.4 联盟的决策标准 327
第13章 多方谈判与团队谈判 335
13.1 多方谈判的本质 335
13.2 管理多方谈判 342
13.3 组间协商 355
第14章 个体差异Ⅰ：性别与谈判 359
14.1 性别和社会性别的定义 360
14.2 谈判中的社会性别差异研究 361
第15章 个体差异Ⅱ：个性与能力 375
15.1 关于个体差异和谈判的早期研究 375
15.2 个性和谈判 377
15.3 谈判能力 386
15.4 另一种方法：对成功谈判者的研究 390
15.5 结论 392
第16章 国际谈判及跨文化谈判 395
16.1 国际谈判：科学与艺术 397
16.2 什么使得国际谈判如此不同 398
16.3 定义文化和谈判 402
16.4 文化对谈判的影响：从管理角度来看 408
16.5 文化对谈判的影响：研究角度 412
16.6 文化反应谈判策略 418
第17章 处理谈判僵局 425
17.1 难以达成的谈判的特点及其发生原因 426
17.2 导致谈判僵局的根本性失误 432
17.3 如何破解谈判僵局 434
第18章 处理棘手谈判 452
18.1 管理影子谈判和社会契约 453
18.2 应对谈判对手的强硬的分配式策略 455
18.3 如何应对强大对手 457
18.4 应对最后通牒 459
18.5 应对棘手的谈判对手 460
第19章 第三方介入处理谈判中的困境 468
19.1 给双方的谈判过程增加第三方 468
19.2 第三方介入的类型 472
19.3 正式的介入方式 473
19.4 非正式的介入方式 488
19.5 替代性争端解决系统 494
第20章 谈判的最佳实践 500
20.1 做好准备工作 500
20.2 分析谈判的基本结构 501
20.3 确定最佳替代方案 502
20.4 愿意撤出谈判 502
20.5 掌握谈判中的关键矛盾 503
20.6 留意无形因素 505
20.7 积极处理联盟关系 506
20.8 珍惜并保护你的名誉 507
20.9 记住合理性与公正性都是相对的 507
20.10 不断地从经验中学习 508