1 引言 1
2 为何要读本书？谁来读？如何读？ 5
3 国家文化的6维模型理论 7
3.1 权力距离指数或等级观念 8
3.2 个人主义与集体主义或集体观念 9
3.3 男性气质与女性气质或对积极性的态度 9
3.4 不确定性规避指数或对不确定性的态度 9
3.5 长期性倾向或时间观念 10
3.6 放纵与约束或享乐观 10
4 营销流程的6个步骤 11
4.1 建立联系 12
4.2 建立信任 13
4.3 确认需求 13
4.4 商业提案 14
4.5 价格谈判 16
4.6 达成交易 17
5 跨国谈判的7种思维模式 19
5.1 谈判是一场竞赛 24
5.2 谈判是一套流程 24
5.3 谈判是一场共赢的探索 25
5.4 谈判是一曲外交芭蕾舞 26
5.5 谈判是一次利益互换 26
5.6 谈判是一场马拉松 27
5.7 谈判是一次对完美的追求 28
6 与“竞争者”谈判 29
6.1 为何我们称之为“竞争者”？ 30
6.1.1 谈判是一场竞赛 31
6.1.2 名字的使用 31
6.1.3 “我们不代表公司” 32
6.1.4 情绪是软弱的体现 32
6.1.5 对不确定性处之泰然 33
6.1.6 倾向于短期计划 35
6.1.7 英式礼节 35
6.2 与“竞争者”的销售流程的6个步骤 38
6.2.1 建立联系 38
6.2.2 建立信任 39
6.2.3 确认需求 40
6.2.4 商业提案 41
6.2.5 价格谈判 42
6.2.6 达成交易 43
7与“组织者”谈判 45
7.1 为何我们称之为“组织者”？ 46
7.1.1 “组织者”非常注重流程 46
7.1.2 对组织的认知 47
7.1.3 功能性等级制度 47
7.1.4 规避不确定性 47
7.1.5 做最好的 48
7.1.6 今天的投入是为了美好的明天 48
7.2 与“组织者”谈判的6个步骤 49
7.2.1 建立联系 49
7.2.2 建立信任 50
7.2.3 确认需求 51
7.2.4 商业提案 51
7.2.5 价格谈判 52
7.2.6 达成成交 53
8与“联结者”谈判 55
8.1 为何我们称之为“联结者”？ 56
8.1.1 寻求平衡和共识 56
8.1.2 群体形象 57
8.1.3 市场价格 57
8.1.4 公司的声誉和规模 57
8.2 与“联结者”销售的6个步骤 58
8.2.1 建立联系 58
8.2.2 建立信任 59
8.2.3 确认需求 60
8.2.4 方案展示 61
8.2.5 价格谈判 61
8.2.6 达成交易 62
9与“外交官”谈判 65
9.1 为何我们称之为“外交官”？ 66
9.1.1 组织与权威洞察 66
9.1.2 对语言艺术的热爱 67
9.1.3 演绎推理法 67
9.1.4 追求高雅 67
9.1.5 对不确定性的恐惧 68
9.1.6 法国人的傲慢 69
9.1.7 “大反转” 69
9.1.8 务实主义 70
9.2 与“外交官”销售流程的6个步骤 71
9.2.1 建立联系 71
9.2.2 建立信任 72
9.2.3 确认需求 73
9.2.4 方案展示 74
9.2.5 价格谈判 75
9.2.6 达成交易 75
10与“互惠者”谈判 79
10.1 为何我们称之为“互惠者”？ 80
10.1.1 一切都关乎互惠 80
10.1.2 礼仪和习俗 81
10.1.3 等级和决策 81
10.1.4 裙带关系 81
10.2 与“互惠者”销售流程的6个步骤 83
10.2.1 建立联系 83
10.2.2 建立信任 84
10.2.3 确认需求，商业提案和价格谈判 85
10.2.4 达成交易 86
11与“马拉松选手”谈判 89
11.1 为何我们称之为“马拉松选手”？ 90
11.1.1 互惠互利 90
11.1.2 亚洲策略 91
11.1.3 中国消费者以及他们与世界其他国家的关系 91
11.1.4 “小皇帝”时代 92
11.2 与“马拉松选手”销售流程的6个步骤 93
11.2.1 建立联系 93
11.2.2 建立信任 94
11.2.3 识别需求，商业提案，价格谈判和签订协议 95
12与“工匠”谈判 101
12.1 为何我们称之为“工匠”？ 102
12.1.1 独特又熟悉 102
12.1.2 似乎是等级森严又或许不是 103
12.1.3 “Nemawashi”过程 103
12.1.4 Kuuki Yomenai 104
12.1.5 历史与未来 104
12.2 与“工匠”销售流程的6个步骤 105
12.2.1 建立联系 105
12.2.2 建立信任 106
12.2.3 确认需求 107
12.2.4 商业提案 108
12.2.5 价格谈判 108
12.2.6 达成交易 109
13文化科学 111
13.1 国家文化的6维模型 115
13.1.1 权利差距指数（PDI）或等级制度观念 116
13.1.2 个人主义与集体主义（IDV）或对群体的态度 117
13.1.3 男性和女性气质（MAS）或积极性态度 118
13.1.4 不确定性回避指数（UAI）或对不确定性的态度 119
13.1.5 长期性导向（LTO）或时间观念 120
13.1.6 放纵与克制（IND）或享乐观念 121
13.1.7 哈布·韦斯滕的文化集群 122
13.2 演绎推理与归纳推理 123
13.3 个人主义社会和集体主义社会在谈判风格间的关键差异 125
13.4 时间观念 128
附件 131
国家（地区）名单 132