第一章 商务谈判概述 2
第一节 谈判的意义 2
第二节 商务谈判的构成与类型 4
第三节 谈判理论的发展 13
第四节 商务谈判的内容 21
第二章 商务谈判信息与谈判对象 38
第一节 商务谈判信息的搜集 38
第二节 确定商务谈判的对象 44
第三章 商务谈判目标与谈判方案 52
第一节 确定商务谈判目标 52
第二节 谈判方案的策划 57
第四章 商务谈判队伍与谈判管理 64
第一节 商务谈判队伍的组织 64
第二节 商务谈判的管理与模拟谈判 71
第五章 商务谈判开局 78
第一节 商务谈判开局概述 78
第二节 开局阶段的策略 84
第六章 商务谈判报价、还价与磋商 94
第一节 商务谈判报价 94
第二节 商务谈判还价 100
第三节 商务谈判让步 108
第七章 商务谈判僵局的处理 116
第一节 突破商务谈判僵局 116
第二节 谈判威胁战术与陷阱 121
第八章 商务谈判定局与签约 130
第一节 商务谈判定局 130
第二节 商务谈判签约与合同履行 138
第九章 不同国家（地区）的谈判风格 146
第一节 亚洲人的谈判风格 146
第二节 欧洲人的谈判风格 154
第三节 美洲人的谈判风格 161
第四节 非洲人、大洋人的谈判风格 168
参考文献 173