《有个年轻人,拥有全世界 20位销售巨人讲述令人拍案叫绝的成交过程》PDF下载

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  • 作  者:董建明编著
  • 出 版 社:北京:中华工商联合出版社
  • 出版年份:2017
  • ISBN:9787515820385
  • 页数:232 页
图书介绍:本书里,作者选取了乔·吉拉德、原一平、博恩·崔西、汤姆·霍普金斯、杰弗里·吉特默等世界顶尖的销售巨人作为典型代表,详细地展示了他们在销售过程中犯过的错、总结的经验、成交的细节、对客户心理的把握等。他们中的绝大多数都曾是芸芸众生中的普通人,之所以能完成从平凡到卓越的转变,并不在于他们有多么超凡的智慧,拥有多么好的运气,而在于他们在销售的过程中不断自省、成长,最终凝练出了属于他们的个性化销售策略。对销售员提升自身销售技巧、提高成交率有较大帮助。

No.1 乔·吉拉德:推销产品就是推销自己 2

人物故事:从贫民窟里走出来的顶尖推销员 2

让全世界知道你在卖什么 3

推销产品就是推销自己 5

有效地利用电话进行推销 7

让客户感受到你的付出 10

乔·吉拉德的销售心法 12

No.2 原一平:幸运的前提是有能力改变自己 16

人物故事:日本寿险业的“推销之神” 16

用微笑打破客户的冷漠 18

顺利的推销从着装开始 20

在他人的批评中完善自己 21

时常检讨成交失败的原因 23

原一平的销售心法 25

No.3 汤姆·霍普金斯:把销售当成一门艺术 28

人物故事:他曾把冰卖给因纽特人 28

想赚更多的钱,就得接触更多的人 30

产品本身就是它最好的推销员 31

当着客户的面说出产品的缺点 33

适时在客户面前制造紧张气氛 36

汤姆·霍普金斯的销售心法 38

No.4 博恩·崔西:成交过程背后藏着心理学 40

人物故事:给比尔·盖茨讲课的大师 40

成功的推销从关心人开始 41

没有谁能抵挡住赞美的力量 43

找到能引起客户兴趣的点 44

站在对方的立场去提建议 46

博恩·崔西的销售心法 47

No.5 克莱门特·斯通:善用精神因素的力量 50

人物故事:只有一位克莱门特·斯通 50

去做那一件让你害怕的事 52

推销要有百折不挠的精神 54

有些失败是可以逆转的 55

归纳出更好的推销模式 57

克莱门特·斯通的销售心法 58

No.6 弗兰克·贝特格:找出决定销售的关键点 62

人物故事:从退役棒球手到寿险大师 62

把自己当成客户的挚友 64

抱着被拒绝的心理去争取 65

巧妙提问打破沟通阻碍 68

让客户体会到一种优越感 70

弗兰克·贝特格的销售心法 71

No.7 马里奥·欧霍文:在潜移默化中影响客户 74

人物故事:幸运不是从天而降的运气 74

良好的印象是成交的基石 75

巧妙跟进顾客的不同反应 77

催眠推销:让客户主动签单 79

从容应对各种棘手的客户 81

马里奥·欧霍文的销售心法 84

No.8 杰弗里·吉特默:销售知识比天赋更重要 88

人物故事:“掏空”客户钱包的推销员 88

成功的销售从准备开始 89

掌握陌生拜访的技巧 91

激发客户的购买欲望 93

把控好成交的最后一关 95

杰弗里·吉特默的销售心法 97

No.9 雷蒙·A.施莱辛斯基:与客户进行良好的沟通 100

人物故事:让客户为自己推销的大师 100

请求客户给自己五分钟 101

看透肢体语言背后的心理 102

针对性的提问会促进成交 105

成为一个优秀的聆听者 107

雷蒙·A.施莱辛斯基的销售心法 109

No.10 齐格·齐格勒:成功就是这一次没有失败 112

人物故事:永远不停止努力 112

真心爱上自己推销的产品 113

上门推销时要掌握的技巧 115

明确给客户一个购买的理由 117

把“为什么”引入谈话中 118

齐格·齐格勒的销售心法 120

No.11 金克拉:相信推销是一件有价值的事 124

人物故事:在跌宕起伏中成就自己 124

正确认识销售工作的价值 125

销售靠策划而不是运气 127

透过提问分析客户的需求 129

巧妙说服态度粗鲁的客户 130

金克拉的销售心法 132

No.12 罗伯特·舒克:出其不意的“硬球推销” 134

人物故事:伟大的先锋推销作家 134

拿出不卑不亢的推销态度 135

打扮成一个权威的引导者 137

用强大的气场镇住“把关人” 139

敢于去跟大客户谈订单 141

罗伯特·舒克的销售心法 143

No.13 哈维·麦凯:成功就是经营好人际关系 146

人物故事:世界第一的人际关系大师 146

为自己所做的事感到骄傲 147

多想象一下成功的画面 148

对付难缠客户的妙招 150

哈维·麦凯的销售心法 153

No.14 乔·坎多尔弗:付出自己的一切时间去努力 156

人物故事:一年之内做成10亿美元的生意 156

推销时要把握的几个关键环节 157

善于运用强有力的问句 160

用特殊的开场白吸引客户注意 162

持续为客户提供优质服务 164

乔·坎多尔弗的销售心法 165

No.15 杰·亚伯拉罕:把握住眼前的“突破机会” 168

人物故事:零售领域独一无二的专家 168

经常与重要的人做有意义的沟通 169

带给客户一些真诚的“保证” 171

屡试不爽的“加码”营销策略 172

重新启动那些“失联”的客户 174

杰·亚伯拉罕的销售心法 176

No.16 柴田和子:懂得布局是做活推销的法宝 180

人物故事:一年收入三亿元的业务员 180

打动客户的“红灯话术” 182

在说服时加入真诚的提醒 184

正面突破是促进成交的利器 186

该放弃的时候不要固执 188

柴田和子的销售心法 189

No.17 罗杰·道森:谈判博弈的重点是策略 192

人物故事:从普通移民到总统顾问 192

理想的谈判应当是双赢 193

蚕食策略在谈判中的运用 195

对买家的出价要表示震惊 196

恰当的时候给客户施加压力 197

罗杰·道森的销售心法 199

No.18 戴夫·多索尔森:发现独特的推销主题 204

人物故事:“创造性推销”的创始人 204

在客户的拒绝中发现创意 205

每一次销售都要有新的思维 208

开场白要说得“特别”一点 209

对特殊的客户用特殊的手段 211

戴夫·多索尔森的销售心法 213

No.19 河濑和幸:不用他人都知道的销售技巧 216

人物故事:让任何商品都成为爆品 216

少对顾客说“欢迎光临” 217

发放传单也要讲究技巧 218

避免营造一定要卖出去的气氛 220

河濑和幸的销售心法 222

No.20 徐鹤宁:行动是成功推销的最高法则 226

人物故事:力争第一的亚洲销售女神 226

用行动传递出正向情绪 227

始终保持一份行动力 229

维持自己的巅峰状态 231

徐鹤宁的销售心法 232