1．如何学会更加出色地谈判 1
谈判有哪些基本原则呢？ 1
哈佛谈判准则 4
哈佛谈判准则的理念 5
什么才能算得上是一场谈判？ 5
如何衡量一场谈判的成功与否？ 7
谈判中最严重的错误 10
谈判的三个维度 10
2．在一开始就做好准备——正确的准备就是成功的一半 16
准备不足——最常见的错误 16
如何现实地估计自己在谈判中的话语权 18
话语权是主观的 20
准备工具1：出色准备问卷 20
准备工具2：SMART目标 22
准备工具3：BATNA——切合实际的最佳替代选项 24
准备工具4：ZOPA——协议区间 27
准备工具5：信息矩阵 29
准备工具6：让步矩阵 32
准备工具7：复杂的谈判计划 33
准备工具8：核心关注点（coreconcern）——如何在情绪上为谈判做好准备 36
3．把谈判理解为一个过程 44
谈判的三个层面 44
谈判过程 45
直升机式观点 50
4．谈判策略基础 54
像经典战术一样令人熟悉 54
如何达成想要的结果——通向目标的众多途径 58
如何清晰、明了、准确地表达 61
如何提出异议 62
为什么应该暂停 62
如何专业地中断谈判 63
如何专业地做出让步 64
如何识别结束谈判的正确时间点 65
特殊情况：建立联盟 66
5．影响力心理学 77
手握缰绳 77
相关性——给予和获得的秘密 80
责任感与坚持——内在说服力的力量 84
社会效应——先驱者与效仿者 86
好感——来自内部与外部的吸引力 88
权威——专家的姿态 93
稀缺程度——物以稀为贵 96
6．竞争型谈判——实现己方的谈判目标 103
什么是竞争型谈判？ 103
竞争型谈判的十条法则 106
复杂化方法 109
有力的武器：肮脏的伎俩 116
7．哈佛谈判理念1——达成共识 123
根据哈佛谈判理念来谈合作型谈判 123
哈佛谈判理念原则1 127
哈佛谈判理念原则2 133
哈佛谈判理念原则3 137
哈佛谈判理念原则4 139
哈佛谈判理念原则5 144
8．哈佛谈判理念2——应对拒绝 150
如何避免谈判破裂 150
谈判困境 153
借力发力 157
问题1：我们自己情绪高涨 158
问题2：对方情绪高涨 162
问题3：对方的固执 164
问题4：对方对解决方案不满 166
问题5：阻止对方的力量 168
9．领导和控制——谈判领导者的任务 174
赢在起跑线上——作为谈判领导者，你该如何武装自己？ 174
谈判之初的任务 179
如何掌控谈判过程 181
请你将所有的东西放进小船里——就像你专业地运用工作技巧 183
绕开所有障碍——怎样与障碍打交道 186
确定船已抵港——如何专业地结束谈判 187
电话谈判的建议 189
10．在各自谈判团队中的角色 196
单独谈判还是在团队中谈判 196
最重要的角色 199
将一切顺利进行——做记录 203
11．语言的力量 206
肯定句——运用语言的力量 206
关于优秀辩论的八条准则 206
一场辩论的组成 211
提问者掌控领导权——在谈判中运用提问的技巧 215
谈判中的随机应变能力 217
和平辩证法与斗争辩证法 222
12．身体语言与直觉 232
天然的工具：表情、手势、身体姿态 232
从头到脚——十个最重要的身体语言词汇 234
听话听音（说话方式比说话内容重要）——正确运用你的声音 244
谈判中的直觉 246
三个经典的谈判场景 250
最重要的工作表 253
参考文献 267